我们探索保单成交的最短距离
一、年金险“赢”销让资料化资源变资产
年金险的四大功用
客户们却总是和我说……收益太低、时间太长、太不灵活、不如炒股、不如买房
专业的代理人：时刻寻找签单的最短距离，更可以产品贩子的思维创造解决问题的机会。
资料——资源——资产
故善战者，立于不败之地，而不失敌之败也。——《孙子兵法 谋攻》
擅于作战的人，一方面懂得给自己创造不被击败的条件，另一方面又不会放过敌人任何可被击败的破绽。
二、重疾险客户加保年金的快销逻辑
为什么要和重疾险客户谈养老？
衰老和机器在使用过程中发生的磨损差不多，人的身体也会随着时间的推移而出现功能的退化。几千年来，医学所追求的一直是延长生命。医学的发达让人的预期寿命在不断的延长，我们未来退休以后的生活可能会长达数十年。如何有尊严的面对我们的衰老，和我们选择怎样的养老生活是有关系的，具体点说和“养老的本钱”密切相关。——克林顿及奥巴马的医疗顾问
保你到老，无法保你养老活得好。
未来是生命科学的未来。人类基因科技的“存、读、写”技术已经越来越发达。随着对出生缺陷的预防，肿瘤基因的治愈，人类的寿命将会越来越长。这一代人，活不到120岁，你都对不起你自己。少关注人工，多关注人生吧。——生命科学家汪健
世界卫生组织发布2016年报告称，随着中国医疗水平的提高，社会保障体系的完善，中国人的预期寿命将在2050年突破80岁。
2020年11月央行前行长、现任中国金融学会会长周小川在《政策研究》发文：《拓展通货膨胀的概念与度量》2019年中国人的预期寿命是77.3岁，但1949年时预期寿命仅有35岁，未来可能还会更长，从寿命会引出养老金的通胀问题。上一代人平均寿命低，养老金大约需要用10年左右的积累养老就够了，而现在需要 20 年的积累才能养老。
这几个问题，请你认真回答：
1、那一年，你多少岁？
2、退休金能拿多少钱？
3、够不够花？
4、缺口会有多大？
5、这个缺口要不要补充？
6、哪些资产可以作为你的养老补充的？
谈养老，请先记住这句话：
人的寿命越长，未来就越广阔……
不论你此时此刻走在人生的哪一段路上，年老的你都在不远处等着你。从你开始工作的那一天，退休已经在分分秒秒中离你越来越近……
百岁人生不是梦，不要因为准备不好你的养老金，让长命百岁成噩梦。
案例：林先生：35岁，企业高管；林太太：34岁，企业职员；儿子：5岁；重疾险老客户
第一步、准备四套表格
家庭信息采集表
现有家庭保障一览表
全方位家庭保障一览表
家庭年龄结构表
第二步、准备三个话题
话题一、开门见山：讲现有家庭保障一览表
我这次来之前给你做了一套保险档案，目的是帮你盘点一下你们家所有的保险资产，让你能清晰的了解，你们都买了什么保险，这些保险的价值和意义。如果你还有不明白的地方，我可以再给你讲一遍。
话题二、复盘签单：简单回顾保单签单过程
前年我主动来找你聊保险，你听了我讲收入储蓄公式，当场就决定要给全家买重疾保险和医疗保险，去年又因为同事患了癌症，担心你们的保障不足，增加了重疾的保额。
收入 - 储蓄 = 支出
收入 - 支出 = 储蓄
话题三、用渐进式六问转换养老话题：
1、重疾保险+百万医疗这两个保险都是在身体出现危机的时候才能得到理赔，虽然风险无时无刻不在，我也不希望在我的有生之年，有任何一个客户或者家人拿着保险单，来找我办理理赔手续，你觉得我说的对吗？
2、那是不是大家都有机会平安健康幸福快乐的活到老了？
3、你有没有考虑过，你和太太将来怎么养老？
4、你觉得有必要从现在就开始准备养老金吗？
5、你觉得什么时候开始准备比较合适？
6、现在不准备没有关系，应该也不会影响我们俩讨论这个话题吧？
开启面谈
讨论：
退休和养老是不是一回事？
退休金和养老金是不是一回事？
退休金：政府给多少就花多少不够白不够
养老金：想花多少就有多少留足和老天爷拼命
养老本钱的四大特点：刚性、被动、长期、保证
刚性：基本生活费 + 品质生活费 + 看病住院费 + 特殊护理费
1、哪一笔可花可不花？
2、哪一笔必须花？
3、哪一笔有可能不够花？
靠社保——基本生活费：
柴米油盐酱醋茶、水电煤气物业费，偶尔娱乐加搓饭、过年发个小红包
靠储蓄——品质生活费：
琴棋书画诗酒茶、周游列国畅快耍，婚丧嫁娶凑份子、贴心保姆到你家
看病住院费——在某家中医肿瘤医院，先后对500多名老年肿瘤患者进行《老年人患癌有无治疗意义》问卷调研——“假如你80岁发现患癌，你还会治吗?”95%的老人放弃
寿命延长=重疾患病机会增加
寿命延长=重疾的复发概率增加，
寿命延长=罹患不同种类重疾发生的概率增加
重疾风险将会成为与生命等长的风险，一旦在年迈时发生，很有可能会创造养老金的巨大缺口甚至给儿女带来沉重的经济压力。
被动：特殊护理费:自主养老+半照看养老+全照看养老
花多少？谁说了算？
长期：活多久肯定要花多久；
当前保姆月工资: 5000元/月；保姆提出要求每年上调5%；
假如20年后保姆月工资：13226/月=158712元/年
假如请20年保姆（80-100岁）共计：5247963元/年
保证：养老金就是你养老的保证金，保证你一定足够花
养老金必须是现金流，是牢牢握在自己手里的现金流，它必须满足以下六大原则：安全、流动、收益、稳定、保证、专属，缺一不可。
说好的一辈子，少一年，一个月，一天，一个时辰，都不算是一辈子！
谁能一辈子陪在你身边，陪你慢慢变老，老到哪儿也去不了，TA还依然把我当作手心里的宝？有时候想想这个问题还真是很难回答……。我说句心里话，你别介意，就算是自己的爱人，山盟海誓的要陪我们白头偕老，TA能不能做到，TA自己都做不了主，咱怎么能做的了TA的主呢！假如我们有一笔能够满足安全、流动、收益、稳定、保证、专属这6大原则的养老金库，让有命在就要有钱花不只是个愿望，而是确保我们喘着气养老金持续就有效益，还用担心本山大叔那句“人活着、钱没了”发生在你身上吗？
好的养老生活品质和准备了多少属于自己的养老金一定是有关系的。这四种养老金的准备方式，我认为个人积累，是最方便、也是最难的，你怎么看？
个人积累的工具和途径有很多，比如，银行的理财产品、股票、基金等等，这些都是最常见的，他们各有千秋，如果能够把这些工具的优势充分的利用和发挥，有效的进行组合搭配，也可以成为养老金的一个不错的补充。
但是，正是因为个人累积的便捷，往往经不住消费的诱惑，时间长了，你会发现绝大多数人都在不断的重复着存钱-取钱-再存钱-再取钱的过程，到头来发现自己根本“存不住钱”。细想想，这也不为过，储蓄本来就是为了平衡一生中的消费。因此我们说，储蓄有养老的功能，但是不一定能成为养老金。
假如我们想要在60岁退休的时候，有一笔200万的专属于自己的养老金，我说的是专属。也就是说任何人不得以任何理由挪用的，是专门用于我们自己养老的时候使用的资金，这里面包括我们老了的时候的衣食住行、休闲娱乐、医疗护理等等费用。你觉得从什么时候开始准备比较合适？（50岁）
我们来算笔账，你看我们按照年化收益率5%来计算怎么样？那我们来看下，你每月需要存多少钱，能保证在60岁的时候，让自己的小金库里有笔200万的现金？
计算：60岁时为自己准备好200万元专属的养老金
你看到吗？只要确保2件事做好：一个保证10年内始终5%的复利增值，一个是每月必须存12620元，每年必须存151438元，这2件事做好，60岁的200万应该没有太大问题。我们先不说200万够不够我们长命百岁，做这两件事其实是有难度的，你说呢？靠我们个人投资很难达到10年始终保持5%的复利，（可口可乐都有看不准的时候）；更何况50岁以后，上有七八十岁的老、下有升学婚嫁的小，一年给自己存15万的现金是不是更难？
什么是规划？百度这两个字，立刻告诉你：个人或组织制定的比较全面长远的发展计划，是对未来整体性、长期性、基本性问题的思考和考量，设计未来整套行动的方案。这说明规划的前提条件是留出足够的时间、这样成本越低，越轻松，越容易达到我们想要达到的目的。你今天强迫自己存在平安保险公司的每一笔钱，都会成为未来享受高品质生活的保证。俗话说：“挣钱一阵子，花钱一辈子”。年龄越大用钱的地方越多，孩子留学结婚、老人赡养等等接二连三的用钱，准备自己的养老金难度就会更大了。所以，早准备，早踏实，年轻的自己为年老的自己挣钱花，才是真踏实。
人的一生都要经历四大钱关，30岁结婚、40岁买房、50岁孩子上大学、60岁退休，即便是你打定主意不结婚、不买房、不生孩子，只要你平安健康的活着，退休这一关，怎么说也是逃不掉的。况且，每个人的收入不同、消费习惯不同、寿命的长短更不同，对养老金的规划肯定也不同，毕竟退休是用钱最多的一关：
尽早为养老买单只为不让这6件事发生
商业养老险——有命在就要有钱花，确保喘着气就有效益
我不知道你以前怎么看商业保险？
事实上保险公司卖出的每一份保单都等于和客户签订一个长期合约，负有最后的履约责任，也就是说，不到闭眼蹬腿的那一天，这份合同就会一直陪着我们，不离不弃，即便是自己的爱人和孩子恐怕都做不到。从这一点上来说，商业保险的安全性，是非常明显的。但是，即便安全很重要，咱们也不能让它没有收益，更不能失去流动性。
我们前面说过，养老金必须是现金流，是牢牢握在自己手里的现金流，它必须满足六大原则：安全、流动、收益、稳定、保证、专属；6大原则像是6个兄弟缺一不可，从这个角度出发，你就会发现，很少有理财产品能替代商业保险中的年金险了。
养老和孩子教育不同，虽然都是刚性需求，但是，养老金的需求是可以有时间弹性的，比如身体健康，养老的花费相对就会少一些，社保的养老金和个人的其他储蓄够维持基本生活的话，你可以不领或少领保险里的钱，让它复利滚动、累积生息。“复利的魔力”在于你放的时间越长，复利就越能替你完成更多的愿望。
为养老金“找缺口”
你觉得准备多少的养老金比较合适？我们一起来算笔账，看看养老金应该准备多少比较合适？
养老金缺口简易测算表
6个问题，为养老金“找缺口”
1、打算多少岁退休？
2、退休以后每个月至少要花多少钱？
3、预计能花到多少岁？
4、为自己储蓄了多少专项退休金？
5、社保能帮你分担多少钱？
6、退休以后可补充养老金的其他收入？（房租、赡养费）
没有缺口：
恭喜你，我遇到的朋友中，没有几个人的养老金是没有缺口的，没有缺口是不是代表我们未来的养老就没有任何问题了；没有缺口，更需要你攥好你的老本，千万不能让它出现任何风险，特别是不能有大的开销，比如孩子结婚买房、甚至老人的赡养、以及超出社保报销范围的医疗费用的支出、还有就是不得不需要照顾的时候必须付的保姆费等等，谁动了你养老的奶酪，谁就是制造你养老金缺口的罪魁祸首，动的人多了，缺口自然就会变的越来越大，你说呢？
有缺口：
你以前有没有想过，养老金的缺口会是这样的？
我在和很多朋友探讨这个问题的时候，几乎90%到95%的人，都有养老金需求的缺口，我们现在能找到这个“缺口”是件好事，等于让你有足够的时间提前规划，如果十年二十年以后才发现，要比现在付出的成本大的多，到时候不知道你有多焦虑呢。
同样都是10万*5年，万能账户放10万，不同年龄，养老金的多少差距一目了然：你看这里，按中等结算水平，如果你35岁买和55岁买，到了90就差了差了近400万；如果25岁时买，和55岁买就差了700万；700万什么概念，它不是躺在我手机里的一个我给你随便算的几个数字，它是你的养老金，是摞在你面前的一捆一捆的人民币，你想想有没有这700万，养老的生活过的能一样吗？再说，我这是按照计划书系统里的中档结算水平帮你计算的，过去几年我们的实际结算水平比这个还要高一些呢！
我们前面说过，养老金不是退休金，退休金是政府给多少咱就花多少，不够白不够；养老金必须是想花多少就有多少，留足本钱才有机会和老天爷拼命；等咱们老的时候，既要活的潇洒，还不能拖累孩子，不提前准备着，怎么行呢；今天多给自己攒养老金，至少将来比那些只拿社保退休金的人手头宽裕的多。
横竖这笔钱连本带利最后都是给老林你和你老伴的；你觉得从现在开始每个月给你们老两口存2万，怎么样？
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