用实干助力货运增量

大同站是大秦、北同蒲、大准线的起始点，在“西煤东运”中发挥着重要枢纽作用，年运量达到1.3亿吨，占集团公司年运量的17%。作为大同站湖东货运营销中心副主任，李杰的职责就是用优质的服务搞好营销、揽回货源。

2015 年，组织安排李杰到湖东货运营销中心工作。当时，煤炭等大宗货物发送量下降，铁路货运形势非常严峻。如何稳定既有货物、拓展新增货源，是他面临的第一个难题。为了打开市场，他和营销团队一起，用了近2个月时间，驱车4000多公里，从内蒙古鄂尔多斯到河北秦皇岛，实地走访了大秦线、大准线周边的 40 多家企业，从上游煤炭企业寻找货源，从下游电厂、化工企业寻找商机，摸清了企业生产能力、产品规格、货流走向等信息，按照既有客户、新增客户、潜在客户，分类建立了动态信息数据库，并组织上下游企业召开“对接会”，为双方企业合作牵线搭桥。

同时，抓住铁路现代物流转型发展的契机，按照“抓大不放小”原则，对周边的番茄酱厂、乳饮料厂等 11 家“白货”企业开展“一企一策”点对点营销，3个月往返企业90多次，为企业量身定制个性化物流“套餐”，赢得了客户信赖与支持。2015 年，大同站实现发运零散白货6.1万吨，超额完成白货发运任务1.1万吨，为铁路货物运输打开了新局面。

2018年，围绕“打赢蓝天保卫战”，各地方政府相继出台了“公转铁”“环保大棚建设”等政策。为响应国家政策，实现铁路货运增量目标，他牵头对大同站周边的28家煤炭发运企业开展环保政策宣传。

在对西韩岭联营储运站宣传时，企方领导虽然认可环保的重要性，但因高额建设费用一直犹豫，他就从企业角度，面对面与企业负责人算大账：“您是发运大户，安装大棚是硬性标准，如果因环保不达标，在旺季停装3列的损失就会超过大棚建设费用，如果非要等到那个时候，造成的损失就不止这些了。”经过一番推心置腹的沟通，企业最终下定决心安装大棚。随着各企业环保大棚陆续建成，吸引了更多的公路货源转向铁路运输，车站运量稳步提升，当年同比增长14.7%。望着装车站台崭新的棚顶和天空中飘散的朵朵白云，他心里有种说不出的喜悦。

大准线是大同站的一条重要运煤通道。2019年8月，李杰在市场调研时发现，该线薛家湾站附近有十几家企业有发运意向，但是按照正常立户流程走下来，至少要半个多月时间，企业也正在为如何通过铁路发运而犯愁。

返程后，他立即组织营销人员研究，确定了上门服务、现场办理立户手续的解决方案，得到了站领导的批准。紧接着，他和营销团队逐户对接这些企业，帮助准备立户资料，联系办公场地。一时间，铁路在薛家湾站现场立户的消息迅速在大准线煤炭圈传开。8月12日下午，现场立户如期举行，火爆程度大大超出了预料，当天有31家企业前来办理，比调研时多了近1倍，现场就完成了24家企业的立户手续。汇能公司奇经理激动地握着李杰的手说：“没想到你们能上门服务，不用跑不用等，在家门口就能解决，太原局服务真周到！”在赢得企业认可的同时，车站运量进一步提升，当年大同站完成货物发运量1.45亿吨，创下了历史新高。

2020年疫情期间，高速公路免费政策出台，铁路运量急剧下降。作为货运营销的主管人员，那时李杰天天都往返与车站、企业之间，通过白天走访，晚上分析，他发现，大同第二发电厂每年用煤量约800万吨，但通过铁路运输占比仅为7.5%，具有很大增量空间。

为了摸清电煤来源，他连着3天在电厂附近调研，发现煤源多数分布在大同车务段和朔州车务段管内。于是主动对接兄弟站段，组成区域营销队，合力对上游3家煤矿企业进行走访营销。在走访燕子山矿时，当他谈到给第二发电厂供煤时，矿方负责人却一口回绝。原来两家企业曾因煤价问题产生分歧，中断了合作。李杰便逐个对接走访，询问详细情况，反复沟通协调，最终化解了矛盾。3家煤矿当年从铁路增运117万吨，将大同第二发电厂铁路运量占比提高到了13.8%，积极推动了全局货运增量工作。

2021年底，全国电煤供应偏紧，下游多家电厂库存不足，给经济运行和居民生活带来巨大影响。确保电煤及时装车发运，是最紧迫最重要的任务。那段时间，他和营销团队每天对接企业，了解煤矿产能，倒排计划联系装车。一天晚上，李杰接到一个紧急电话，塔山煤矿设备突发故障，3天才能恢复装车。正是电煤保供的关键阶段，3天会少运15万吨电煤，这可把他急坏了。他立即给附近几家煤矿打电话，详细了解煤炭产量和发运情况，尽最大努力寻找补充煤源。当得知中煤能源还有部分存煤时，李杰第一时间找到中煤能源公司经理，商议用他们的存煤填补电煤缺口。凭借着多年来的支持与信任，他们很快就答应了。

随后，李杰又了解到云升信、腾威、南郊发运站三家企业都有存煤，经过4个多小时的奔走协调，终于说服了他们共同支援电煤发运，补上了这个缺口。每当看到一列列缓缓驶出的乌金铁龙，想到因它点亮的万家灯火，李杰感到所有的努力都值了。

图文 | 胡洋 杨浩哲

编辑 | 赵静

审核 | 张培旺