转介绍被公认为最高效的销售方式之一，对保险行业来说尤其如此。它的好处是显而易见的，客户开发成本低、沟通成本低且效率高、客户资质也比较好。因为有转介绍人作为关系纽带，销售人员可以快速赢得客户的信任，比较轻松地获得成交，是“一生二，二生四”连锁开发、快速裂变客户资源的好方法，是业务人员在保险行业取得好成绩的关键。
尽管转介绍的好处是如此之多，大家也在其中没少花心思，但真正把转介绍做好的人却不多。很多保险代理人在第一步，向客户要转介绍名单时就栽了个大跟头。那么，怎样才能做好客户转介绍呢？
01 选择转介绍的最佳人选
无论你是在做个人发展，还是在做组织发展，怎样让你的客户、你的组织能够源源不断地发展壮大？你一定要去跟客户要名单。
转介绍的浅层次，就是客户给你名单、给你电话，但是告诉你“不要提我的名字”。如此，这样的名单跟路边捡到一个名片无异。或者客户告诉你说：“我可以给你名单，你也可以提我的名字，不过你不要讲太多，提我名字就好。”这种情况，你对被推荐的客户的背景也不是很了解。较理想的层次是客户告诉你名单和电话，再跟你讲这个人的个性是什么，跟他可以谈些什么东西，他不喜欢什么，哪些问题你要特别注意。最理想的情况，当然是客户直接帮你转介绍的那些客户。
客户对你的信任，是获得转介绍的基础。“你是我生命中的贵人”，这句话要挂在嘴上，告诉你的关键客户。那么，什么样的客户才是转介绍的最佳人选？
①乐于分享你的成功的人。这样的客户对你的态度是欣赏的，至少对你的专业度是认可的，乐于分享你的成功，见证你的成长。当客户身上具备这样的特质时，为你转介绍的几率非常大，要抓紧机会争取。
②具有保险观念的人。转介绍的客户必须具有保险观念，并且相信购买保险是一件非常美好的事情，这一点太重要了。客户的认同相当于一个免费的广告，可以帮助你将保险的好处与优势都散播出去，这样的客户帮忙进行转介绍，成效必然是加倍的。
③信服你的专业能力的人。唯有客户相信你，才会真心实意地帮忙进行转介绍；只有客户信服你，转介绍才更有力度。
④群内聊天活跃的人。相信不少人都有微信群或qq群，在这些交流群中，成员大多分为三类：活跃分子、长期潜水者以及偶尔冒泡者。而最有影响力的便是活跃分子，他们的性格将会给转介绍这项活动大大加分。
以上类型的客户，都可以成为你优质的转介绍中心。
02 日常索取转介绍的步骤
想要做好转介绍，最重要的秘诀便是将心比心。把客户的钱当成是自己的钱去打理，客户自然愿意把周围的朋友转介绍给你。
第一步，获得认同，请求帮助。你得帮他先解决掉一些疑虑，他才会接受你的转介绍要求。什么时候可以开口让客户给你推荐名单呢？一是在销售过程中让客户觉得很满意的时候。譬如你拜访完他，给他提供了资料，然后跟他确认：“某某先生。请问一下，在我今天介绍的过程中，你有没有不清楚的地方？我需不需要再做些什么补充？”或者说，“在我今天介绍的过程中，有哪个部分是您觉得比较满意，而且您听完之后觉得有道理的？”这样跟客户产生一些互动，建立关系。
第二步，敲定名单，获取资讯。帮助客户去回忆身边具有保险需求的人，“先生，跟你最要好的朋友是哪位？您跟他联络方便吗？他家里的状况怎么样？有几个小孩？他在哪工作？”“先生，请问你的朋友中，有没有谁近期刚生了孩子，想要购买保险的呢？”当客户随口说出一些名单后，你可以向客户询问转介绍名单的具体信息，然后告诉客户：“谢谢您，让我能有机会为他们提供服务。您能不能再透露一些简单的讯息？譬如这些人的年纪，以及保单购买情况。”当客户提供这些信息的时候，要及时记录，让客户感受到你对这件事的认真态度。并在记录的过程中，尝试让客户提供更全面的信息。
第三步，确认接触的方式和方法。一些热心客户，甚至会亲自帮你打电话邀约或者代为推荐，你要努力促成这种理想状态，让客户去回想他要介绍的人是哪一位，怎样介绍给你更好，进一步要求客户帮助提供良好的接触方式和方法，希望他能够主导，帮你联络，甚至带你一同拜访。告诉他，你去跟他的朋友直接联络会显得非常唐突，“你的朋友可能不明白我的意思，甚至反感你把他的情况泄漏给我。”不要让客户拖延说“我回去再想想看有哪些人可以推荐给你”，你就说“如果可以，那你用我的电话联络他吧。”客户在有压力的情况下，也许会说“那我来拨好了。”
03 与跟被推荐客户的接触
你与客户一同拜访他的朋友时，静静坐在旁边，不要说太多话，微笑点头就好。不要跟你的介绍人一起围攻他的朋友。自我介绍时，也不要用介绍人的名义去压迫被介绍人。不要说“我这个客户就是你的朋友，他对我很好，他很热心帮助朋友，所以今天帮助我有幸跟您认识。”万一客户的朋友曾经托他办一件事情没有办成，也许他就想到了这件事，这样反而不好。所以我们要切记，不要把客户个人的行为或过去的一些做法，拿来当做你们今天共同的话题。
让客户去说，你在旁边听就好，顺便搭搭腔、点点头，并告诉他，推荐的朋友说他是个很好的人。客户问你话的时候，简简单单回答就好。
在自我介绍的时候，怎样让客户帮你转介绍呢？比方说“我是某某介绍跟您认识的。在这个行业，成功是我追求的目标，我会努力把我的工作做好。我也相信，您愿意把您的亲朋好友介绍给我认识，会让您觉得有荣誉感。因为客户都非常满意我的服务，所以我获得了很多客户的转介绍支持。如果我能够为您提供一些有帮助的服务，您愿不愿意把我推荐给您所认识的人？”
04 销售流程各节点索取转介绍的话术
在拜访结束时，要求客户转介绍，你可以这样说：“某某先生，您觉得这些想法对您有没有帮助？如果您同意这样的想法，接下来您会跟谁分享和讨论呢？”
在新契约达成的时候，我们当然都希望客户能够帮你再介绍一个名单。
“某某先生，恭喜您，您做了一个很明智的决定，这个保险计划对您和您的家人有很多好处。谢谢您提供了您的人生规划。您对我的服务满意吗？相信我的服务对您一定会有价值的。我希望您介绍几个好朋友，让他们也能有机会透过我的服务得到一些好处。”这样说，就把恭维和赞美也加进去了。
递送保单的时候，怎样索取转介绍呢？可以这样讲：“某某先生，这是您的保单。首先恭喜您为自己的家人做了一个明智的决定，给了他们一个幸福的承诺。这份保单您有没有不清楚的地方？如果您觉得不清楚，我可以再加以说明。您觉得我提供的服务还满意吗？我也非常感谢您对我的支持，这也是我责任的开始。我希望您再提供给我几个名单，希望我的服务在未来能够替他们也提供同样的帮助。”
在销售流程的不同阶段，都能够要到一个或两个名单，你的客户名单就会源源不绝，你可以谈到的客户也就越来越多。
怎么做好转介绍？
1、在销售全过程中穿插；
2、在熟络的客户中实施；
3、在日常的拜访中实践！
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