Wise的故事
Wise 为全球 160 多个国家和 40 多种不同货币的个人及商业客户提供跨境转账服务。
在 Wise 出现之前，各国的国内转账其实已经相当顺畅。以中国为例，微信支付和支付宝对个人用户来说体验几乎无异。但一旦涉及将资金兑换成另一种货币并转移到另一个国家，转账就会变得昂贵且缓慢。根据麦肯锡的《全球支付报告》，2021 年全球支付收入总额约为 1.9 万亿美元，其中跨境支付仍是增长亮点。根据世界银行Remittance Prices Worldwide Q4 2024报告，G20 国家汇款平均成本为 6.51%。全球平均为 6.26%。这些费用主要由消费者和小型企业承担。此外，资金通常需要 2-5 个工作日才能到达目标账户，有时甚至需亲自前往银行办理。
这些费用可能看起来并不多，但当你将其与 Wise 平均的跨境费率 0.59% 相比便能发现，Wise 比平均银行交易便宜 7-13 倍。用Wise公司首席执行官的话来说：“Wise甚至都不应该存在。由于市场功能失调，银行一直隐藏其跨境费用，并可以一直依赖于被俘获的客户群体，导致了数十年来银行对跨境转账技术的投资不足，并使我们的零售客户产品缺乏竞争力。”
时至今日，银行仍依赖于 SWIFT 系统 —— 一种上世纪 70 年代创建的代理银行模式，二十多年来几乎无创新。SWIFT 本身不直接转移资金，仅传递支付指令。每增加一个代理银行，结算时间就会延长；代理银行可能位于不同时区，进一步拖慢速度。
Wise 的故事始于 2007 年。当时，在伦敦咨询公司任职的 Kristo Käärmann 和时任 Skype 战略总监的 Taavet Hinrikus 面临同样问题：在爱沙尼亚与英国之间汇款时，货币兑换成本高昂。Taavet 工资以欧元支付，Kristo工资以英镑支付，但有欧元抵押贷款。
他们想出了简单解决方案：每个月，Taavet 转欧元给 Kristo 的爱沙尼亚账户，Kristo 转英镑给 Taavet 的英国账户。
这个想法很快在其他爱沙尼亚侨民中传播开来，并发展成为一个 Skype 聊天群。Wise 的创始人 Kristo 在成立之初，打算做一个点对点平台，利用快速且成本低廉的国内支付系统，模拟跨境转账。例如，美国向法国的转账，会涉及发起人将美元转入 Wise 的美国账户，同时从 Wise 的法国账户以欧元支付给接收者，所有这些操作都无需货币跨境。非常类似于国内所谓的"对敲"，只是 Wise 更合法合规。起初，Wise 做的是爱沙尼亚和英国之间的转账，但他们逐渐发现，手动转账效率低，且很难找到刚好匹配的转账人，于是 Kristo 开始通过连接 API 解决手动转账问题，并通过建立各国当地流动性现金池来解决匹配问题。
(传统跨境转账模式，来源：Wise 2025年报)
(Wise 跨境转账模式，来源：Wise 2025年报)
“他们的利润就是我们的机会”
亚马逊创始人 Bezos 的这句话，完美概括了亚马逊将电商从低门槛行业转变为有着基础设施护城河的战略。多年来，亚马逊牺牲利润率抢占市场，构建难以被复制的基础设施。Wise 在跨境支付的战略与之类似：
（1）压缩费用追求规模；
（2）垂直整合；
（3）持续再投资专有基础设施。
最初，Wise 尝试了多种转账机制来优化其平台效率，但随着 Wise 规模扩大，也引发了监管部门的注意。为了提高公众认可度，公司在 2013 年加倍投入构建现金蓄水池的同时也停止了跨境加密货币计划。此后，Wise 专注于扩大其覆盖范围和用户基础，通过先与激进（通常较小）的银行签署协议以进入新市场，再系统地扩展至拥有更大网络基础设施的机构。
随着用户基数不断增加，Wise 可以更充分地利用其蓄水池，实现规模经济的同时增强流动性，形成了网络效应的飞轮。Wise 本可以保留规模经济带来的利润，但他们却有意决定进一步降低自身的抽成率，将其作为成为全球低成本提供者的战略延续。
Wise 近期达成的一项成就是他们可以直接连接部分政府所支持的国内支付系统（DPS），从而无需银行作为中介。我知道这对中国读者来说有些陌生，我将尝试解释一下。
DPS 可以理解为银行间资金清算的“高速公路”。它是一个中立的支付基础设施，负责在银行之间高效、安全地传输资金，但本身并不持有用户账户或提供存款、贷款等服务。中国的银联和网联就是 DPS。相比之下，商业银行（如工商银行、招商银行）直接管理用户的账户，提供存款、贷款、理财等服务。而像支付宝和微信支付这样的平台，则通过连接银行和 DPS，搭建了用户与清算系统之间的桥梁。中国的支付生态与 Wise 接入的欧洲、英国或东南亚市场存在显著不同：
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中国：银联和网联是国内主要的 DPS，由央行或行业联盟监管，负责银行间的资金清算。支付宝和微信支付作为第三方支付平台，不仅连接银行和 DPS，还提供账户管理、支付、理财等综合服务。中国的 DPS 高度集中，商业银行和第三方支付平台深度整合，用户体验高度统一。 -
欧洲：SEPA 清算系统完全独立于商业银行，由欧洲中央银行和成员国银行共同维护。 -
英国：英国的 FPS 由央行直接运营，商业银行仅作为接入节点。 -
菲律宾：PESONet 由菲律宾的银行联盟共同建立，但独立于银行运营。
在 2018 年，Wise 成为首家可以直接访问英国DPS的非银行机构，并获得了日本 DPS 权限及一级资金转账许可证，无转账限制。没有竞争对手拥有同样广泛的 DPS 整合。
然而，DPS 集成是一个艰难的过程，因为全球支付系统都是不同的，每个市场都需要当地的专门知识。Wise 希望他们能降低企业获取基础设施的门槛，使中小企业能以低成本、低复杂度使用原本只有大企业才能负担的先进技术或资源。尽管 Wise 已在中国运营，支持向中国转账（包括到支付宝和银联）和从中国转出，但受中国国家外汇管理局的严格监管影响，仍然存在若干限制。
为什么银行和 MTO 不复制 Wise 的做法呢？
传统银行避免这样做主要有两个原因：
（1）汇款在其业务中所占比例微不足道 ——约占银行总收入的 0.5%，约占消费者银行收入的 1-1.5%；
（2）银行之间会互相帮忙提供服务。比如A银行帮B银行处理跨境转账，B银行再帮A银行推广理财产品。这种合作就像朋友间互相帮忙，不需要完全绑定成一个整体。如果一方选择绕过合作伙伴，直接通过本地模式进行转账，可能会损害银行间的关系。
传统现金型MTO：
（1）很大一部分业务仍然依赖于通过代理网络支付现金，这需要维护实体基础设施 ；
（2）MTO 的核心客户群由农民工和蓝领工人组成，他们的人均交易量较低。这些小交易规模通常符合简化的监管门槛，因此 MTO 无需自行构建身份验证（KYC）和反洗钱（AML）L基础设施。
Wise的竞争格局
根据麦肯锡的支付报告，银行在跨境转账的市场份额上仍占据主导地位。其中，C2C和B2B市场的份额分别约为50%和94%。我需要提一下账户对账户（“A2A”，Wise的重点）和卡对卡（“C2C”，Visa的重点）之间的区别。
A2A 转账，指的是钱直接从付款人的银行账户转到收款人的银行账户，不经过银行卡网络。因为涉及银行账户，因此需要严格的 KYC、AML 检查。银行和监管机构更信任 A2A 转账，因为资金流向可追溯。
C2C 转账，指的是资金通过银行卡网络（如 Visa、Mastercard）转账，先到收款人的银行卡账户，再进入银行账户。资金通过 Visa/Mastercard 的全球网络流动，而不是直接银行转账，用户也因此可能看到钱“秒到”自己的银行卡上，但实际上银行可能延迟结算。虽然 C2C 允许终端客户更快速的转账，但当钱从付款人卡扣款后，收款人的银行不会立即收到资金，而是先由 Visa/MasterCard“垫付”，之后再批量结算。Visa 等服务提供商没有像 Wise 那样的流动性资金池，因此无法直接低价兑换货币。
对于只会向一个地点转账汇款的用户来说，Wise 的国际广度并不会给他带来额外的吸引力，跨境支付领域有许多专精于某一区域的服务商。例如 Remitly 专注于向印度/墨西哥汇款，Airwallex 专注于亚太地区等。此外，市场上也存在诸如 Ripple 和 Circle 这样的新兴玩家，他们试图通过稳定币来颠覆传统转账方式，即：通过让资金完全在区块链上流动，来避开传统的国际支付通道。Ripple 的 XRP 和 Circle 的 USDC 在区块链上的转账本身很快，通常在几秒内完成，且费用极低（往往低于0.1%），这得益于去中心化网络。根据2025年的市场报告，稳定币在跨境支付中的采用率已显著上升。
然而，从稳定币到法币的提现仍然需要 1-3 天，甚至更长。这是因为兑换步骤需经过交易所或合规公司，且可能遇到银行审查、汇率波动等影响。相比之下，Wise 虽不是区块链上转账，但它通过 APIs、自动化系统和本地资金池，让其转账像区块链一样快速、无缝，实现平均 0.59% 的低费率和大多数转账在24小时内完成，同时严格遵守 KYC/AML 法规，避免加密货币常见的监管障碍换句话说，Wise 的一大关键支柱便是它整合到国内轨道的能力，这是加密货币难以复制的。
Wise 的大多数竞争对手仍然严重依赖合作银行和第三方聚合商。与 Wise 最接近的公司是 Nium ，因为它像 Wise 一样，同时在消费者和企业领域运营。然而，Nium 的规模明显较小：在最近一轮融资中，该公司的估值为 14 亿美元，比 2022 年的估值低 30%，年交易额约为 250 亿美元，而 Wise 的年交易额为 1992 亿美元（约合 1452 亿英镑）。
Currencycloud 是一个 B2B 国际支付平台，服务于银行、金融科技公司、经纪商和企业。它通过 API 和白标解决方案运营，使客户能够快速推出金融产品，同时将大部分后端工作（包括合规性和 KYC）外包给 Currencycloud。该公司尤其引人注目的是，它是 Visa 的子公司，并为欧洲金融科技巨头 Revolut 提供支付基础设施支持。Wise 与 Currencycloud 在平台产品（其业务部门的一个子集）方面存在竞争，目前该业务占 Wise 的比例不到 5%。
Wise的产品
个人业务 - Wise Account
自 2019 年以来，该细分市场的活跃客户数量年复合增长率约为 28.8% ，转账量年复合增长率约为 29.4% ，总收入的复合年增长率增约为 43.7% 。尽管Wise主动降低了手续费率，但该细分市场的财务业绩仍显著高于其运营指标。
Wise Account 是该公司的旗舰产品，也是其核心增长动力之一。 它是一款面向个人用户的多币种账户，允许用户持有超过 50 种货币，并以中间市场汇率进行兑换。用户可以在同一个 Wise 账户内完成进行在线支付、 ATM 取款、国际转账以及购物。得益于 Wise Account，Wise 的银行卡部分入从 2019 年的 750 万英镑增长到 2025 年的 2.797 亿英镑 ， 占 B2C 业务收入的比例从 5% 上升到 29.5%。
Wise Account 旨在消除客户传统银行账户与通过 Wise 进行的转账之间的摩擦。客户在 Wise Account 中持有的资金越多，需要进行货币转换的频率就越低，从而转账成本也就越低。传统跨境转账往往涉及实时货币转换，这会产生外汇费用和波动风险。但在 Wise，如果用户已经在账户中持有目标货币（比如，你想转美元给别人，而你的账户里已经有美元），就不需要转换。同时，Wise 将客户存放在 Wise Account 中的资金视为一种“本地化流动性”。这些客户资金不仅用于流动性，Wise 还可以将这些闲置资金投资于低风险资产（如短期债券或银行存款），从中赚取利息。
B2B商业 - Wise Business
Wise Business 主要服务于中小型企业，包括自由职业者、电商商家、软件公司以及跨境运营的供应商。对于这类用户群体而言，通过传统银行进行国际支付通常成本高昂、速度缓慢且不透明。Wise Business 通过提供真实的中间市场外汇汇率、透明的费用以及即时支付功能，解决了这些痛点。
用户可以在Wise内生成多币种的专业发票，客户则可以通过 Wise 直接完成支付，减少换汇和国际转账的麻烦。对于有全球员工或供应商的企业，Wise Business 允许在单一平台上批量支付不同货币的薪资报酬。
自 2023-2024 年以来，Wise 一直将战略重点放在 B2B 上，原因很简单：Wise表示，中小企业的转账金额大约是个人的 4.7 倍，而 Wise 在这一领域的市场份额仍低于 1%。
Wise平台 - Wise Platform
在未来某一时候，银行必须对 Wise 做出回应，否则将面临失去一个盈利性收入来源的风险。外汇兑换虽然只是银行业务的一小部分，但它是一项高利润的业务。银行要么将整个市场拱手相让，要么主动做出回应。
为此，Wise 一直致力于构建一套白标解决方案，该方案可以在银行内部流程的后端运行，以提供外汇兑换服务，这个解决方案就是 Wise 平台。银行、金融科技公司和其他大型企业通过 Wise 平台，将 Wise 的支付基础设施嵌入到自己的服务中，从而实现快速、低成本的转账。换句话说，合作伙伴无需自己构建复杂的全球支付网络，而是通过 Wise 的技术实现高效转账。
合作伙伴可以定制用户体验，保持品牌一致性，而 Wise 作为“幕后英雄”处理复杂的技术部分。这种模式让 Wise 的服务无缝嵌入到合作伙伴的平台中，实际用户甚至可能都不知道背后是 Wise 在运作。如今，Wise Platform 已吸引众多知名客户，包括银行（Nubank、N26）、科技支付（GooglePay)、旅游预订（Agoda）、证券公司（盈透）等。值得注意的是，越来越多的传统银行加入该平台，包括 汇丰银行、渣打银行、摩根士丹利等。
(Wise Platform的全球合作伙伴，来源：Wise 2025年报)
我希望看到的
完善的基础设施、较低的获客成本、不断增长的客户存款，这三个因素共同构成了一种富有韧性的商业模式，使公司能够在不损害盈利能力的情况下降低佣金率，同时拓宽其竞争壁垒。当然，每次财报出来时，我还是会关注下这几点 ：
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中小企业的用户数量上涨： 如上文所说，Wise 正在尝试获取中小型企业（SMB）用户，而我认为 SMB 才是 Wise 中长期的收入驱动因素，我希望看到SMB 数量的持续高速增长来验证这一论点。SMB 高转账金额和 Wise 在这一领域仍低于 1%的市场份额，展示出这是一个充满潜力的赛道。然而，获得SMB 客户是一个必然艰辛的过程，因为这需要真人参与完成背景调查、身份验证和商业许可证验证。在2024财年，Wise将获取每个新客户所需的工时从13小时减少到2小时。此外，服务员工人数增长了31%，这都展示了 Wise 在解决 SMB 获客问题上加大了努力。 -
接入的DPS数量增加： 每一个新接入的 DPS 都将加深 Wise 目前正在构筑的护城河 -
跨境交易额上升和利润率保持稳定： 跨境交易额显示了 Wise 客户的参与度，而关注利润率更多是观察企业的再投资水平。关于利润率我想多说几句，这是我从 Hayden Capital 的报告中学习到的。管理层一再重申了长期利润率目标为13%–16%，然而，2025 财年完整财报显示，实际全年税前利润率为 20.7%，远超13%–16% 的目标区间。Wise 目前利润率高，不是因为“赚得多、花得少”，而是因为“赚得多、花得还不够快”——运营杠杆在推动利润增长，而再投资尚未完全抵消这一效应。这种状态短期内利好利润表现，但长期是否可持续仍然需要持续观察。