前言
返乡创业两年有余，我们一直在摸索一直在尝试，趟过不少路，亏过不少钱，也流过不少血和泪。目前正值辰溪黄桃电商销售已经基本结束，回乡之后，我们见证并伴随了辰溪电商的蓬勃发展。虽然不可否认的是，我们辰溪电商相对周边其他电商强县来说，我们要相对薄弱一些，但是辰溪电商这两年确实得到了较大发展。
今年黄桃成熟之后，几乎所有黄桃种植户都参与到了网络销售中，包括他们的亲人朋友以及很多其他领域的辰溪人广泛的参与了进来，正是由于众多辰溪人的共同努力，才得以让我们辰溪黄桃出现了井喷式的电商销售。当然橙子成熟之时，也会出现此情此景。
曾几何时，我们辰溪黄桃默默无闻，就连怀化本地都很多人不知道辰溪有大规模的黄桃种植，辰溪黄桃长期以来作为其他地区的贴牌产地，总是被当做其他黄桃对外销售。但自2017年以来，辰溪黄桃掀起了全民微商销售热潮，只要有辰溪人在的地方就会存在辰溪黄桃的买与卖。
今时今日，我们辰溪黄桃终于不再成为其他黄桃的贴牌产地，靠的就是我们全体辰溪人对我们辰溪黄桃的认可与支持！！
我们湘思归农也参与到了辰溪黄桃的电商销售中，希望能为辰溪黄桃走向全国各地贡献自己的一份力量。同时此次经营黄桃对我们湘思归农的发展战略调整也是一次重要的实践检测，在此我专门针对我们湘思归农的过去、现在与未来做一次阶段性总结。
一、返乡初心
念完大学后，一直在外面发展，由于从事淘宝女装行业长达六年之久，也算是一个资深淘宝店家了。虽然自己走出了大山，告别了农业生产，但我的骨子里永远都是农民的儿子，大山的子孙。家乡还很穷很穷，我一直希望自己有一天能够返回农村从事新农业经济，献身于家乡的发展建设。但是返乡谈何容易，一直没能付诸实践。
一直到2016年初，湖南橙子遭遇了三十多年来最严重的滞销，此次大滞销事件对我触动极大，让我重新认真的思考了返乡的问题，也促使我坚定了返乡的决心，最终走上了回家的道路。
在当时，我和怀化几乎所有的电商人一样，只是怀揣着一颗小小的梦想回到家乡，就是帮乡亲们多卖点橙子出去，让我们的橙子不再滞销。
回来之后，我们成立了“辰溪县湘思归农电子商务有限公司”，并且注册了“湘思归农”品牌商标，意为“湘思不减·归去为农”，从此成为了新农人，正式踏上了返乡创业这条不归路。
二、2016淘宝零售走量
由于自己一直都是从事淘宝行业，对我来说，最熟悉的网络销售渠道仍然是淘宝，因此2016年第一次经营农产品的时候，仍然选择淘宝，主要精力仍然集中在钻研淘宝规则，研究淘宝销售“技术”。
在淘宝的世界里，拼流量拼排序拼价格向来都是一种主流“价值观”，低价走量自然也成了我的选择。这一年确实也卖了小几十万斤橙子，但是隔行如隔山，农产品与工业制品差别太大，同样一个橙子今年和去年的收购价可以差出一倍，而同样一件衣服的造价却可以几年不变。2015橙子遭遇历史最严重的大滞销，价格跌到历史谷底，而2016年橙子却遭遇历史最严重的减产，价格飙升到了历史最高点。显然用2015年的行情去预估2016的行价做预售，结果亏得一塌糊涂。
这一年也尝试做了蜂蜜，但是这里面的水又深又混，蜂蜜行业并不适合自己，后来也就彻底告别了这个领域。
三、2017微商分销走量
经历过2016年的尝试与摸索之后，自己对农产品电商的认知与了解也更加全面，尤其深信在农产品电商领域，以微信为代表的社交圈会成为以后主要的网络销售渠道。因此这一年开始在销售渠道方面进行转型，以自营微信商城与微商分销为主，但仍然是低价走量模式，本质上和2016年还是一样，变的仅仅只是销售形式。
2017年，我们主做微信圈营销，确实得到了很多很多新老朋友的支持，但是这一年，我们在微信商城中对各种家乡农特产的经营探索以失败而告终，黄桃义卖因品质失控而惨遭唾骂，蜜桔超低价吸粉引流也因品控没做好而亏钱，冰糖橙、脐橙、血橙按照原计划应该是可以把控好的，但后面为了走大量，无底线的压低各种成本，最终还是死在了品控上。一次次的失败，其实就是在不断的消耗自己的朋友圈，渐渐的将自己的朋友圈以及分销代理的朋友圈都做“死”了。
品质没有抓好，一方面是因为缺乏经验，但是更重要的一方面是因为我们为了走大量而去无底线的压低成本。我们为什么非要去走量？一切只因为我的一个错误执念，就是我曾认为帮家乡卖掉的农产品数量越多就是对家乡的贡献越大。
现在回过头来看，这是一个极其错误的观念，没有品质保障的销量是不可持续的，最终不仅不能帮助到农民，更会让自己惨死在扶农助农的路上。真正能够从根本上帮助到大家的，不是把他们低质低价的三等产品卖出多少，而是应该通过自己的努力，引导助推农业的产业结构调整、农民的生产销售理念转变，最终生产出高品质的产品，这样不仅可以提升农民的收入，也可以让我们自己获得可持续的发展。
四、2018抓品质塑品牌
今年初，我们在对2017年的工作做总结分析的时候，在定位与转型的问题上，我们团队内部还是存在较大的分歧。
李晓峰认为基本定位还是做一进一出的流通买卖，在销售端以微商分销为主，主要依靠拓展更多分销代理的方式进行销售，同时把品质把控更加严格一些，特别低价的平台供货业务不承接。他认为我们发展的核心问题在于如何拓展更多的分销代理。
萧春龙认为基本定位在于建设自己果园，从源头上抓品质，打造自己的品牌，在销售端逐步加强零售，但2018年仍然需要以低价走量为主，继续承接微商分销与电商平台订单。因为去年销售的基本面不能丢，否则高端新客户在哪里？他认为我们转型的核心问题在于如何拓展高端销售渠道。
而我认为我们今年及以后都应该以抓品质塑品牌为核心，通过承包自建果园的方式从源头上抓好品质，同时加强中高端客户群体的拓展，直接放弃超低价供货业务，将普通微商分销定位为“中端”销售渠道，但不需要刻意拓展更多普通分销代理，主要精力集中在加强生产管理、拓展高端销售渠道等。这就意味着去年合作的低价走量大客户几乎不会再合作，并且走大货模式下拓展的微商分销大部分也会流失。那么这个根本性调整最大的问题就在于，我们原有客户会大量流失，但是我们新的中高端客户群体又在哪里？
新的中高端客户群体到底在哪里？
我认为只要我们真正深入到生产端，用心做产品，只要我们能把“湘思归农”出产的农产品做成辰溪品质的代表，把“湘思归农”做成众多辰溪人认可和支持的品牌，那么我们的销售渠道就会自然形成。这些认可和支持我们湘思归农的辰溪人以及他们的圈子就会成为我们的销售基本面。但这并不容易，但我相信只要我们努力坚持下去，终有一天会获得大家的认可与支持。
变革、转型总会伴随着剧烈的阵痛，对国家如此，对我们小微企业以及个人也是如此。因为有得总有舍。
我非常坚定的认为，我们不能再做网络贩子，不能再做无差别的大货，我们需要打造自己的核心竞争力。我经常反复问大家，我们湘思归农的核心竞争力到底是什么？
资源？——没有
资本？——没有
渠道？——很弱
模式？——困惑
当我们以纯粹的网络贩子参与到农业领域的时候，我们会发现自己毫无竞争优势。虽然我们什么都在做，但我们却什么都很弱。我认为只有当“湘思归农”这四个字深入人心，成为辰溪农产品品质代表的时候，我们才能真正立于不败之地，才能真正获得我们的核心竞争力。
五、湘思归农团队现状
返乡之初，仅凭我一个人摸索，当时把高中同学张萧“捉”来一起工作，所有内务工作都交由她负责。她在工作方面非常的认真细致负责，几乎不会出错。张萧于2017年考上了公务员，成为了人民的公仆，相信她在新的岗位上一定能够为老百姓办更多实事。
2017年，在辰溪电商圈内，我“抓”了几名壮丁：
张露，很多程度上接替了张萧的工作，同时更多参与到了销售工作中来。由于湘思归农尚处创业摸索阶段，自然会比较辛苦比较累，张露由于需要更多时间照顾家庭，无法继续这样没日没夜的投入到创业奋战中来，最终选择了离开湘思归农。有空的时候大家还是要多在一起喝几杯小酒，她是我们湘思归农唯一一个会主动约酒的同事，这一点秒杀了我们几位男同志哈哈。
李晓峰，曾经一直在微商的路上彷徨，屡试屡败，屡败屡试，从不放弃。自从进入湘思归农后，他特别的勤奋努力，工作内容极其繁杂，他是我们湘思归农团队中干活最多，最为辛苦的一员。但是由于2017年我们团队整体经营不善，效益不佳，在2018年面对转型调整的分歧时，他最终选择了离开湘思归农，加入了“颐和果园”。由于他是传统微商出身，对层层代理的微商团队模式最为认可，而颐和果园恰恰是在农产品电商领域把“微直销”模式做的最好的，因此他觉得颐和果园最适合他。晓峰的离开，我始终认为自己存在很大责任，是我没能带领大家做出成绩，没能带领大家摸索出一条属于我们湘思归农的发展道路。
晓峰离开之后，我和他就发展定位问题进行过多次辩论，暂时没有共识。晓峰更多将自己定位为一名水果微商，不在乎这个水果是哪里的，只要性价比高就可以，也不需要去考虑生产端的问题，核心在于带好自己的下线团队，做好销售即可。而我将自己则定位为家乡农业的参与者，希望将自己的全部心血都倾注到家乡的农业发展中来，因此我只会考虑做家乡的农产品，只会考虑如何才能真正有效的为家乡发展贡献自己的一份力量。
和晓峰的分歧，并无对错之分，只有理念差异，在创业路上，他极其认真负责、勤奋努力、踏实可靠，跟着湘思归农，他受的累最多，但从不抱怨。我始终都希望有一天，他能再回来。他说自己会在颐和果园努力奋斗一年时间，用一年时间来验证他自己的想法，那就以一年时间为期，只要湘思归农不倒闭，那么湘思归农的大门永远都是对晓峰敞开的。
萧春龙，是一名综合型多功能人才，给人的感觉似乎就是无所不能，无所不会，但最大的缺点就是早上起床困难......
他是我们团队中唯一一名电子商务科班出身的同事，但是截至到目前为止，电商这个职业还无法养活他。在辰溪电商圈，他算是从业很早的了，但由于辰溪电商各种薄弱，他中间停了几年没有从事电商，但他一直关注家乡的电商发展。湘思归农成立之后，我想抓这个壮丁，抓了一年都没抓到，直到2017年的今天他才正式加入湘思归农。
萧春龙加入湘思归农这个经营不善、前途渺茫的队伍，他从没要求过获得什么收益，只因为他对电子商务的执念，对家乡的执念。加入湘思归农整整一年时间，从没拿过湘思归农一毛钱工资，也没得到过一毛钱收益分配，一直都是贴油贴米的付出。他始终坚持一个观点，只有湘思归农做成功了，他的价值才能得到体现，如果湘思归农最后失败倒闭了，只能证明他的无能。虽然在发展定位与转型调整过程中，他与我也一直都存在分歧与争执，但他选择了继续留在湘思归农。在很多时候，我是一个偏执的人，或者也可以说是固执，萧春龙是一个考虑分析问题比较综合全面的人，我的错误大多数时候都是靠他去修正。
数据的统计与分析对于一个企业发展来说至关重要，我本是财务科班出身，数据方面本是非常专业的，但我直接甩包给了他，尽管他非常的“不满”，但还是非常出色的承接了这项繁琐而艰巨的任务。他现在除了是我们湘思归农的数据中心外，还是我们湘思归农最优秀的“打包工人”，用他的话说，就是他这辈子都没干过的苦力都在湘思归农干了。
熊俊，熊俊同学从2018年初我们湘思归农讨论转型问题的时候才开始逐步了解我们。他大学毕业没两年，希望返乡创个业，而我却一直给他灌输创业的各种艰难与困苦，尤其是我们湘思归农目前的种种困难与处境，但他还是义无反顾的跳入了这片火海。目前的湘思归农，确实是一个历练人的地方，因为湘思归农一直还在河里摸石头，一直看不到何处是岸，也不知道水的深浅。
当湘思归农仅剩我和萧春龙两个人的时候，我甚至想过出售湘思归农，接受其他企业的收编，这应该是湘思归农在发展过程中的最痛苦的时候，但是接受收编、出售湘思归农的这件事遭到了萧春龙的坚决抵制与反对。
熊俊的加入，不仅提升了湘思归农的综合颜值，也拉低了湘思归农的平均年龄，最重要的是大家又重新燃烧起激情。我曾对他说，就以湘思归农目前的状况来看，如果不是抱着一颗必死的决心的话，就不要进来了。这并非危言耸听，而是客观事实。湘思归农最缺的是什么？其实还是人才，但湘思归农养不起任何人才，只有能够把自己与湘思归农融为一体的人才能进来，湘思归农的生死存亡就是我们每个人的生死存亡。熊俊同学是一个积极主动、认真细致、值得信赖的小伙伴。
六、湘思归农路在何方
路漫漫其修远兮，吾将上下而求索。
两年来，我们一直在河里摸石头，不知道水有多深，不知道岸有多远。敢问路在何方，其实就在我们的脚下。
只要是我们认定要做的农产品，我们就一定会承包果园，从源头抓好品质，只有优中选优的精品特级果才会装入印有“湘思归农”品牌商标的礼品箱。
相信只要我们不忘初心，坚定信念，终有一天但凡印有“湘思归农”品牌商标的农产品一定会成为我们辰溪品质的代表。
返乡创业，道阻且长！
曾云鹤14760707307（微信同号）
2018年8月10日凌晨3点
