1 月27 日午间，明媚的阳光透过窗户，洒在大同铁路物流中心营销部的办公桌上。34 岁的货装值班员李涵刚挂断应县经纬通达专用线经理的电话，随即又联系铁峰集装箱运输有限公司负责人，沟通乙二醇发运事宜。同事们都说：这是李涵的工作常态，市场营销已经融入了他的生活。
入路13 年来，李涵一直奋战在货运一线。2024 年1 月，伴随着大同铁路物流中心成立，他从大同站调至中心营销部，担负起白货营销的重任。面对压力挑战，李涵主动变“坐商”为“行商”，跑市场、访客户，算明细、定方案，推动“公转铁”，尝试“散改集”……逆势而上、勇挑重担，用实际行动走出了一条营销攻坚、服务创效之路。
一张营销图打开攻坚突破口
白货市场的突破口在哪儿？中心成立初期，李涵也曾迷茫过。但他深信，精准营销的前提必须建立在透彻了解市场基础上。于是，他带领团队以大同市为轴心，展开了一场扎实的“地毯式”摸排。
白天，他们深入企业实地走访；夜晚，则借助“企查查”等工具查找信息，绘制营销辐射图。两个月时间，他带领团队累计调研大同、朔州、忻州乃至唐山、秦皇岛市区150 多家生产企业，最终形成了一张覆盖16个营业部、59 个营业室、118 个企业的“货源市场图”。这张电子地图上，不仅标注有企业位置，更动态更新着产品产量、物流流向、运输方式等关键信息，成为营销攻坚的“导航图”。
首战，李涵瞄准了晋北唯一的大型钢铁企业——山西同德兴华特钢公司。该公司年产钢坯100 万吨，长期采用“公铁结合”发运模式，铁路运输量仅占三成左右。看到商机后，李涵没有急于推销，而是一头扎进了钢厂。一个多月时间，他成了钢厂的“编外员工”，下车间看生产流程，蹲装车点算作业效率，帮企业分析每一车货的物流成本。
“他带来的‘公铁物流综合运输方案速算表’，将铁路运费、两端短驳、时间成本等项目列得清清楚楚，对比一目了然。”钢厂铁运处处长陈英对此印象深刻，“那股子认真劲儿，让我们看到了铁路的诚意。”
数字最具说服力。随后，企业将大批量钢坯转向铁路发运。2025 年，该公司共发运钢坯53.5 万吨，实现货运增收3080 万元，成为“公转铁”合作的典范。
一双铁脚板跑出增量新天地
钢坯项目的成功，为李涵持续开展营销攻坚注入了强劲动力。此后，他的足迹遍布山西、内蒙、河北，品类延伸至陶瓷、牛奶、高岭土……不论货量大小，只要有一线希望，他都全力以赴争取。“电话不断、脚步不停，不是在客户那里，就是在去见客户的路上。”熟悉他的同事都这样评价。
2025 年8 月，李涵在走访中发现，怀仁、应县一带陶瓷产业集聚，产品大多采用“公水联运”南下，铁路份额几乎为零。当时，正值应县举办陶瓷博览会，他立即制作宣传展板、印制宣传资料。博览会上，李涵带着宣传资料挨家走访对接，最终锁定华伟、华伦两家企业作为重点目标。然而，第一轮商谈并不顺利，企业认为下游客户比较零散，还是公路发运更灵活方便。面对拒绝，李涵没有退缩。他一边对接天津港口中谷海运、一边联系当地专用线企业，反复设计优化方案。2025年9 月，李涵组织铁路、专用线企业、船方和陶瓷企业坐在一起，召开第一次客户座谈会，但响应仍不热烈。面对企业的迟疑，李涵不急不躁，测算成本、设计路线，继续完善“铁水联运一单制”方案。不久后，第二次集中座谈召开，又从成本、时效、安全性等方面再次面对面进行对比分析。
精诚所至，金石为开。2025 年10月初，第一列陶瓷“铁水联运一单制”专列成功发运。随后，两家企业每月稳定发运170 多个集装箱。全程“一单制”结算，为企业提升运输时效近20%，降低物流成本10%，也为当地陶瓷产品出口打通了一条稳定高效的流通渠道。凭借这股韧劲，2025 年，李涵带领团队先后拓展煤炭、高岭土等6 项“ 一单制” 业务， 累计发运6000 余箱，助力集团公司多式联运“一单制”发运量跃居全路第一。此外，他还组织开行“班列化”白货340 列，货运收入达1.2 亿元，为货运上量注入源源不断的动力。
一副热心肠换来客户真信赖
“营销不是一锤子买卖，只有把客户的事情当成自己的事，人家才愿意长久合作。”李涵常把这句话挂在嘴边。在他看来，把客户“引”进来是第一步，用优质服务留下来才是关键。
2025 年秋季，应县玉米喜获丰收时，李涵得知中粮集团西北公司急需发运15 万吨玉米，立即带队实地调研，迅速向集团公司申请“一口价”政策，同步设计“粮食专列”运输模式，打通粮食外运“绿色通道”。
“那段时间，我们每天跟踪空车调配，对接装卸站点，确保粮食‘收得上、运得出’。”李涵说，粮食专列不仅缩短了运输时间，降低了综合物流成本，更解决了农户和企业的燃眉之急。
同年10 月，五寨县遭遇连续阴雨。李涵敏锐意识到，这可能会导致粮食储存和发运困难。他立即和团队成员前往五寨兴茂农业开发有限公司，为企业量身定制“散改集”全程物流方案。28 日，首列满载106 箱、共3392 吨玉米的集装箱粮食专列从李家平站驶出，开往四川皂角铺站。
“整列集装箱发运，一站直达，物流成本降低20%，运输时间缩短了6天。”望着徐徐离开的列车，公司总经理李超紧握李涵的手连声道谢。这次合作之后，李超不仅成了铁路的常客，还主动向其他粮商推荐李涵团队。2025 年大同铁路物流中心的粮食运量同比增长了7倍以上。
从传统货装值班员到白货板块营销先锋，李涵的转型之路，正是铁路货运市场化改革的一个生动缩影。他扎根晋北热土，将市场绘成图，把客户装在心，用脚步丈量责任，以诚意书写担当，为加快建设现代物流体系作出了积极贡献。
采访手记：步履不停 向“新”而行
采访李涵并不容易——他的通话一个接一个，却始终耐心细致。那股子认真劲儿，让人印象深刻。
白货营销，拼得是实干，靠得是用心。在晋北这样传统“黑货”占主导的市场，开拓白货犹如垦荒。李涵没有退缩，他从零起步，一步步绘制市场图谱、一遍遍走访潜在客户、一次次优化运输方案，他把“坐商”思维彻底转化为“行商”行动，用真诚和专业打动了一个又一个客户。
躬身闯市场，闯得是观念，是毅力；用心赢口碑，赢得是信任，是未来。在物流转型发展的大潮中，李涵锚定营销一线，用不懈地努力诠释了新时代铁路人的担当。他的故事告诉我们：唯有步履不停，方能向“新”而行。
来源 | 太原铁道微信公众号