疫情下的中小企业：走投无路的时候，千万别紧闭双眼

长达两个多月，柴森和店里的“兄弟们”没有收入，全都闲在家里。哈尔滨的这个冬天格外冷，比四年前在路边摆地摊的时候还难熬。

这是他做小龙虾的第六个年头，从路边搬到店铺，一直靠口口相传的老客户。原本只是夫妻店，后来业务量上来以后，队伍就扩充到9个人，店里的人在柴森的眼中都是“兄弟”，这是东北人最硬朗的关系。

一共加起来75平米的店面，去年五一三天假期就卖了15万，他们原本特别期待今年春天，能创个更好的记录，但是一切因为疫情戛然而止。

店铺关着门，街上没有人，柴森怕，6年的时间，所有人的努力，就这么没了。

87年出生的柴森，已经打趣地说自己到了“油腻的中年”。

大学毕业，工作两年后，学室内设计的他开始创业。“说白了，就是太穷了。当时哈尔滨的房价已经1万多（一平米），觉得上班打工赚的钱买不起房，只能创业，创业还没钱怎么办？只有摆地摊。”这就是“徐嘉赫龙虾馆”的开始。

柴森母亲姓徐，2009年离开了他，他就按着姥姥那边兄弟姐妹的名字，给自己取名“徐嘉赫”，“就想重新做回人”，他说。

这个名字从地摊时期就一直沿用，他还注册了商标，“地摊也得有自己的理念，我想让别人提到‘徐嘉赫’的时候，第一反应是只讲真话，只卖好龙虾。”

以前北方吃龙虾一般都是在烧烤店，作为配菜的一种。他一直琢磨，想像南方很多城市那样，突出“吃龙虾“的概念，给客户一个明确的认知方向，做得跟别家不一样。“把龙虾的品类做得很全，其他烤肉、毛豆这些都是附属品，这是我当时设计的产品模型。”

他规划好了未来几年的蓝图，却万万也没料到一场疫情来得那么突然。

跟其他闭店关门的店主一样，柴森也着急，那么多兄弟要靠这个店“吃饭”，这样下去，大家的饭碗就都没了。

两个多月的时间里，他们一直在想办法，线下不让堂食，他们就转战外卖市场。但一天只有十几单，让他非常焦心。而在玩抖音中，无意刷到的巨量引擎“中小企业复苏计划”让他找到了破局之路。巨量引擎他之前没有听过，但是抖音是他日常刷的。“当时感觉可以尝试一下抖音线上的推广，因为我自己每天都刷抖音”，柴森说。

他认证了免费开通了企业号。“刚开始，对网络这块把握不是特别大，就先推两个套餐产品，结果发现69.8元带龙虾的龙虾面套餐卖的特别好，网上感兴趣的人非常多。一天算上后台的交易量，能达到100多单，现在平均一天也有50-80单。”这效果大大超出了他的预期，在疫情前，平时的外卖也就十几单，所以刚开始他的期望值是，“能有二十单就不错。”

突然暴增的订单量也让他有点措手不及。“头两天，我们的系统很多客户用不习惯，不知道怎么核销，所以我们不得不自己手动完成。物流方面开始也出现了问题，有一天出了112单，所有人都要电话回访、记录单号、发货备货，对于我们这种小店来说，工作量太大太大。”很快，这些流程就被一一理顺，柴森拍了一些视频，做一些教程，教客户如何下单，售后如何沟通。

拍抖音视频，投信息流，直接转化成订单，是目前柴森的主要营销思路。“因为我这个店小，产能跟不上，最多一天就是100单，多了也做不了，人手分配不开，配套的工作也需要调整，等一切步入正轨后，我们就准备增加一些前期的推广费用，尝试投一些直播、视频引导。”他说。

柴森买了云台、灯光等直播设备，自己先学，也联系专业的人来做，“现在我们投放的视频就是自己做的，还不是特别专业，但这种形式肯定是未来的趋势，客户可以全方面地看到他买的东西，到手的东西是什么样，包括所有的外包装，视频展现的方式要比图片好得多。”

他笑着说，还得多学习多研究，准备火力全开，在抖音爆发。

“新的模式在不断地颠覆传统的思维，以前我们只在周围圈子里有知名度，最近都把货发到北京、沈阳、山东、山西这些地方。只需要20元的物流费用，就能送到另外一个城市，像我们周边的齐齐哈尔、大庆，用不着多久就能把这个东西送到他手里，太神奇了，完全颠覆了传统开店的思维。”

现在的柴森，跟三个月前完全是两个人，好像推开了一个新的世界的大门一样，好奇、期待、还有一点紧张，说不清的复杂情绪混在一起，推开了此前的沮丧和绝望。

现在的他仍然勾画着未来，但如今脑海中的画面，已面目全改。

两千多公里以外的安徽卤味煌食品店，主要经营卤产品加盟，两年的时间里原本已经开始的红火，在不久前陷入僵局。“加盟的商家都要求来总部参观，但是疫情下，这项工作没有办法开展，业绩也受到了很大的影响”。

为了拓宽获客来源和渠道，卤味煌食品店开始发力线上营销，并试水抖音、今日头条等渠道的投放，一方面想打响知名度，提振商家的信心，同时，也想通过线上的渠道，在全国更大的范围内招募更多的商家。

疫情依然没有完全结束，上门考察的商家虽然还是不多。但令卤味煌食品店稍感欣慰的是，通过抖音的线上推广，平均每天能新增合作线索30个左右，签单来源在不断的增加。截止目前，他们累计实现了品牌曝光131.5万。

徐嘉赫龙虾馆、卤味煌食品店等所在的餐饮业，是重创中的重创。

恒大研究院的一份数据显示，仅在春节7天内，疫情已对餐饮行业零售额造成了5000亿元的损失。即便是行业中响当当的品牌连锁企业也在媒体上说，账上的现金撑不过三个月，更何况是那些像柴森一样的小微企业。

几个月前，街边的店铺、远郊的工厂、大大小小的门面都贴上吉祥的春联，挂上红色的灯笼准备迎接新年的时候，没人会想到这个春节过得这么长，这个春天这么不一样，曾经低头不见抬头见的隔壁再也没能重新开张。

这样的故事在不止一个城市上演，也在不止一个行业发生，不同的是，一些企业走向剧终，而另一些则像龙虾馆和卤味店一样找到新路重获新生。

“我们关门两个月左右，原来我们搞一些酒店的会销、消防市场的爆破，包括活动的落地，今年没有办法聚集业主来操作，影响还是蛮大的。客户的氛围比以前差，明显能够感觉到客户的客单价降低了，原来可能预算18万，现在可能降到15万、13万。另外，办理装修贷款的客户明显增加，原来大概20-30%，现在达到了40%，装修贷比例的增加，对销售也是很大的困难。”张志刚在芜湖开了一家装修装饰公司-筑景装饰工程，经营面积5000平米。

在这一行差不多十年，张志刚公司规模在当地也并不算小，但即便如此，他们也不得不跟很多同行一起，经历着最难熬的日子。

以前的推广方式很传统，因为扎根本土，所以基本选择在小区、户外大牌、电视牌、综艺节目上面去推广。去年开始，他尝试了在互联网上投放广告，一是想做一些品牌的推广，二是增加到店转化。他首选了抖音和今日头条，“因为我自己也总刷抖音，所以决定试试。”去年一年主要是品牌曝光，他对数据进行了跟踪。进入今年2月份以后，通过更深度的互动，转化效果明显提高。

“线上的销售一定要重视，无论是品牌推广还是获客，线上这块必须要重视起来。”这是他在疫情期间得出的结论，“每年大概有100多万的费用在广告和媒体上面，在引流这块，获客的费用（今年）60-70%要放在线上。”

之所以做出这样的决定，是因为他发现投入在线上的投入产出比很明显比往年好得多，“客户也更愿意在线上消费，这恐怕也是这次疫情带来的一些消费习惯的改变，以前客户都不愿意在线上消费家装类、设计类产品，信任度也比较低，今年上升趋势也是蛮快的，也愿意去聊。”

他说，目前产值40%来自于线上，平均每天有2个销售线索。自在巨量引擎投放以来，已经通过线上成交了5-6单，交易额近百万。他计划继续加大这块的投入，而此前一些传统的媒体，电台、电视、大屏、户外、公交车广告、出租车广告，今年要缩减到只剩小区的停车库、楼宇调屏，还有公交车，“其他的都没有做，传统模式针对的受众群体太广，现在要做得更精准、更深入。”

吴春波跟张志刚是同行，他经营的安徽圣佰装饰工程规模并不大，疫情期间也有两个月只能待在家。之前身边的很多朋友都在今日头条、抖音上投过广告，所以当他刷抖音看到推广中小企业“复苏计划”的时候，觉得是个不错的渠道，也想试试。

“最早在抖音上投的是图片，第二批是我自己在样板房里做的产品拍的视频，今年五月份周年店庆的活动算是第三批。”吴春波说，从抖音过来的客户，比较精准，效果也比较明显，“十个客户中大概有八成客户都能跟进，能够见面的客户大概在五成。”据他介绍，目前已经签订合同的有两单，客单价大约25万，后续还有13、14个客户在继续跟踪。

这个结果让他比较满意，“流量相对而言可能比较贵，有的人不愿投，但我觉得在疫情影响下流量为王，没有流量后面的很多事情没办法做，所以值了。”

“千万别创业。”几乎每一个创业的人，都曾说出这样的话。

创业是一条充满未知的荆途，总有一些时候，会觉得无路可走，越是规模小的企业，越难承受风险，可能一个小小的波澜就会翻船，更何况遇到疫情这种连巨轮都难以支撑的巨浪。

时代的一粒灰，落在千千万万个像柴森、张志刚这样的中小企业主身上，成为了一座山。

此前清华大学经济管理学院、北京大学汇丰商学院曾联合调研了995家中小企业，涵盖了餐饮、零售等多个行业。结果显示，其中34%的企业账上现金能维持生存的时间只有1个月，33.1%的企业可以维持2个月，17.91%的企业可以维持3个月。“也就是说85%的企业账上余额仅够最多维持3个月。”

柴森、张志刚提到的“巨量引擎”，就是抖音为中小企业量身打造的一套完整的解决方案，围绕“消费者在线”为核心，帮助中小企业打造线上线下转化闭环，从触达型服务变成社交型服务，同时推出一系列举措帮助中小企业降本增效。

针对中小企业主们面临的困局，4月21日-5月17日，巨量引擎再次加码2亿资源，推出第二期“中小企业复苏计划”，以“抖音企业号0认证费”、“广告赠款扶持政策”、“企业产品&服务免费开放”三大措施，助力中小企业在提高声量曝光的同时搭建线上推广能力，以线上经营获客创新模式带动经营恢复。目前在抖音或者今日头条上搜索“中小企业复苏”，即可获取扶持。

“寒冷的冬夜总会过去”，面对大的灾难，人们时常用这句话安慰彼此，但谁都知道，熬过艰难唯一方法，就是咬紧牙关，找到机会自救。

走投无路的时候，面前可能是山、也许是海，如果绝望地闭上双眼，这里就是终点；如果环顾四周找到跨越山海的途径，那么山海那边，便是繁花坦途，别样风景。这风景，已经渐渐出现在柴森们、张志刚们和吴春波们面前。