平替星巴克，专卖临期货，社区折扣店如何成为老年人新宠？

你害怕衰老吗？

青春不再，暴富无望，生活在日复一日的“安享晚年”里，新世界的科技与智能跟你无关，每天囿于小区楼下两公里范围的“社交场”，等着儿女来访，对于“时代已经变了”“你不懂”之类的话习以为常。

我们走向了不可避免的老龄化时代，当各大品牌依然争相在年轻人的池子里抢夺客户时，却忽视了到2025年，我国60岁及以上老年人口数将占总人口的五分之一的事实。

他们的需求、求知欲，无人满足。

折扣 MAMA 或许正是看到了这被忽视的群体，在全国各大社区开起了一项颇具勇气的商业体——面向社区老年人的折扣店，专攻银发经济。

在这里，老人们可以看到很多平时闻所未闻的商品：不会增加血糖也有甜味的无糖饮料；可以自己加热的麦当劳同款披萨；可以清血脂、提神醒脑的咖啡；标着英文名的进口牛奶……

这些在年轻人世界里早已习以为常的商品，对老年人来讲，是昂贵的，未解锁过的。

当他们以折扣的形式出现在熟悉的小区楼下，大大地标注出“超惊喜折扣价”“买到就是赚到”的标签时，对老年人来说，是远超于“钱大妈”的潮流，是不得不捡的便宜，一种可期待的全新生活方式。

折扣 MAMA 成立于2021年疫情肆掠的北京，在各大实体店争相倒闭、消费者勒紧口袋过日子的年代，折扣经济悄然盛行。

如今疫情没了，但人们“爱折扣”的心理不降反增，商圈连锁品牌商品滞销严重，藏匿在社区里的折扣 MAMA 成立两年却已经在北方开出了30多家门店，复购率能够达到惊人的75%。

折扣 MAMA 品牌如其名，专注打折商品，面向妈妈客群，覆盖社区内部。

品类覆盖奶制品、休食水饮、日化家清、粮油调味和酒类及冻品。有33%是临期库存尾货滞销品；33%是强品类弱品牌的自有品牌产品，如糕点、板栗等。

虽然是打折店，但为了做出质量和性价比，折扣 MAMA 在店内选品上有着自己严格的一套法则。

比如他们只跟每个品类销量 TOP6的品牌签战略合作，内容覆盖了新品、常规品、联名、甚至是把之后的临期库存滞销等也做了长期打包服务，保证供应链稳定。

因为深知老年人比起品牌更重视品类，店内每个品类在特定时间段内只会选择不超过四个品牌，且为了给大家新鲜感，一直保持着高频率的品牌更新速度；

为了提高效率，减少人工，折扣 MAMA 实行线上社群运营，线下销售转换的形式，社群内每天都会发布折扣信息，引导大家到线下抢购，由此以来，店内不需要过多的人工，唯二的工作人员也都是退了休的中老年人。

这里特别值得一提，退了休的中老年人不需要缴纳五险一金；老年人服务老年人，亲和力到位，黏性高；日常工作只需要做理货和服务，不承担销售，上手快，顺便把品牌的社会责任感也提高了。

就是这样低成本、低人力的模式，折扣 MAMA 进店用户转化率能做到75-80%，老用户复购能做到75%以上。

但也就是这样一个折扣大牛，早期的模拟竞争对手，竟是那些开在小区门口的夫妻小店——就是两夫妻，一个小店，主要卖农产品、肉蛋果蔬之类的，东西少，但能满足日常需求，且店主跟顾客大多熟络，黏性极高。

但这样的传统夫妻店在疫情这几年倒闭了很多，如今要找一个新的生意去做，要风险低还要回报可控，加盟就成了非常好的选择。这也是折扣 MAMA 未来着手扩展的主要对象。

你绝对不会想到，在折扣 MAMA 卖得最好的两个单品是什么。

一是日用品；第二个，竟然是咖啡！

长期没什么睡眠的老年人容易犯困，精神状态柔弱的他们对提神醒脑的需求，远比年轻人还高。适当摄取咖啡因有助于缓解老年人高血脂血糖的健康困扰。

但我们所知的咖啡品牌如星巴克、瑞幸，一杯动辄三五十，便宜的也要十多块，老年人想消费，但舍不得。

折扣 MAMA 售卖的咖啡粉能够做到十多块一瓶的价格，可以喝上好几个月，这不比喝茶还得劲？老年人喜欢，划算！

那有的人要问了，折扣这么低，房租可不便宜，能平衡吗？

这一点，折扣 MAMA 看得可比谁都清楚。

他们会跟国企资源和产权的房屋合作社区整改，比如跟中国住建部合作老旧社区改造，改造完直接入驻，拿走商铺资源。

或是跟上市的房产企业合作，利用手头销售不出去以及未盘活的社区闲置空间和商户，进行经营性合并，做运营的分成而不是房租收益，用帮助服务社区的形式，构建自身的低价零售基建。

这样一来，大大减少了房屋租赁的费用，也为未来的拓张打好基础。

一是唐吉诃德真正做到了让折扣，成为一种乐趣。许多讲究硬折扣的品牌为了降低成本往往牺牲了购物体验。唐吉诃德通过锁定住夜间经济，不断更新品牌类目，给予消费者探宝式的体验和新鲜感，因为每个产品上架周期很短，这次买到了下次可能就没有了，消费者会对每一次进去能买到什么新玩意而充满期待。

二是唐吉诃德店内选品特别齐全。从食品占、日用杂品（含化妆品），到钟表等时尚品、家电制品，甚至体育、户外用品、服装等，一应俱全。

三是唐吉诃德有个很有趣的定价模式：“进货便宜的，往高价卖；进货贵的，往低价卖。”

也就是说，如果一件商品的价值被广泛认可，唐吉诃德就要卖得比别人便宜；而那些价值没有被广泛认可的小众类目，唐吉诃德就会挖掘出它更高的价值传达给消费者。

这样一来，用低于市场价格的商品建立起顾客感知的低价形象，再带动尾货、自有品牌等高毛利商品的销售来平衡客流与利润。

从1989到2022年，唐吉诃德控股集团在日本、美国和东南亚，拥有了超过700家门店。

相比于唐吉诃德对于折扣趣味式的探索，折扣 MAMA 显然更看重中国老龄市场的务实和消费习惯。

社区经济作为未来城市消费的主体，如今也已经加入了不少玩家。除了折扣 MAMA，还有嗨特购、好特卖、奥特乐等等，看起来是蓝海，实则沙滩上已经排满了人。

恒诚唯一担心的是，老一代客群的消费认知或许远不如折扣 MAMA 预想的那样“超前”。比起对新事物的求知欲和好奇心，他们更看重一日三餐的柴米油盐，就算折扣再低，也要挑必要的买。

这就对折扣 MAMA 的选品带来极大的挑战：既要走品牌化、新颖化，又要走折扣、生活感，这样的模式下沉到二三线城市更深的社区里，阻碍还将会放大。

社区务实的中老年“妈妈”们，真的能如他们所愿吗？