都在让企业走出去，可是到了异国他乡怎么活？

谭亚幸（Jacob Tomas）

MSC咨询创始人兼CEO

福布斯中国2018年30岁以下精英榜

公益金融联盟创始发起人、秘书长

乡兴社联合发起人

游猪生态创始发起人

BRA 一带一路之声

【导读】随着一带一路倡议的提出和发展，越来越多的中国企业都在积极参与到倡议之中，努力开拓自己在一带一路沿线国家的市场，带着自己的产品和服务走向国际市场。然后这条通过异国他乡的道路并不一帆风顺，企业在开发项目和项目实施上都面对着各种各样的挑战，而其中最主要也亟需解决的就是【如何融入当地，让企业做到本土化】的问题。

本期一带一路之声邀请 谭亚幸 解读：

中西方企业在开发国际间项目上有何差异？企业和可持续发展的关系如何？走出国门的企业如何做到“本土化”？

中国企业走向一带一路国际市场，同其响应号召进入国内农村市场很相似：

• 企业都在尝试进入一个尚未完全开发的地区；

• 该地区有着极大的市场潜力，是企业未来发展不可避免的战略部署；

• 企业了解产品，但对目标地区的了解不够；

• 企业面对的挑战是以往的经验很难直接应用到目标市场中；

  
  

用我们做过的不少针对互联网公司精准扶贫和乡村振兴战略的案例来举例，对这些企业而言，乡村拥有潜在的用户资源和大数据资源，这是无法避免的战略部署。那么下一步的问题是：如何把互联网带入到农村市场，换言之就是如何让企业本土化？

# 了解本土社区

 Know The Community 

对所要进入的社区按照马斯洛需求理论进行分类：哪些是基础的，哪些是进阶的。这意味着需要严谨地、自下而上地田野调查：想他们所想，看他们所看，听他们所听，只有这样才能真正发现当地的洞察与机遇点。

对于中国乡村的状况，很多在中国城里长大的年轻人是无法想象的；同样，虽然我们能够从报纸、电视新闻了解到非洲国家的讯息，但不一定真正了解它。

# 成为该社区的一员

 Be The Community 

企业要和当地的社区在一起，成为他们的一份子。曾经我们的团队为一家国内互联网巨头做乡村战略项目，在贵州的贫困县住了近两个多月。

只有真正在其中，才会知道其面临着哪些问题和问题背后的原因，比如去挖掘当地缺钱、缺管理、缺研究到底缺到什么程度。

# 获得社区的信任

 Win The Community 

当前两步都做充分，企业取得了当地的信任，很多事情会变得非常很顺利。

# 企业都是利润导向，

选择可持续发展与否也不例外

企业在可持续发展上，可以分为三类：

• 第一类【自觉型】企业明确知道可持续发展的重要性；

• 第二类【痛定思痛型】因为已经吃到了这方便的苦头，而开始进行转型；

• 第三类【茫然不自知型】大部分的企业是这个类型，对可持续发展没有太多概念，也没有这方面的教训，而这一类以那些“走出去”的企业为代表。

事实上，企业选择可持续发展与否是受商业驱动的，在国际化进程中，这样的策略更会受到利润导向的影响。中国企业在国际化的过程也不例外，比如资源消耗型企业、传统制造业等在可持续战略上更为保守。在中国，陶瓷因消耗水量大而面临转型，但类似的产业在乌干达中乌亩巴莱工业园却很受欢迎；另一方面，需要顾及形象和影响力的国有大型企业、和已经从可持续发展商业模式中看到商机的企业则更看中企业的长期利益，更多地致力于把企业带到可持续发展的模式中。

#  企业仍需深化对可持续发展的理解

 企业在可持续发展上是很“个人化”的：谁先意识到谁先行动，但必须指出的是，中国的企业决策者目前理解的可持续发展战略，与理想中的科学发展战略之间还是有很大的出入的。

企业在未来来应该对其有更多的包容性和创新性：在企业战略策略上，不只是做风险管理，也应尝试投入到当地社区之中，发现新的商业机遇，并且陪伴社区一起成长。

# 一带一路项目带来的

环境问题并不少见

一带一路的大型工程，特别是交通基础设施建设，势必会产生一定的环境问题，这是很大的挑战。比如在马来西亚，就已经出现农夫针对采矿导致的环境问题提出抗议。

而在沿线开发的国家级园区也会出现类似的问题，这些园区需要招商引资、开发引进项目，其引起的环境问题也屡见不鲜，而产生问题的原因还是因为无论是企业还是中国大众对一带一路国家的不了解、不理解。

# 打开了解的渠道，

不要停留在主流媒体上

企业和大众对一带一路沿线国家的了解渠道大多都来源于主流媒体，非常中心化。比如提到非洲，就会自动化地反应到战争、艾滋病、贫穷、干旱等，但这显然是片面的。

除了主流媒体，我们可以关注很多自媒体和视频平台。以短视频平台【快手】为例，用户「小胖闯非洲」来自湖南，在赞比亚十多年，发布了 3700 多个作品；用户「走进非洲111」河北人，在尼日利亚做工地施工的管理，目前有 100 多万的粉丝；他们都在快手上记录着自己在非洲的日常生活，这些都是最真实的画面。通过这些视频，让我们对非洲有了更多样、更接近真实的了解。这些渠道和信息帮助企业和老百姓真正地了解当地社群，从而消除偏见、互相理解，这对项目的展开大有益处。

# 西方走在前头，

但不代表中国落后

中西发展程度的差别同民众的意识、历史发展的进程等相关，传统意义上，西方在可持续发展上要比国内的企业先进许多，目前中国和国内的企业都还处在觉醒的进程中。

但这并不代表中国是落后的，事实上，企业发展和可持续的概念早已扎根在中国传统文化中，我们倡导自然和谐、阴阳、致良知等都解释并强调了商业发展与社会问题之间的平衡。

# 西方：方法论导向

西方的企业是方法论驱动的。在进入一个市场前，无论是不是可持续发展相关，企业都会考虑 PEST 分析，波特五力、市场进入的成本等等，非常有效。

西方的企业会沟通，知道如何借力。在云南，我们曾遇到一个外企来做扶贫，他们能够清晰地知晓联合国的 17 项可持续发展目标（SDGs）是什么。比如第 9 项目标是建设坚实的基础设施，他们认为这与自己所做一致，正在积极响应联合国的号召改善公共产品供应不足问题。

方法论导向很好地支撑了西方企业能够和不同利益相关方说不同的话，做不同的事。

#  中国：项目开发上缺少系统性

中国的企业则缺少系统性地指导。一带一路的倡议中基础工程的发展往往涉及到土地、资源的问题，这都需要与当地的利益相关方，如村主任、村民进行沟通。而这些面向往往在早期的工作中被忽视：项目仓促签约，由于和当地政府对接以及民众沟通不足，加之语言有一定障碍、文化不同，执行非常缓慢，甚至在过程中夭折。这对企业的形象声誉会有非常大的影响，也会有工期延时造成的硬件上的损失。

# 企业要增强拿到当地“执照”的能力

当地的“社会执照”（Social License），不是一种传统意义上的实物执照，而是指社会认可。企业需要进去到社区，本土化，取得当地社群的信任，才能拿到这个“执照”。

本期嘉宾：谭亚幸

音频录制：Greg Stec. & 臧力榕 

图文编写：刘杨

图片来源：部分图片来源于网络

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