您好！感谢您关注企腾微信公众号，今天为大家分享的节目是：《营销技巧》第3节：浮动价格，先高后低。、
在激烈竞争的时代,企业不仅要靠技术和资金来取胜,还需要采取高超的市场开发技巧,在商海中抓住商机,使自己游刃有余。
报价时绝对不能担心因为价格报高了可能无法成交,而要先想到一个问题,就是即使你价格报低了也不见得会成交,但价格报高了就有调整的空间,而价格报低时可能因此而失去比赛权。记住,客户是永远不会满足的。
美国商人善于利用价格的悬殊进行推销。他们先是在对方心里安放一个价格太高的心锚,在对方心里设置悬念,再以一个低得多的价格来铲除这个悬念,让对方尝到好处。对方在心里一比较,觉得很实惠,就很容易决定购买了。
美囯商人杰德森有一次找到某公司的经理,带着一个正好符合对方利益目标的方案。杰德森说:“我们这里有个非常好的方案,它价值50万美元,而我们的转让费是30万美元。”不想那位经理说:“遗憾的是,你开价30万美元,你的价格是不合理的。
杰德森附和着说:“您说得很对!这个价是不合理的。”然后,杰德森微笑着走了。
一个星期后杰德森又来拜访:“上次向您介绍的那个方案不用说正好满足您的要求,可是开价30万美元,实在太荒唐。为那件事我一直耿耿于怀,我一直想为您做点什么才好。一个星期下来,我遍寻名家高手,终于发现了这个方案,它绝对物超所值10倍。如果我能向您提供一个价格仅为7.5万美元,而效果又相当于30万美元的方案,您是不是觉得是件好事?”
那位经理当时见价格从30万美元降到7.5万美元,自然很感兴趣。他怎么能放弃一个以7.5万美元的代价获得价值30万美元服务的绝好机会呢?他当下就签字答应了。杰德森轻易地完成了这笔交易。
这就是典型的“价格悬念推销”。利用商品价格的悬殊差价来诱惑客户购买,是销售的一种技巧。形式可以多种多样,可以故弄玄虚,可以设置悬念,但真正的意图却是帮助客户做出正确的决定,为客户带来好处。
有人认为,用这种方式使人做出错误的判断、错误的决定,是一种低级的、没有道德的推销。任何事情都有两面性,看你以什么样的方式去做,从什么样的角度去做。这只是一种销售手段,而不是一个骗局。如果你用这种方法去赚取不义之财,这是对自己人格的玷污。
客户调査为市场预测和经营决策提供准确的情报资料,是市场预测和经营决策的基础。
例如,客户买一套房子,因为每年客户都要交物业管理费等,总数超过2000元。实际上只要签下合约,多少钱都是有赚头的。那么销售代表会假装悄悄跟你说:“等会儿我把经理请过来,听说他昨天给一位客户朋友打到6折,看看能不能给你争取到,你看行吗?”如果客户说行,则就陷人了心理暗示圈套。客户就形成了6折心理价位,而最后经理往往在7折上做周旋,最后就碆在6折附近,这就让客户无法拒绝。
所以在要价时是有技巧的,先高后低,会让客户觉得自己赚了便宜,从而更容易达成交易。开价一定要高于实价,也许你认为这个问题很初级,但真的有许多销售人员是怕报高价的,他们害怕在开始就吓走客户,而永远失去机会。如果你对报高价心存恐惧,那读读以下的理由:一是在你报价之后,你可以降价,但不能涨价;二是你可能侥幸得到这个价格(在资讯发达社会可能性越来越小,但试试又何妨);三是这将提高你产品或服务的价值(尤其是对不专业的客户)。
除非你很了解你的客户,在无法了解你的客户更多的情况下,开价高一定是最安全的选择。然后根据客户的反应进行调整，才能保证自己的利益。
