文｜中童传媒记者牧童
2026 年 5 月 31 日，特医食品品牌爱优诺与一心堂药业在云南昆明签署战略合作协议。双方宣布将围绕特医食品在零售药店的深度布局展开全方位合作，共同探索“药店 + 特医”的创新服务模式。
消息引发行业讨论：“特医 + 药店”也能算创新？这种质疑恰恰折射出特医食品行业的现状：尽管努力多年，该品类至今仍难以真正走出医院，大多徘徊在医院门口。
注册端的“热”与渠道端的“冷”，构成了当下特医食品行业矛盾的图景。
注册端持续高热，国产力量崛起
近年来，特医食品注册端可谓热火朝天。截至 2026 年 6 月 10 日，我国已批准注册的特医食品累计达 341 个，覆盖所有产品大类和全年龄段人群。其中，2023 年单年获批 70 个创历史新高；2024 年、2025 年分别新增 67 个和 62 个；2026 年尚未过半，新增批件已达 48 个。常规审批周期已从 3 年压缩至 18 个月，罕见病等临床急需产品甚至可实现 30 天快速审评。
更值得关注的是国产品牌的强势崛起。国产注册占比从 2020 年的 49% 跃升至 2025 年的 88%。肿瘤全营养、增稠组件、罕见病类（如苯丙酮尿症）等以往依赖进口的品类，均已实现国产零的突破。
注册端的繁荣背后，是老龄化加速带来的刚性需求以及伊利、双汇等乳业食品巨头的跨界加码。然而，注册获批与产能落地并不等同于终端动销。增长的批件和丰富的供给仅解决了行业“有无”问题，尚未打通从产品获批到消费者购买的完整链路。
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渠道端遇冷，高度依附临床体系
用“冷”来形容特医食品的渠道现状并不为过。虽然名为“食品”，但其流通监管强度堪比药品。除特定全营养配方食品（如肿瘤、糖尿病等 13 类疾病适用产品）被严格限定在医疗机构或药品零售企业销售外，绝大多数特医食品理论上可通过医院、药店、线上平台及商超等多渠道销售。
然而，实际销售格局高度集中。数据显示，医院渠道贡献约 45% 的销售额，是最核心场景；零售药店占比约 35%；电商平台占比约 10% 但增长迅速；其余 10% 来自母婴店、商超等终端。
国内特医食品销售高度依附于临床体系。消费者购买多源于医生处方或营养推荐单。少数进入医院耗材或药品管理体系的产品可直接院内开单；而绝大多数产品因无收费编码，只能依靠医生出具推荐单引导患者院外购买。这导致看似双渠道分担销量，实则是同一套临床导流逻辑的内外分流。
当前注册端爆发的大量国产新品，很多因未进入医院推荐名录而错失核心流量入口。承接外溢流量的零售药店，又因品类不全、毛利偏低、专业服务缺失及消费者认知不足，更多停留在被动承接，缺乏自主拓客能力。这也导致我国特医食品整体渗透率依然徘徊在 2%-3% 的低位，注册端红利向终端转化的速度严重受阻。
破局实践：多地探索“四进”与专营店
面对渠道困境，多地和企业已开始探索解决方案。江苏省市场监督管理局于 2024 年率先开展特医食品“进社区、进养老机构、进学校、进药店”的“四进”专项行动，明确禁止以扣分、降级等方式限制特医食品陈列销售。得益于此，2024 年江苏省特医食品产值同比增长超 40%。
与此同时，杭州、济南等多地出现了步行可达的特医食品专营店，提供术后营养、糖尿病专用配方等产品及药师指导，形成了有益补充。
爱优诺联手一心堂，重构“药店 + 特医”模式
回看此次爱优诺与一心堂的合作，其核心价值在于跳出单一临床依赖，通过务实尝试挖掘增量市场：
专业培训赋能
由爱优诺提供专业营养讲师，在一心堂门店系统开展特医知识培训，涵盖产品知识、适用人群识别及基础营养干预方案，旨在提升店员服务能力与消费者信任度。
打造标杆项目
以云南为核心起点，在部分核心门店落地“健康管理示范项目”，覆盖体重管理、慢病营养支持、术后康复等方向，形成可复制模式并计划推广至全国。
深化消费者教育
双方联合开展针对慢病、术后及老年营养支持的患教活动，通过门店体验、科普讲座等形式，持续培育市场认知。
数字化精准联动
结合一心堂会员系统与爱优诺内容资源，探索针对特定人群的精准营养推送和健康干预，推动营销从广覆盖向精准化转变。
这些尝试虽非开天辟地，却是打破特医食品固化渠道格局、盘活行业存量与增量市场的关键一步。
