我们所处的保险行业，绝大多数人的发展轨迹大概是这样的：自己想买保险，机缘巧合来卖保险，或者被别人劝来试试，而且只能自己买和卖给亲朋好友。这样的模式注定了绝大多数人很难留存。要想继续留存下来，就只能靠发展团队，被增员的人无非是重复上述老路。在这样的循环里，每一个人的价值是什么呢？
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/ 明确职业规划，才能找到目标和方向 /
一个职业有没有价值，取决于他未来的市场定位。我们究竟是什么职业？这个职业对客户而言，未来还有哪些价值？明确这些问题，才能找到目标和方向。
就目前来看，从事的是保险销售行业，是卖保险的营销员。一个单纯的销售人员对客户而言有什么价值？无非是提供不一样的产品，所以经常遇到产品方面的问题，销售变成了产品的附属品，这样的销售服务本身是没有价值的，无非是靠产品好，公司名气大成交客户，销售者是在为产品做个人信用背书。就目前来看，从事的是保险销售行业，是卖保险的营销员。一个单纯的销售人员对客户而言有什么价值？无非是提供不一样的产品，所以经常遇到产品方面的问题，销售变成了产品的附属品，这样的销售服务本身是没有价值的，无非是靠产品好，公司名气大成交客户，销售者是在为产品做个人信用背书。
保险市场的快速发展，要感谢客户需求的爆发，推动整个市场供给发生质的变化。因为客户不再拒绝保险，只是拒绝保险推销者；客户不是不需要保险，只是不需要不靠谱的保险销售人员。在这样背景下，更需要主动思考，自己对客户的长期需求能提供什么样的价值？
首先是：客户未来20年会不会在保险方面有长期需求？如果有，是在哪些方面？在解决客户需求的问题上，又能够提供哪些支持和帮助？
同时必须搞清楚，客户未来对保险会有哪些需求。只要现在就具备未来能够帮助客户解决这些问题的能力，就可以了。
02
/ 未来客户需求的变化 /
看客户未来需求的变化，主要看客户家庭财务结余情况。当客户结余较少的时候，他对财务安全的需求会更为强烈。因为没有太多储蓄，所以在财务方面会有比较大的压力，这个时候往往希望通过保险，获得一种特殊的财务安全感。比如购买保险获得保额，那么这样的保险在某种程度上是一种心理上的储蓄，可以在心理层面让客户确认，当发生某种控制不了的风险时，至少在财务方面是可以获得一定补偿和保障的。
当客户的家庭财务结余开始增多，来自风险方面的财务压力就会随之降低。因为客户在财务方面已经有了更多的应对能力和应对方案，这时客户的家庭财务需求可能不限于保障补偿，更多的是如何实现资产的保值、增值，或者追求特定的财务目标。比如关于孩子未来的教育规划，关于自己提前退休的规划等。
只有财务盈余越来越多，客户的需求才会不断增加。也意味着自己需要更加深刻地理解保险的功能和意义，以及对职业的定位和价值。通过保险能帮客户实现哪些目标就变得更加重要。保险不再只是风险的转移工具，而是一个财务目标，或者人生目标的规划工具。
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/ 保险职业发展的四个阶段 /
客户的需求一定是基于家庭财务状况的变化和改善，不断改变和增加的。基于此，客户的财务状况越好，财务需求就会越多，保险的职业价值也会不断增加。
看清客户未来的需求，再看保险未来的发展，可以选择的职业发展方向有4个：保险销售、保险顾问、财务顾问、人生规划师。
金融行业旨在解决钱的问题，只不过保险解决问题的方式和其他金融工具不一样。金融的核心是钱生钱，除了保险之外讲的都是收益，注重风险小，收益高，只有保险讲的是风险，不讲收益；其他金融工具都是帮客户赚钱，只有保险是让客户花钱。所以绝大多数人把买保险这件事儿定义成消费。
目前，大多都是围绕投资的资产配置，并不存在安全资产这一选项，也不存在储蓄这件事。其他金融工具都是等客户有了钱之后，才能帮客户解决问题，但保险可以帮助客户解决有钱的问题，也就是从0到1这个阶段，是可以陪伴客户走过原始积累期的，这是其他金融行业的从业者做不到的。
客户的利益又是什么呢？是买和不买的利益吗？市场需求发生了改变，客户都有保险潜在需求，不需要去推销、去拜访、去跟进，也不需要异议处理。
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/ 如何成为一个优秀的财务顾问 /
保险顾问和财务顾问，有可能成为长期追求的职业发展方向。进一步来说，如何成为一个满足客户未来需求的财务顾问？
最重要的不是知识的学习，而在于经验的积累和工作的实践。财务问题每个家庭都会面临，只不过如何把它上升到了财务高度。所以这是一个认知问题，不是一个知识的问题。
首先应该让自己建立财务思维，从财务的角度重新看待保险这种金融工具的作用和价值。然后从自己和身边人入手，重新梳理家庭财务状况。这其实就是实践的过程。本质上从事的是一份需要大量实践的工作。只有在实践中才能检验所学知识是不是对客户有用。
最基础的财务知识就是收支平衡。在收支平衡的前提下，追求收支盈余。所以家庭的财务规划往往从记账开始，记账的目的是了解家庭的支出情况，然后进行调整，把非必要的支出都变成储蓄，从而增加财务结余。
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/ 保险职业的成长路径 /
如果只提供产品解决方案，那职业起点就是保险销售。除此之外，如果还能提供更多的规划和建议，考虑到客户家庭的特殊情况以及未来，可以把职业定位在保险顾问上。所以职业起点可以是保险销售，也可以是保险顾问。
当客户家庭的财务状况有了进一步提升和改善之后，客户的需求也将随之提升和改变。也就是说在满足了保障需求，尤其是风险保障需求之后，客户在财务方面有了更多结余，也有了更多的财务目标，比如资产的保值增值，追求财务自由，提前退休等等。那么可以帮客户解决的问题，将从保险顾问升级到财务顾问，从财务角度来协助客户解决更多财务规划和财务目标的问题。
最后，所有的财务目标和财务问题，最终都应该解决终极的人生问题。所以最终职业发展方向，是在财务的基础上协助客户实现人生目标或者人生理想，职业也可以成为人生规划师。