说明：本文出自麻阳县电商培训课程，甚为实用，故而分享，希望能对家乡从事农产品电商创业的朋友有所帮助，感谢麻阳县电商服务中心的无私奉献和默默付出。
农村电商产品篇
产品基础知识——电商选品
目录：
一、培训目标
二、课前练习
三、选品要点
四、现场实操
课前热场
回顾前堂课的重点 和农村电商机遇，交流电子商务的基本常识，引导学员注意力回归，调动学员情绪！
电子商务的目的：产品--消费者
产品形态：有形商品、无形服务，有形商品+无形服务
一、培训目标
目标：掌握基本的电商选品知识，选择你最合适的产品，以及完善你整年的产品规划表。
二、课前练习
课前练习：列举麻阳有多少农产品？组织学员进行选品，每个人至少选择一个产品，并规划本年度的产品计划表。
现场互动：3-5位学员的选品情况及理由，以及年度产品规划表分享
目的：为课前课后进行对比做好准备，明确选品课程取得的收获
表一：
农村电商年度产品规划表模板
日期 |
产品1 |
产品2 |
产品3 |
产品4 |
产品5 |
1月 |
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2月 |
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3月 |
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4月 |
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6月 |
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7月 |
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8月 |
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9月 |
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10月 |
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11月 |
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12月 |
三、选品要点
1、参看案例：果果绿 苗乡果园 蜗牛快跑 丹青农家
2.提出问题：他们选择产品背后的原理是什么？有哪些因素？
通常的回答：
好产品，好品质；
量足，一定量；
自身了解；
自己有的，货源方便；
有市场；
好卖，容易卖；
易包装，成本低；
好储藏 ；
易快递；
无售后；
有利润；
购买周期短；
......
3.电商选品的重要性：产品选择是关键 电商的首要工作，产品为王，选对了产品成功了60-80%，电商基础，重中之重。做电商，选品是重中之重，是一切技巧的前提。生意做得苦逼，很多都是选品有问题。有句话讲：选择比努力更重要；方向不对，努力白费。产品选得不好，生意越做越差，产品选得好，一切都轻松！
4.电商选品的要点有哪些？
电商选品的常见词：三高一低（高客单价、高毛利润率、高复购率、低更新频率）
电商选品的关键词：市场大 人群广 货源强 兴趣足 复购率 产品线 毛利润率 易储藏 宜配送 好品质 更新慢 客单价
重点讲10大基本要点：
1、客单价
客单价：每一个顾客平均购买商品的金额，也即是平均交易金额。在一定时期内，每位顾客消费的平均价格。
客单价的计算公式是：客单价=销售总额÷顾客总数（所有顾客的转化率），或者是客单价=销售总额÷成交总笔数（成交顾客的转化率）。一般是使用成交顾客的转化率比较标准。
做电商，产品高客单价是王道
选产品，最好选择客单价高点的产品，最好是在100-300元之间，但价格也不能太高，那么消费者多少会有些不信任情绪，要么会去实体店买，在网上也会选择几个做得比较大的商家，而不大会选择一个小商家，而价格过低的话，就没什么利润了，忙了半天也没赚到什么钱，打击个人的信心。前期的话可以做一件代发，等后期客源稳定后再自己囤货。客单价高的产品，利润也就高，你卖一单高客单价的产品，抵得上别人好几低客单价的。
案例：
2010年10月，当当网登陆纽交所，京东借机做图书炒作，和当当网大打价格战。当时的京东毛利润率在5.5%左右，而当当网的毛利润率是22.5%。一个亏钱的京东，一个用户规模订单规模远不如当当的京东，而且一个资金实力还不如当当网的京东（2011年5月才有巨额融资），这京东不是自找死路么！
虽然京东毛利润率低得多，但不等于赚钱能力比当当低。当时京东客单价在800元左右，而当当网的客单价不到90元。如果算客单毛利额，前者是44元，而后者每单不到20元。而如果都是用普通第三方物流，一个手机订单和三本书合并订单，配送费用都一样。当然了，京东自建配送，费用会贵一些，也是在20元以内。剔除掉配送费用，京东每单赚得毛利还是比当当网高。 而当当网看似毛利润率很高，但客单价低，即使已经有不错得毛利润率了，但这种盈利能力也是非常薄弱得，尤其是遭遇价格战后，一年后当当网得毛利润率跌至10%多一点，亏的一塌糊涂，股价也拦腰再拦腰折断！
客单价高，毛利润率虽低，但还是可以赚钱。
产品客单价是否合适，是要根据综合分析，具体这里不详细讲了。
2、毛利润率
概念：毛利率是毛利占销售收入的百分比，其中毛利是销售收入与销售成本的差。
用公式表示：毛利率=毛利/营业收入×100%=（主营业务收入-主营业务成本）/主营业务收入×100%；
暴利=高回报
很多电商将毛利做到50%已经很满足了，然而这不能算是高利润，电商想要成功就要尽量把产品利润做到70%、80%。暴利意味着高回报，只有利润高了，才能大胆投放广告，做好产品市场推广。只有产品的利润够高，你后期在投入广告方面，才不会束手束脚。即使投入了很多广告费，你依然是赚钱的。就算降价报活动、做促销，对你来说也是稳赚不赔。
案例：记得前几年，在鞋品类发生了价格和口水大战，乐淘网创始人毕胜说，B2C电商是一场骗局，因为根本不可能赚钱。然后毕胜先生以乐淘网作为样板分析，为什么是采销类B2C电商是骗局。乐淘的毛利润率30%，已经做到很高了，但是比起费用，根本打不平。其中仓配费用11%，退货成本2%，营业成本9%，包装费用1%，还有最要命的营销费用30％，到最后是－22%。
有人说，这是采销B2C又不是在淘宝天猫开店的卖家，首先技术费没了，自己和老婆上，所以劳动力费用没了，五险一金啥的也都不要，用的是自家租房，租金也没有，包裹用塑料尼龙的。当然了，针对这种级别的草根创业者，就无话可说了，的确很多显性成本消失了，但实际依旧是存在的。淘宝创业者稍微规范化，稍微做大一些，该有的成本都会有。卖家且不管大小，都会面临一样的营销成本高涨的问题。也是因为常规的钻展直通车广告投放太贵，所以很多卖家转向了刷单，无论是大卖家大品牌，还是草根创业者。费用这么高，如果没有足够的毛利润率支撑，别说产品研发创新，就连维持正常经营都是问题！
卖东西，真的别太便宜，给自己留足够利润空间！
3、复购率
概念：重复购买率指消费者对该品牌产品或者服务的重复购买次数，重复购买率越多，则反应出消费者对品牌的忠诚度就越高。
挖掘重复购买率高的产品
要尽量选择重复购买率高、用户忠诚度高的产品。这一点不仅适用于电商企业。因为这样可以省去开发新客户的成本，提高客户忠诚度会让你的生意越做越轻松。不要整天去想着开发新客户，如果一个客户只能在你这里消费一次，那注定你肯定做不大，而且会非常累，只有可以短时间内反复消费的产品，才能让你的客户不断的累积、增加，只要你的产品质量够好，性价比够高，就能获得客户的肯定，那么只要你能维护好你的客户，你会觉得生意越做越轻松。
案例：
低频购买的用户，基本谈不上什么用户黏度，很多时候都是一锤子买卖。所以大家电，包括一些电子产品，都很少有做好自己官网的。小米算是第一家跑出来的，但也还是不得不增加产品线，提升用户品牌黏度。
反过来增长快速，并且拿到大额融资的淘宝卖家，为数不多的被投资人特别看好，还在保持较高增长速度的卖家是三只松鼠。因为我知道不少拿了风险投资的淘品牌，已经不如往日风光了。零食这东西，尤其是好这口的，用户黏度高的不得了，每周都得买一次。
2013年中的时候发生过一件事情，有几个月时间，以商超品类为主1号店的通讯产品销售额反而超过了以3C通讯起家的易迅网，从全渠道价格比较来看，易迅网几乎是最便宜的，而1号店是卖的最贵的。很多人可能很难明白，怎么会这样！简单的解释就是一个高频打低频的生意，1号店通过商超品类建立了和用户亲密的信任，很多用户在1号店几乎每周都有买东西。而易迅网的用户，两三个月有一次就不错了。1号店的用户规模也比易迅网大的多，很多用户压根就不知道易迅网，习惯了1号店就自然下单了。这也是为什么后来，天猫贴钱亏本也要做天猫商超，而且还挖了1号店非常多的核心高管。
4、更新频率
选择更新慢的产品
有的产品可以卖一辈子，这样就省去了产品开发设计的费用，你要想的仅仅是如何做好销售就可以了。
案例：
时尚女装虽然做不到高客单价，至少能够做到高毛利润率，高复购率。但这个品类也是淘宝天猫里面最难做的一个品类，尤其是自己想做一个有调性的品牌的。为什么做时尚女装怎么就那么难？既然是时尚，那么一个月就要上两次新是至少的。什么是时尚，什么是用户喜欢的，很难把握，很辛苦！设计好了，交给第三方工厂生产，订单小不接，订单大库存多。好卖，补货慢补货难。不好卖，又要被库存压死，反正他从来没有报名参加过双十一。自己建工厂，库存是少了，补货是容易了，但是工厂管理和时尚设计完全不是一回事，即使是少一颗扣子，一条拉链，整个生产线都得停着等着辅料到位。做服装难，做女装难，做时尚女装难上加难。有人不做时尚女装，改为做中高端的运动装， 运动装，有一些基本的款式，所以他再也不担心什么设计，库存了，日子也安逸多了，也有了更多的时间思考人生和健康了！
5、避开季节性产品
应该尽量避开选择季节性产品，这类型产品需要准备多季节的产品从而导致库存压力增大，资金流动性也会变得很慢，如果是作为新手来，没有好的供应链管理会很难解决这些问题。
如果你做的是季节性的产品，就意味着你要随时考虑产品的更换，这意味着你要有更多的存货压力，资金流动性就会很差，当然，对于大公司来说这些都不是问题，大公司的供应链管理可以很好地解决这些问题，而对于新手的你来说，尽量不要这么做。
6、市场规模决定胜算
市场大发展空间大:
我们经常讲一个产品的市场容量，这就好比一个容器只能装500ML水，多的部分就会自动溢出来。所以，我们在选品的时候要去关注到消费者的需求量，当然，市场的需求量越大，是对我们越有利的事情，但市场的需求量很小的时候，就不要想在鱼塘里抓到鱼了，水里能够摸到鱼的前提是鱼塘里有足够多的鱼，摸鱼的人并不多。
7、产品认知度：
认知度：代表消费者的了解程度，关系到消费者体验的深度，是消费者在长期接受产品并使用该产品后，逐渐形成的的认识。用户对于产品本身已经形成了较高的认知。比如一提到谷达坡西瓜，大家都知道谷达坡的土壤、保证了产出的每一个西瓜的高品质，“谷达坡的西瓜，又甜又沙又好恰”。横喇黄桃 西晃山刺葡萄等深入人心，你明天跳出来个其他地方的西瓜，消费者不买账，消费者认为你是山寨的。
8、高附加值：
比如红糖这个产品，一方面它的销售周期就那么一段时间，另一方面这个产品对生产环境有非常特殊的要求，产量也必然不会高，类似于这样的产品，天生就是高附加值的。再比如蜂蜜这个产品，可以毫不夸张的说，我们现在在市面上很难买到一瓶真蜂蜜，在一个信任严重缺失的品类里，你如果敢动真格干出好产品，那一定是高附加值的。
9、货源品质有保障：
产品质量是企业的生命，是树立品牌的前提，对农村电商来说同样如此。在这个年代，真正的好产品太稀缺了。所以，在货源的选择上，一定偷不得懒，必须自己亲自去看，亲自去选，带上对某个产品非常专业的人士做判断。
农村电商，相比城市工业化产品，它更多的保留了原汁原味的乡土气息，没有工业科技感。农村电商大多是农户种植了某种农作物，或是手工艺者从事某种工艺品生产，但产品供过于求，只能寻求互联网进行销售。因而它的产品更多的是手工化产品，采用的是土生土长的原材。这些结合当地文化色彩的独特之处，是工业流水线生产的产品所不具备的。虽然很多人说农村电商产品缺乏标准化、安全可靠性，但是这些产品大多是农户常年食用的产品，如果会有安全问题，那么必然先遭殃的肯定是农户自身。事实上，产品本身还是可靠的，它们具备了商品流通的所有特性。
10、 产品是否适合物流
物流也是一个重要的因素。很多易碎物品最好还是不要选择，在运送过程中难免会出现磕磕碰碰的情况，一些诸如灯具、酒类这些物品很多运到都会出现损坏。无论你的产品多么好，送不到货或者货在运输过程中损坏，那么你永远没戏。
农产品也一样，容易损伤的，包装要求高的，耗费成本和人工的，这些特别耗费精力，一般情况不要选择。
农村电商选品的特别注意的3点：地域性、季节性、 时效性
地域性：不同地域的农产品是有非常大的差异的。类似这样的案例还有很多。具有地域特色的产品，一方面其他地方没有，对于电商的运营者，就掌握了主导权，品牌故事等等是由我说了算的事情，第二方面，由于产品具有独一无二的特性，在定价方面占有主导权，消费者对于价格也不是特别敏感，这在一定程度上能够提高客单价，增加利润。
农村电商产品的独特竞争力原则由此而来，产品的原汁原味，土生土长的原材，纯手工生产。将这些独特的优势凝聚成三个词语就是原产地、原生态、原采集，总结来说就是“三原”产品。原产地代表产地的土生土长的身份，一些特色的物产非常讲究产地；原生态代表产地环境的优越，彰显产品的品质；原采集代表产品的生产工艺，它承载的是一种隐形附加值。这些是广大农村地区所具备的天然优势，而很多农村地区也保持着浓郁的乡土气息。而现在城里人长期使用工业化产品，对原生特色产品有浓郁的兴趣。同时由于人口迁移，很多农村人搬到了城市，虽然生活习惯已经改变，但是对一些食物、工艺品等却还保留着很深的故乡情节。因而，这为广大的农村电商提供了庞大的市场需求基础，具备足够的可开发空间。
季节性：不同的季节不同的产品
时效性：储藏环境、保鲜时间、快递速度等
物流是农村电商的严重阻碍，尤其是在物流发展落后的区域，这一问题更为突出。物流费用的高低直接决定了产品利润的高低，快递的时效直接影响产品的储藏时间，如果不是特别珍贵稀有的产品，通常农村电商也不会有太大的竞争优势。所以对于农村电商来说，挑选产品的基本原则就是便捷运输性，这决定了关乎产品物流成本。那么在此原则下，怎么去挑选最有利的产品？为保证产品的高润，低物流成本，保证产品利润最大化，注意以下四点。
避重就轻：尽可能避开较重的产品，挑选重量偏轻的产品。
避小就大：从体积来说，网购人群并不会按照体积来衡量产品的价值，但它也是决定网购体验的一个部分。
避柔就硬：从运输角度来说，产品太柔易碎非常不利于长途搬运，要保护好产品必然要采取相应的防护措施，而这无形中包装成本就增加了。
避鲜就干：很多人会认为，产品的新鲜对购买者来说会是一个很好的体验，这是大众购买的本真心理。尽管广大农村地区有很多新鲜的物产，对于没有强大实力的农村电商来说，这恰恰是最不适合的产品。不用说复杂的包装运输问题，以及可能出现的复杂售后问题，新鲜产品本身进入门槛就太高。最有利的产品还是干货，这不仅容易运输，还容易包装，且各方面成本都低。
以上总结的新手做电商时产品应该如何选择，希望对初入电商的新手能够有帮助！
四、现场实操
课堂实操：重新选品、规划年度产品表，对比前后，明确你的产品选择。
1.制作意向农产品的各项指标评估表
表二：意向农产品指标评估表模板
产品名 |
出产季节 |
认知度 |
货源产量 |
附加值 |
客单价 |
毛利润率 |
复购率 |
更新频率 |
物流成本 |
冰糖橙 |
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红糖 |
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蜂蜜 |
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血橙 |
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腊肉 |
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黄桃 |
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奈李 |
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香瓜 |
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2.重新制作自己的年度产品规划表（如表一）
全文完
