在这里先给大家拜个晚年了，对于微信公众号荒废太久，实属抱歉，年前最后一篇文章发布于10月28号，随后由于进入了工作的繁忙期，需要寻找橙子货源以及高度集中的打包发货等等，同时我们家小宝宝在“双十一”这天出生，后来家中又有老人去世······总之没能顾得上经营微信公众号，真的十分抱歉。
在新的一年里，我们先将上一年度的工作做一个总结，同时对以后的发展做一个大概的规划。
虽然一直很努力，但最终由于对橙子行业预估错误以及经验不足，以至于总体上略有亏损。
一、亏损的主要原因分析：
2015年是全国性农产品大丰收的年度，多种大宗农产品都遭遇了严重的滞销，不论是北方的苹果还是南方的柑橘，其中湖南的橙子遭遇了30多年来最严重的滞销，比如当时麻阳县的冰糖橙2毛钱一斤没人要，溆浦县的纽荷尔脐橙六七毛钱一斤也卖不动。无数果子烂在了农户家中，最后只能倾入滔滔江水之中。在此背景下我选择了返乡创业，从事农产品电子商务领域，希望和家乡众多电商商家一道帮助乡亲们拓展网络销售新渠道。并以柑橘产业为核心，兼营蜂蜜等其他本地产农产品。
然而2016年的橙子却创造了有史以来的历史最高价，比如麻阳冰糖橙从下树时的1块钱一斤涨到了过年期间的2块钱一斤，溆浦的纽荷尔脐橙从下树时的1.6元一斤涨到了过年后的3块钱一斤，不仅贵，而且好货难寻。
2015与2016这两个橙子季，一个是30多年来最严重的滞销，一个是30多年来最严重的减产和历史最高价，这种极大的反差与波动是始料未及的。
对于今年主要经营的柑橘产业，大概情况如下：
第一，“宫川”蜜桔，销售大约1万斤，只是一种尝试，主要有两方面问题：一是因为我们当地的“宫川蜜桔”这个品种口感差异大，甜的还不错，酸的酸死了，消费者总体反映不太好，二是蜜桔太软且不耐放，损耗较大，如果需要解决蜜桔的损耗问题，那么包装材料需要进行较大的改进。此次经营因为口感、损耗、物流导致的售后问题极多。对于以后是否还要继续经营我们当地的蜜桔，还需要看能否更加深入寻找到更优质的货源以及包装方面还需改善。
第二，“塔罗科”血橙、玫瑰香柑等，销售大约5千斤，这两个相对稀有的品种受困于货源，第一年并未重点经营，日后还需深入产地，更深层次挖掘优质货源。
第三，“纽荷尔”脐橙主要在微信里卖了一下大果（果径75mm以上），销售大约1万斤，总体反馈还不错。其实赣南脐橙90%的比例是纽荷尔这个品种，只是他们的产业化更加成熟，品牌知名度更高，而我们湖南，尤其是湘西一带的纽荷尔脐橙在种植技术方面更加原生态一些，知名度也较低。
虽然我们这里的纽荷尔脐橙产业化程度相对低一些，也不太知名，在淘宝里很难有人愿意买这里的脐橙，但或许正是这种原生态绿色健康的种植环境让我们这里的橙子没有出现过“催熟染色事件”、“甜蜜素事件”等等，其实这恰恰是我们这里纽荷尔橙优势所在。不过今年微信渠道没有重点经营，颇有遗憾，微信端销售将在以后努力拓展。
由于自己所在的溆浦县江口镇莲花村是辰溪溆浦二县沅江两岸柑橘产业带中品质最优、产量最大的纽荷尔脐橙基地，就我们一个村每年的纽荷尔脐橙产量就有数百万斤，因此在我们当地具有一定产业优势的纽荷尔脐橙在未来将作为一个重点柑橘品种来经营。
第二，湖南冰糖橙，销售近30万斤，这是第一年的主营品种，然而很多情况和预想的都不太一样。
首先，2016年行情是我们没有预料的，导致我们的价格策略十分被动。
其次，冰糖橙亏损的另一个重要原因在于缺乏经验，我们2016年经营的方式下，我们经营冰糖橙比麻阳人在自己家里经营冰糖橙的成本每斤贵5毛钱。
具体构成主要有如下：
1.我们没有分级销售，但是又不能给顾客发大小混装货，而农户家里不支持分级收货，农户那边只能收统货，这和纽荷尔脐橙的收购模式完全不同。
溆浦县的纽荷尔脐橙个头大，并且销售价格贵（长期的销售价格是一块多），农户采摘之后都会自己把果子包上保鲜袋（包橙子的人工费一斤大约摊到3分钱），他们包了保鲜袋后会按照橙子个头大小分级存放，需要多大的就可以去收多大的。
而麻阳冰糖橙个头小，由于长期价格很便宜（不到一块钱一斤），包橙子不划算（包橙子的人工费一斤要摊到1毛多），因此麻阳的农户几乎都不包保鲜袋，也不会将橙子分级分开存放，收购商只能按照统货收走。因此我们为了给客户发统一果径的果子，这就意味着我们只能在合作社这种中间商手里收货，这里的差价大约2毛钱。
2.由于我们当地人在运送冰糖橙的时候都是用那种红色网袋装橙子短距离运输，并且冰糖橙个头小，比较硬，因此为了节省成本投入，我没有买专门的框子，也采用了网袋，但实际上网袋运输模式导致大量果子压出了内伤，到顾客手里之后就变成了损耗，这种运输方式造成的问题大约1毛钱。
3.由于辰溪麻阳两地的电商产业规模存在巨大的差距，麻阳那边电商产业规模巨大，整体的快递运输费比辰溪县便宜1毛。
4.麻阳到辰溪之间上下车人力和运费大约1毛。
以上四项共计大约5毛钱成本。其实只要这五毛钱成本控制下来，不仅可以提升我们的价格竞争力，同时，哪怕就是在2016年这种价格行情下，我们也不会亏损。30万斤就是15万元的成本差距。
当然在2017年的经营中，这5毛钱的成本差基本可以解决掉：
1.我们自己上选果机，分级销售，直接在农户家中收统货。
2.我们运输以及存储果子全部采用专用框子，不再使用网袋。
3.做大业务规模，争取到更低的物流资费优惠。
4.辰溪县也有冰糖橙，区区几十万斤冰糖橙，辰溪本县就有足够多的产量，但需要深入挖掘产地种植信息，加强与农户的合作，节省运输成本，2016年第一次返乡创业，对相关产业信息还缺乏足够了解。
从短期来看，我们经营湖南冰糖橙的主要货源有两方面，一是辰溪本县小规模分散的种植区域，二是邻县麻阳大规模的种植基地，但从长远来看是需要逐步建设我们自己的冰糖橙果园基地，如果2017年销售目标实现，那么2018年就会着手我们自己的冰糖橙果园建设。
另外，农产品有两个特点：一方面一个产品可以年年卖，具体的单品不存在新款不新款的概念；另一方面就是农产品一个产品一个行业，不要用电商两个字囊括一切，一个产品就是一个行业，不同行业所面临的问题和经营策略都是完全不同的。
在没有大资本投入的情况下，或许更应该在具体的某个行业领域深耕细作，而不是在多个产品行业同时进行各种探索，我们要注意在一个新的领域里进行探索是需要成本投入的······
二、2016年橙子行情回顾
对于2016年橙子行情与2015年相比出现的这种巨大反差，虽然自我安慰说行情预判错误以及经验不足，但究其根本还是自己的惰性所致。
我大学专业学的是财务管理专业，属于经济学与管理学的交叉学科，对于商品的价格形成因素，我一直都很清楚，无外乎三个原因：
第一，供求关系导向；第二成本导向；第三竞争关系导向。对于柑橘这种大宗农产品而言，毫无疑问对其价格起到根本影响作用的是生产端的供应量与消费端的需求量。比如柑橘产业农民的劳动成本对价格影响基本为0，如果产量严重过剩，不论是一毛还是两毛农民都得卖，竞争关系的影响更是为0，任何一个农户占全国的总产量比例都可以忽略不计，A农户与B农户不存在任何竞争关系。
既然我们很清楚是供求关系影响，那么当橙子下树的时候，其实可以预判到总体价格趋势，但是由于自己的惰性，没有真正去深入全面了解这个产业的行业信息。对于柑橘产业，网上有很多行业信息，虽然不能据此准确判断价位多少，但至少大概的趋势是可以预测的。
比如，关于今年脐橙与冰糖橙价格特别贵的原因探讨，之前有的朋友就认定了今年价格特别贵，是电商发展的结果，因为电商增加了需求。
大家仔细想一下，对于大宗农产品而言，电商会增加需求吗？比如你在网上买了一箱脐橙后，你还会接着去楼下买一箱脐橙吗？毫无疑问，电商只是增加了一个销售渠道，并不能增加脐橙这个产品的需求总量。除非你是一种不广泛为人所知的产品，通过电商渠道很多人知道了你的存在，很多人通过电商渠道变成了你这类产品的消费者，那么这类产品就可以通过电商增加需求量，比如湖南冰糖橙，假如没有电商渠道，我相信很多湖南省外的消费者不知道冰糖橙为何物，更无法买到冰糖橙。
那么我们现在来看一下2016年不同橙子价格飙升的原因：
第一：纽荷尔脐橙，首先全国性气候因素导致全国脐橙产业均减产20%，比如我们当地三四五这几个月是橙子开花结果的季节，但是烟雨绵绵，橘花授粉不充分，这是气候性减产原因一；自2016年8月初到10月底，长达两个多月时间干旱，这个时期是果子成长发育的关键时期，但是缺乏雨露的滋润，果子相对往年总体偏小，这是气候性减产原因二；在2016年10月底开始连续下雨，橙子这个水果有个特性，就是久旱逢甘霖的结果就是大量的果子会裂口而落果，这是气候性减产原因三。这三点是我们湖南湘西地区今年气候性减产的主要因素，当然别的区域气候有差异，但都造成了今年减产，比如赣南遭受了台风影响。
然而，对于脐橙产业的价格波动，如果光盯着我们自己这一亩三分地的产量是没意义的，比如溆浦县全年的纽荷尔脐橙产量大约六千万斤，这个产量占全国总产量的比例不到2%，就算整个溆浦县绝收了也不会对全国的纽荷尔脐橙价格又任何影响。然而在我们当地人的眼里，经常会以为溆浦县的脐橙产业规模很大，殊不知今日之溆浦早已不是当年之溆浦，遥想当年，溆浦的柑橘产业规模曾是湖南省第一，全国第二，而今早已默默无闻。
脐橙产业，我们应该看哪里？毫无疑问，江西赣南！！！江西赣南脐橙的产量接近全国脐橙总产量的50%，其中90%是纽荷尔品种。而赣南脐橙也遭遇了气候性减产，同时这几年还遭受了“黄龙病”的肆虐，在这双重影响下赣南脐橙减产30%到40%，也有传言说可能减产50%，综合起来，2016年脐橙产业全国减产总量高达25%到30%，这个数据就很吓人了。正是这个原因才造成了今年的橙子价格从下树就很贵，并且一路飙升，无数外地老板到我们这里来收纽荷尔脐橙了。
其实这些行业报道数据在2016年10月份就已经出来了······
第二：麻阳冰糖橙，当然气候性减产肯定也躲不掉的，但是麻阳所遭遇的气候除了以上提到的三项，还有另外一项重要因素：麻阳县在2016年春夏之交遭遇了两次冰雹！！冰雹对农作物的影响自然不用多说。
另外电商确实极大的提升了冰糖橙的总需求量，很多外省的朋友可以想一下，如果没有网络，您可能买到冰糖橙吗？湖南省政府、各级地方政府、以及各位湖南电商商家，都很明显已经推“湖南冰糖橙”这个地域产品了，预计2016年麻阳冰糖橙电商网络渠道销售总量占原来数亿斤总产量的10%，对于这个减产的年度来说，比例会更高。而麻阳冰糖橙的产量占全国冰糖橙总产量的三分之一。
我们不知道行情走势，但这些行业信息都很早报道了，只不过在网络上这些报道都是零散分布的，需要我们自己去整理。
进入一个行业，务必要深入到这个行业，方能做出更准确的行业判断。
三、2016年计划执行情况
按照最初的创业计划，2016年柑橘销售原目标是30万斤销量，实际经营基本实现目标。
虽然原本在创业计划中也做好了亏损的预算和准备，但最后的亏损原因则与预期的不太一样，很大程度上还是由于缺乏经验，很多问题没有想到。
四、2017年工作规划
第一，发展定位：
最初规划是努力将公司打造成一家本土特色综合性农产品电商品牌，然而农产品电商存在种种困难和各种问题，一种农产品就是一个行业，然而任何一种农产品要经营出色都需要大量的时间精力以及经济方面的投入，故而以我们当前小规模的投资以及有限的人力资源来看，在广泛的农产品上面分散投入的效益是很低的。
因此目前更倾向于在具体一个单品上面的深耕细作，在这个单品领域做大做强。毫无疑问，最适合我们的选择是橙子类的柑橘产业，主要以冰糖橙和纽荷尔脐橙重点。不断强化深化生态种植和产地直供，而不只是一个一进一出的销售商，为此我们也将成立一家“XXX柑橘专业合作社”。
目前将2017年橙子季的销售销量目标定在100万斤，如果2017年橙子季能够实现销售总目标，那么2018年则开始着手建设我们公司自己的果园。
第二，业务领域：
我们原来的业务主要在于农产品的网络销售，并且主要以淘宝模式为主，我们会进一步拓展和强化的业务领域主要有：
1.淘宝销售——是我们自己做大规模做大业务量的基础。
2.微信销售——重点是要积极拓展一件代发模式，依托优质的服务和规模化的低成本竞争。
3.给其他商家供货——由于我们要深耕于这个产业领域，柑橘专业合作社的功能不仅是解决我们自己的供货问题，同时也帮其他商家供货以及帮他们代收橙子。
微信模式比淘宝模式利润更高，售后更少，客户资源更加稳固，虽然表面看没有淘宝规模宏大，但做得好还是比较可观的，2016年度没有重视起来，有些遗憾。
专业批发供货，这是一般专业合作社的主要的业务，由于之前我们没有考虑过这些，因此我们不太专业，也不太了解具体行业情况，以至于曾经有几个外地商家咨询这块业务，最终都没能做成生意。当我们要自己上选果机的时候，其实就意味着这块业务我们必须去开拓了，因为从农户手里收来的统货分级之后，并不会每个果径的销售比例一样，总有销售快的，也有销售慢的，那么销售慢的果子必然要求我们有其他渠道销售出去。因此这块业务的拓展具有必然性，当然也不光是为了处理我们自己收来的冰糖橙部分果径，更是要按照这些商家的要求去帮他们找货。
五、总结：
2016年第一次尝试返乡创业经营农产品，由于我自身经验不足以及对产业行情的判断错误，造成了一定的亏损，深感愧疚。
希望在接下来的工作中，能够克服困难，做的更好。希望“湘思归农”能走的更长远。
曾云鹤
2017年2月17日
淘宝搜索 “湘思归农”即可进入我们的淘宝店。淘宝店铺地址为：https://shop60729522.taobao.com
主营业务：柑、橘、橙子等经销批发。
联系人：曾云鹤14760707307
长按下面二维码即可添加掌柜个人微信号：
长按下面二维码即可关注“湘思归农”微信公众号：
