上场时间就快要到了。灯光打在T台上，朴宇盯着后台入口，紧张感从脚底一直冲上脑门。他没法松懈，下一个展示的服饰品牌就是他所在的KILLWINNER，但有三位模特正在为前一个品牌走秀，人还在台上，换装的时间很紧张。
要计算好每一分钟，从模特下台开始，更换衣服、佩戴饰品、检查妆容和确定次序，程序繁琐，留给他们的空档不足十分钟。好在衣服和饰品的搭配已经提前讨论定好，朴宇按照计划，把刚下场的模特安排到队伍末尾。
规定的展示时间是十分钟，绝对不能出问题。上台之前，他和同事把所有的流程反复都排演过几遍，从早上六点赶到秀场准备，手脚都一直没得闲。品牌成立将近五年，这是他们第一次得到机会参加时装周，看着自己的设计走进秀场，感觉既熟悉又陌生，“像自家的孩子有出息了”。
秀场里，许多品牌主理人的脸上显露出与朴宇相似的激动。3月24日至3月31日，AW21中国国际时装周举行，抖音电商成为这次时装周的独家直播带货平台，共同打造了“抖风尚服饰大赏”活动。时装周与电商直播的碰撞，让“遥不可及”的时装周向下延伸，有了更丰富也更新鲜的玩法。
朴宇就是抓住抖音电商的“梯子”，来到中国国际时装周的。这是时装周的最后一天，他最期待的活动“抖风尚秀场”现场，算上他，十家新锐设计师品牌通过层层筛选，得到了登上T台的机会。
站在一起时，这群年轻人发现，他们定位迥异，风格也各不相同，有的主打街头潮流，用色浓墨重彩，有的追求国风，喜欢在衣服上用刺绣。但也有共同之处，或许正是这点让他们聚到一块：品牌的创立时间均在十年左右，其中几家甚至还不足五年。
在讲究沉淀的时尚行业，展示的机会往往属于更成熟的品牌。但一个现实问题摆在新人眼前，费了许多心血做好了设计和质量，却始终像被隐形的墙遮挡着，知道的人并不多。
这也是很多新锐服饰品牌的苦恼。不过这一次，在抖音电商的帮助下，年轻的服饰品牌们等到了“被看见”的机会。对准KILLWINNER等服饰品牌的，不只有秀场的灯光，更多的观众通过“DOU逛云秀场”直播间看到了他们，更广阔的“秀场”在他们面前展开。
一切都准备好了，朴宇迅速进行完最后一遍检查。T台上方，硕大的品牌标识亮起，属于他们的第一次走秀，开始了。
不只是一件衣服
花了大力气，缺少经验的短板还是没藏住。出发前，朴宇和同事准备了大半个月，从当季新品中挑选服装、配饰，一心想着“可得把最好的东西亮出来”，团队人人都忙着出主意。
带着15套服装和30多件配饰，他们从杭州飞到北京，为了避免出现意料之外的搭配问题，还额外带了十多件用于替换的T恤，装满了几个大箱子。人选也是特意定的，一共三个人，朴宇负责线上运营和对接，还有一位设计师主管搭配，摄影师负责产出影像海报等素材。
他们原本以为一切妥当，不会出问题。可真正站在秀场后台，才意识到实践经验的确不足。将衣服拉到秀场，第一件事是，要按照搭配挨件挂上龙门架。衣服在箱子里压得皱了，需要一件件熨烫。等模特们试完后，还要一件件折叠好，放回箱子里。
许多琐碎的事情都得花时间，占人手。设计师腾出空闲就得叠衣服，朴宇忙着办秀场证件、签协议，三个人恨不得能分身。朴宇往周围望，大多品牌都带来一个团队，五六个人同时忙活。
第一次参加时装节，朴宇总想着多学些东西。别的品牌彩排时，他留在一旁看，发现许多品牌的款式专门用于走秀，设计前卫，可能不容易被大众接受，但风格很明显，也有识别性。
而自家的服装是正在销售的当季产品，面向大众，风格比较日常，颜色多是黑白。他有些遗憾，接到抖音电商的邀请时，是3月初，距离时装节只有大概二十天，来不及重新设计新的款式了。
朴宇担心没把握好这次走进秀场的机会。消息传回公司，品牌创始人之一叶成俊也觉得懊恼，“我们准备得不充分，应该专门为时装节设计一批新产品的”，他人没来，心也同样吊着，“能参加这次活动，是我们树立品牌形象的一次好机会”。
叶成俊觉得，让人们感觉到“KILLWINNER是一个品牌”这件事，从来没有像现在这样重要。
品牌创立5年，叶成俊看着团队从两个人慢慢增加到五十多人，一天可以卖出四五千件衣服。对一个初创品牌而言，他觉得“销量算是不错了”，但问题是，很少有顾客是冲着品牌来的。
“大家只是来买一件衣服，而不是买KILLWINNER的衣服，这中间有很大的区别”。除了品牌成立时间不久外，也与其经营模式有关。
成立初期，对叶成俊和团队来说，最现实的考验是必须把衣服卖出去，才能往下走。叶成俊的办法是，走分销模式。品牌最初不设立专属店铺，而是供应给多个分销商，扩大与消费者的“接触面积”。
那时，留给叶成俊的选择并不多。做服饰前，他在固齿自行车圈子里创业。打定主意做原创服饰品牌后，他拉上一个朋友，两个人就开始干，谁也没有经验，更别谈积累和资源。扎进来才发现，做自行车和做衣服完全是两个概念，从设计、挑选面料、找工厂生产再到搭建销售渠道，都得自己去琢磨。
窍门和经验不会凭空出现。叶成俊和合伙人揣着设计图，泡在服装面料市场里，拿手去摸，摸得多了，慢慢体会出差别。版型定好了，两人分头去跑工厂，订单量小，大型工厂不愿接，就去找些小型工厂碰运气。他也舍不得花钱请模特，衣服做出来，拜托身边的朋友帮忙拍照。
辛苦没有白费，“爆款”突然来了。叶成俊记得很清楚，那是一件冲锋衣和一条短裤。在销售后台，他看到关于“KILLWINNER”的搜索量迅速增加，分销商们找过来，要求提高进货量，一个月内卖出了几万件。
汹涌而至的订单养大了团队，也带来了成就感。但想要通过一件衣服，建立起消费者对KILLWINNER的认知，太难了。但叶成俊提醒自己和团队，“有了爆款，只能算拥有了受欢迎的单品，但不能叫成功的品牌”。
他们渴望有更多的机会，让更多的人了解作为品牌的KILLWINNER。但遗憾的是，走进秀场的机会并不多。终于等到了登上T台的这一刻时，朴宇希望能牢牢抓住这次机会，也期待下一次可以做得更好。
站在人最多的地方
想要被了解，最重要的前提是被看见。叶成俊和团队遵循一条朴素的经营原则，要站在人最多的地方，争取让更多的人看到。把衣服闷在屋里，顾客不会自动找上门来。可是该站在哪呢？
他们看中了抖音电商。决定做得很顺畅，团队里五十多个成员，都是年轻人。创始人叶成俊1991年出生，已经是“拉高平均年龄”的那一拨，大多数同事都是95后，本来就爱每天泡在抖音上。年轻人最懂彼此愿意聚在哪，他们的服饰是为年轻群体设计的，到抖音电商去找消费者的方案很快就通过了。
叶成俊下定了决心。从2020年开始，他和团队开始在抖音电商做经营，划了专人负责，也投入了很多资金。他抱有很大希望，“我相信，通过在这里的努力，公司会慢慢成长，我们的梦想也会实现”。
但跨入陌生的领域，免不了会有挑战。注册好抖店账号后，团队摩拳擦掌，却没想到接连碰壁了好多次。一开始，负责线上运营的同事闷着头摸索，希望通过与达人合作，扩大品牌的知名度。但品牌初创，知道的人并不多，即便舍得花钱推广，许多粉丝基础大的达人也并不乐于合作。辗转打听了许多家，收到的都是闭门羹。
不过也有惊喜。运营同事很上心，几乎天天捧着手机刷，搜品牌或者服装名字，看有没有人讨论。偶然一次，刷到有用户发了品牌一款手链的视频，再过会儿，屏幕上满是这条手链。
这条手链“火”了，朴宇突然意识到，在抖音电商，或许可以尝试另一种方法。他们调转方向，把目光投向粉丝数量不算高的中腰部达人。每次产品上新后，他们会将服装寄给一些感兴趣的达人，再帮这些达人做些推广。有用户关心，他们就建立话题，积极回复问题。
效果出乎意料，没过多久，关注到这条手链的用户越来越多，参与相关话题讨论的人数超过了1万人，同事激动得不得了。
看着迅速增长的讨论人数，朴宇感觉到一种久违的“公平”。在这里，没有中心和角落，无论粉丝量多还是少，声音都可能被听见。衡量的标准很简单，只要内容足够好，就会被更多的人看见。
站在人最多的地方还有另一个优势，品牌和用户的距离被极大缩短。除了销售购买的关系外，朴宇和同事经常通过抖音收集用户的评价，提到产品的视频，基本都翻了个遍。有购买过的消费者觉得面料不好，也有人在评论提出希望有更小或更大的尺码，他们都逐条记下，反馈给设计同事，“大家更了解我们，我们也更了解大家”。
攒下了销量和口碑，KILLWINNER得到了迅速成长，“销量扩大了起码十倍”。当初的“小透明”品牌也有了和大主播合作的机会。3月初，一名抖音电商的工作人员联系朴宇，为他们和达人“李晨NIC”牵了线，李晨粉丝多，风格和KILLWINNER也很匹配，是他们非常期待的人选。
双方从开始接触到确定直播场次，只用了不到一周的时间。朴宇感谢了对方很多次，感觉帮了自己的大忙。他感受过自己找头部达人的困难，大多数时候只能给人家发私信，希望能要到联系方式，能有选入直播的可能，但结果通常是石沉大海，没有回音。
直播时间是5分钟，卖出了超过2000单。朴宇看着后台，订单迅速增加，数字不断增长。他觉得，来到抖音电商是做了个正确的决定。
找到“新秀场”
作为一个新锐服饰品牌的线上运营负责人，朴宇正在做新的尝试。抖音电商与AW21中国国际时装周合作设立的“抖风尚服饰大赏”给了他灵感：直播间也可以成为品牌的“新秀场”，给了品牌更广阔的空间。他们开始学着摸索商家自播。
坐到摄像头前，才真正意识到难处。团队的第一场直播，安排从上午12点开始，到晚上12点结束。四名主播，还配了一位场控和一位直播负责人，六个人忙活了十多个小时，到了饭点，也只能匆匆扒拉几口。
朴宇没在现场，就一直守着手机看，看着看着，心里有点凉。他记得，观看人数最多时是40多个人，隔着屏幕，也能感觉到主播脸上掩饰不住的慌张。
为了这场直播，他们前后筹备了十来天，看了许多场直播，想提前做好功课。要准备的事情很多：挑选好要讲解的衣服，要挂在伸手方便拿到又不会出镜的地方。主播还要专门学习直播话术和节奏，包括如何留住用户，怎么和他们交流。一位主播沉默时，另一位主播要注意及时接上，没人讲话时，用户最容易流失。
第一次做商家直播，观众少的情况可以预见。团队还准备了应对尴尬的方案，交待主播，如果没有用户评论，就按照5分钟一套衣服的节奏进行，自己不要紧张，别被影响。
但方案没奏效，没人问问题，直播还在进行，主播和场控都已经忍不住感到挫败。结束后的复盘中，有同事打破沉默，提出讲解衣服时，可以试着靠近镜头展示面料，增加观看者的兴趣。
在参与“抖风尚服饰大赏”的品牌中，罗拉密码的经验要更加丰富。负责人透露，他们的策略是，在直播活动开始前进行预热，通过信息流推广，增加活动的曝光度，加上在流量最高的“黄金时间”直播，吸引老观众的同时，最大程度地引起新观众的兴趣。直播间的人气和活跃度提高了，也有越来越多的人愿意在直播间里下单。
抖音电商与AW21中国国际时装周的合作，也给了罗拉密码许多惊喜。秀场上，观众们坐在台下，欣赏品牌的设计。与此同时，在秀场外的广阔空间里，更多的用户通过直播间观看了他们的作品。秀场的魅力通过直播间被放大，一边走秀、一边直播带货成为了可能。许多年轻的服装品牌感受到了抖音电商的作用，时装周活动期间，风格设计类店铺销售额突破3亿。
朴宇和团队想好了，要继续坚持做自播，把参加这次活动的经验补到下一场直播中，比如直播间的灯光要更亮堂，方便展示细节。活动结束了，但他从抖音电商窥到了新的机会，那是更大、更广阔的秀场，他打定主意，要抓住这次机会。
