数论湖南系列④|纷享销客陈亚涛：数智化转型的意识和认知是非常重要- 大数跨境

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数论湖南系列④|纷享销客陈亚涛：数智化转型的意识和认知是非常重要

友乐数企

2024-12-09

2024年度第五届湖南省数字化十大优秀服务商专访实录

主持人：湖南省数字经济促进会湘江数商院副院长老杨

被访谈人：纷享销客-北京纷扬科技有限公司中南战区-华中区总经理陈亚涛

杨院长：数论湖南，大家好！今天非常荣幸请到了北京纷享销客的陈总来为大家来探讨一下关于 CRM 的一些话题。首先请陈总来介绍一下纷享销客是一个什么样的企业。

纷享销客（北京纷扬科技有限责任公司）总部位于北京市海淀区中关村，目前在北京、上海、广州、深圳、杭州、南京、武汉、成都、长沙、郑州、西安、济南、香港等13个城市设立直营省分公司，在全国50余个城市建立营销服务中心。截至目前，员工总数1400余人，产品研发团队近400人，是一家具备完善的研发、实施交付能力的优质SaaS企业，先后获得IDG资本、北极光创投、DCM、高瓴资本、中信产业基金、金蝶国际、鼎晖百孚、中软国际、贵州创投、钟鼎资本、启明创投、建发新兴投资等优秀投资机构投资。

纷享销客以连接型CRM为特色，连接业务，连接人，连接系统，实现以客户为中心，企业内部和上下游业务的高效协作。纷享销客坚持行业化战略，为高科技、现代企业服务、快消、农牧、大制造等行业的大中型企业提供深度行业化的产品、方案和服务，助力企业通过营销、销售、服务全业务链一体化实现持续增长。纷享销客如今不管是在公司的营收规模，还是在行业的地位上，是绝对处于国内CRM行业的领导者。2020年开始深耕湖南市场，目前湖南分公司，本地团队有30多人，我们持续不断地加强本地资源的投入，为我们湘企做数字化转型的有力支撑。

杨院长：现在市场上做CRM产品的企业非常多，纷享销客的核心竞争力在哪里？

回顾中国CRM30年的发展历史，大概经历了三代，其实没有哪代做成功，2000年左右，微软引入到国内没有做成功，那2000年到2010年，这十年之间，国内涌现出来很多CRM厂家，像国内的金蝶、用友，到现在一直没有放弃CRM，也没有做成功。因为真正的国内迎接CRM 发展的高峰期是在2010年之内之后，它随着移动互联网时代的到来，企业核心关注的是通过先进的销售管理工具来支撑和赋能销售更好的开展客户经营，助力公司的业务开展。那2010年之前很多企业把 CRM作为管控的工具，就会发现很多都应用不起来，我们的核心优势有以下几点：

第一点，纷享销客是注重产品研发和技术驱动的一家公司，我们每年投入400人的研发，超1亿的研发投入，持续在做产品创新。

第二点，企业文化价值观驱动的领先优势。我们认为任何一家公司，若想高质量发展，领导这个行业发展，我认为，文化和价值观的驱动是非常重要的，我们坚持以客户为中心，坚持以客户成功定义成功，文化价值观的理解和执行深入落地到客户经营界面上。

第三点，就是纷享销客聚焦行业经营，通过大量的合作行业做的沉淀，我们去提炼行业客户的应用场景，做价值的提炼并输出，再优化纷享的产品研发发展方向，再反向赋能目标客户市场，这样，就能更好的去驱动行业客户的营销增长，我认为，这三块是非常重要的，第一个是技术驱动，第二个是文化价值观，第三个就是我们的行业沉淀和行业智慧。

杨院长：企业引进CRM系统，它是如何赋能业务，还是说它是如何去管控我们的业务？在赋能跟管控之间，企业它应该做怎样的取舍，才能把CRM系统用好？

企业上CRM系统，可以说是既要、又要、还要，这里面有三个视角，我们认为：

第一个是高层视角：

高层视角它希望通过CRM来支撑和掌控公司的经营目标的达成。随时可以洞察目标的进度、目标达成的风险，构建以客户为中心的经营组织和流程能力，既要有数据洞察，也要管控。

第二个是中层视角：

中层核心是叫执行公司的战略落地，在这里，中层核心关注的就是公司目标达成的管理。需要通过CRM系统去洞察目标达成情况，商机的储备情况，当商机不够的时候，就核心关注销售的行为，驱动销售去做客户的覆盖，找到更多的机会点，帮助中层来达成各项经营指标。

第三个是一线视角：

我认为非常重要一点，就是赋能业务更好开展客户的经营，移动互联网时代，CRM它不是单一独立的一套系统，企业上CRM系统都会跟他的后端的整个财务生产供应链打通，打通之后你会发现销售人员随时通过手机CRM系统可以洞察我的目标完成情况，我的生产进度，我的物流发货情况，因为客户经常会问到整个订单发货了没有？生产到哪个进度节点了，通过各系统的集成，打通业务流、资金流、票据流、物流，也就是说销售手机在手，客户我有，这样的话就能更有效支撑和赋能销售更好的做客户经营。

杨院长：现在很多企业都在做数字化，就是在引进各种各样的系统，包括说有可能引进了CRM 统，有可能很多企业它的系统虽然引进过来，它用的其实并不好。您这块有没有一些好的经验，或者是用一个案例为大家介绍一下，比如说CRM做的好的这个优势在哪里？或者说企业引进CRM系统之后，需要注意哪些内容，怎么去把这个CRM用的更好，或者是少走一些弯路。

湖南省提出“智赋万企”，其核心是希望通过数字化去赋能企业做数字化转型，支撑国家的数字战略、数字化经济的落地，但其实现在很多企业它面临叫三不，第一个是不敢转，第二个是不想转，第三个是不会转。第一个就是意识和认知是非常重要，你有了意识，有了认知，你还得去有数字化组织体系、才能通过IT工具支撑企业做数字转型的落地，针对这个话题，以我们在湖南合作的客户金杯电工为例，金杯电工是湖南省工业100强，我们从2021年开始跟金杯电工合作,当时金杯电工发起CRM项目是支撑公司的战略落地，“百年金杯，百亿金杯”，在通过CRM系统支撑集团经直销融合，把品牌的价值发挥到极致。CRM建设整体规划，分布实施，打通了财务、生产、供应链，赋能业务高效发展，支撑金杯电工近三年高速增长。

杨院长：现在，我们目前整体的软件行业都是受我们整个市场的影响，在这种情况下，纷享销客对目前的软件市场怎么看？请您来分享一下。

这个话题确实特别痛苦，记得在前段时间，金蝶董事会主席徐董提出“未来十年是中国SAAS高速发展的十年”。我们也是非常认同，在疫情结束后的这两年，边缘政治、贸易战、俄乌冲突、美元持续加息影响下，导致全球经济疲软，在这个经济周期情况下，纷享销客近四年每年保持35%的复合增长，即使在今年这么差的情况下，我们前三个季度，公司复合增长率也达到25%。其背后我认为是有原因的，就是我们纷享销客一直聚焦行业，通过行业深耕，构建行业的全价值链能力，给SaaS同行的一些建议：

第一、大家一定要有信心，危机，危中有机；

第二、就是一定得专注，选定赛道、选定行业、选定目标市场、目标客户，坚决去执行；

第三、就是我们SaaS同行要持续去构建以客户为中心的全业务链和价值链的经营能力，更好的为客户创造价值。

杨院长：目前，AI技术在高速发展，也有很多场景的落地，那么，我们纷享销客在AI这块有没有更好的这种解决方案出来？

随着AI的兴起，很多软件公司都在构建AIGC模型，纷享销客也一样。从2022年开始，我们就推出了AI1.0，今年上半年，在美国硅谷也成立了海外公司。核心还是希望通过美国先进的AI的技术和人才，来把AI的应用和场景构建在CRM系统上。其实，在今年8月份，我们发布了AI2.0，它能更好的去通过先进的大数据模型去帮助企业更好的解决营销获客，指导销售如何去高效推进商机转化，降低丢单的风险，提升客户的满意度。我们把AI的一些场景和能力构建在客户的经营界面里面。

杨院长：从应用层面来讲，企业做数字化建设，会引进各种各样的软件，比如说ERP、OA 统、财务系统、CRM系统，系统多了，就面临数据打通的问题。数据打通的时候，也可能会面临各个系统之间的数据标准，还有数据录入的及时性、完整性以及正确性的问题，那么，这个时候，会不会对我们的CRM 产生一些影响？遇到这样的问题，我们CRM这块有没有解决方案来解决这个问题？

纷享销客为敏捷响应企业的个性化需求与未来快速变化的需要，纷享销客践行“PaaS业务定制平台+BI智能分析平台+开放互联平台”的平台化战略，为企业个性化业务提供友好的自主配置能力、智能分析能力和多系统连接集成能力，支持和企业微信、钉钉、HR、ERP等多异构系统的无缝打通，更好满足不同阶段、不同类型企业的业务发展需要。

现在企业普遍的情况，中国企业这几年高速发展，那企业会根据不同的发展阶段，它会去构建自己的数字化版图，这个过程中，统筹规划，分步建设的这种意识和能力可能不够，就会面临这种问题。我认为，各个系统应该都是承载它所专注的业务和数据，每一个业务系统都有自己的数据流和数据标准，纷享销客也是一样，我们在面向跟后端的财务、生产、供应链系统打通的时候，就会发现有数据可能不规范。在这里，我们建议很多企业会上一个主数据平台，主数据平台它核心就是要建立数据的标准、数据的准入到数据录入规范、数据的分发和数据的使用规范，这是一个很好的支撑平台，但是你会发现很多数据在各个系统。作为CRM系统来说，客户的主数据一定在CRM系统，我们帮助企业构建CRM系统的时候，会建立客户的数据录入、使用标准，然后把有效的、完整的数据会同步到我们的主数据平台做分发。

那还有类似于第二个主数据，也就是我们说的物料产品数据，它的主数据肯定是在ERP里面。ERP也会定期对数据的准入、数据的标准做定义，规范并定期做清洗，这个物料的主数据也会同步到主数据平台，再把准确、有效的数据可以分发到各个系统。所以，我认为，各个系统都要建立数据的标准、准入到使用到退出的这种机制，这样才能有效的保证各个数据的有效性和流转。

企业简介：

北京纷扬科技有限责任公司（纷享销客）成立于2011年，目前员工总数1300+，产品研发团队超过300人，是一家具备完善的研发、实施交付能力的优质SaaS企业。

纷享销客是连接型CRM的开创者，中国ToB SaaS CRM的领先品牌。以连接型CRM为特色，通过连接业务、连接人、连接系统，帮助企业实现以客户为中心，连接企业内部和上下游业务的高效协作。纷享销客坚持行业深耕战略，为大制造、高科技、现代企业服务、快消、农牧等行业的大中型企业，提供深度行业化的产品、方案和服务，助力企业建设营销、销售、服务一体化、数字化、智能化的平台能力和经营能力。

纷享销客以“用创新科技和行业智慧赋能企业增长”为使命，践行“以客户的成功定义成功”的核心价值观，致力于成为最可信赖的CRM云厂商，客户、伙伴和员工的同行者。目前已经为招商局集团、弗迪科技、金杯电工、湘电集团、唐人神、湖南红太阳新能源、许继集团、艾比森、联影医疗、海信集团、中电海康、旷视科技、神州数码、元气森林、好丽友、牧原股份、恒兴集团等6000多家大中型企业提供数字化增长服务。

纷享销客先后获得IDG资本、北极光创投、DCM资本、高瓴资本、中信产业基金、金蝶国际、鼎晖百孚、中软国际、贵阳创投和钟鼎资本等优秀投资机构投资并伴随公司持续成长。2020年开始，公司连续四年入选胡润百富独角兽榜单。

典型案例分享：

装备制造行业案例-湘电集团CRM项目

·案例企业情况：

湘电集团的前身，是创建于1936年的国民政府资源委员会中央电工器材厂，“一五”期间被列入国家156项重点建设项目。1999年，公司集中主业部分优良资产，发起设立“湘潭电机股份有限公司”，并于2002年7月上市（湘电股份 600416），成为核准制下湘潭市第一家上市公司。公司现有资产总额152亿元，拥有全资子公司4家，控股子公司3家，参股公司7家；集团下设职能部门12个，目前集团在岗员工5000余人。

·痛点问题：

随着市场环境的竞争日益激烈，同时外部客户对于产品、服务、价格等综合性标准提高，湘电的整体业务面临诸多挑战。为了更好执行营销战略改革和构建以客户为中心的服务体系，亟需重点提升市场开拓管理、客户经营管理、销售过程管理、合同履约管理、客户服务管理等软实力，加速建设集团各业务版块的信息化平台矩阵，构建集团的数字化能力来支持业务打赢。

·解决方案功能：

构建以CRM系统为核心的营销服务一体化平台，将信息化与营销服务业务深度融合，通过顶层设计和流程优化，建立从商机线索到合同回款、再到客户服务的全流程营销运作体系，纵向贯通集团到各事业部及下属各营销团队，横向集成湘电集团内部ERP、钉钉等系统，实现流程、数据和系统一体化，打造面向客户的，集前端营销团队、全业务流程、中后端协同部门、IT平台为一体的协同作战系统和智能营销服务体系。

·实施效果：

有效支撑了湘电集团“三大三新”营销战略落地，显著提升了客户资源的有效跟进，提升了项目跟进和内部协作效率，提高了客户满意度。合同评审效率提升30%，人工台账报表减少60%，回款跟踪及时率提升40%，服务响应速度提高50%。

【声明】内容源于网络

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