通过四问，解决客户在健康销售过程中的一些基础问题，从而改变认知，扫除障碍。
问题一：人会不会生病？什么时间生病？
--解决客户对风险的认知的问题--
当你面对风险时，你可以选择：
1.无视--我很健康，不需要
沟通逻辑：
您知道人这一辈发生重大疾病的概率到底是多少？有人说72.18%，但是并不意味着剩下28%的人就不生病，而可能是来不及生病就去世了，所以人生有这三个规律，大多数人生病去世，大多数人生大病去世，大多数人生大病花了钱去世。重疾是每个人都要面临的问题。
有的人说我现在很好，身体很健康，问题是人这一辈子最后一个月的医疗费用占到人的一生的医疗费用比例高达80%、90%甚至更多。
根据《2020年健康医疗预测报告》显示，过去是6分钟，有一个癌症患者，现在是一分钟有7个患癌症的患者，平均每30秒就有一个人罹患糖尿病，平均每30秒就有一个人死于心脑血管疾病，中国有1.7亿高血压患者、1亿高血脂人口，1.2亿脂肪肝患者。所以你觉得，重大疾病离我们到底有多远。
2.等待--现在不着急，将来会考虑
沟通逻辑：
没有人急着买保险，如果要急着买保险我也更担心，没有人对买保险感兴趣，而是对生病的时候有没有钱治疗更感兴趣，这不是你所要感兴趣的事，而是必须要解决的问题。
如果知道自己不生病的话，就没有必要买健康保险，而购买健康险的最佳时机是生病前的90天，我们是否能计算的出生大病的具体是哪一天吗？如果算不出来，就从现在开始购买。
经常有人问买保险的人更容易得病，还是不买保险的人更容易得病？感觉是一样，其实是不一样的。因为不买保险的人会更焦虑，焦虑会提升重疾的发病的几率。
3.暂时不考虑--我想买，但是钱不够
沟通逻辑：
是的，人这一生大多数都始终缺钱，否则就不需要努力工作了。即使不缺钱也会不断的花钱，对吧？
如果今天不制定重疾的保障计划，将来就会因风险打乱其他的计划。所以买保险不是破坏你的计划，而是让你的计划更能实现。
你不买保险也等于买了保险，那么保险就是把保费交给保险公司，发生风险的时候就会由保险公司承担经济损失，交1块钱保费就会得到几十甚至上百元的赔付。不买保险其实就是向自己投保，保费交给自己，可能存下来，也可能花掉了，但是发生风险的时候就是1:1的赔。
那么你到目前最有效的存款计划存了多久？存了多少钱？如果不买保险，这笔钱是否会被存下来（人这一辈子大多数存下来的钱是保险里的钱）
问题二：重疾会带来哪些损失？
--解决客户对重疾损失认知的问题--
1.“我有社会保险”
社保只能解决基本医疗的可报销部分。但解决不了收入丧失、贷款偿还、子女教育、生活费用、康复费用等的问题，我们发生医疗费用时，社保会有一个起付线，一般是500-1000不等，这部分要自己负担。
封顶线说明医保报销是有上限的，封顶线以上部分同样要自己承担，这部分金额巨大，通常为30万。那么起付线以上，封顶以下是不是都可以报销呢？当然答案是否定的，社保还规定了自付比例，因为医院等级不同而比例不同，一般为10%，那么剩下部分就是医保报销范围了吗？事实上不是，我们都知道，在社保报销中有一部分自费药物，医疗设备，医疗服务项目，这部分也需要自己承担。这个时候就需要有商业保险来补充。
2.“我有单位商业保险”
非常恭喜你，你们公司不仅有社保，还有商业保险补充，所以你们公司是非常好的公司。但是，商业保险在解决自费部分的时候，如果发生进口药、自费药是否依然能够得到保障？
我们是否会在一家企业一直工作到老，始终不跳槽？如果跳槽的话，还会有延续的保障吗？我们即使工作到老，但是老了以后更需要保障，还是年轻的时候更需要保障？一旦年老退休后，不再享有保障，你能接受这样的现实吗？
单位的商业保险一般最多20万，30万不会超过50万。所以在发生重疾那一刻，20万、30万的补偿是否能满足你当时的需求？
3.“我可以变卖房产，减少投资来弥补收入损失”
是的。房产就是钱，但是我们知道房产资金变现没那么快，那么请问我们是在房子涨的时候去卖房，还是跌的时候卖房？其实涨和跌卖房都不合适。涨的时候卖房会损失未得到的收益，跌的时候卖房会更会损失收益。
因为急于出手，损失更大，对吧？急于出手手续繁琐，对一个重疾患者来讲，不是在帮助治疗，可能是雪上加霜。
不敢轻易告诉别人卖房的原因。如果一旦告知，可能连卖房的可能性都没了。生病还要卖房，就让病人更焦虑。
问题三：如果发生疾病风险，有哪些方法来应对？
--解决客户对重疾的方法的认知的问题
“我们单位有保障的，或者说医疗费用这点保额就够了，不需要增加了”
那么你认为：
重大疾病一般需要几年的治疗期？
重大疾病一般需要2-3年的治疗期的话，那么2~3年治疗期间我们的收入是否会中断甚至终止？
是否有一家公司或者企业愿意为一个长期治疗的员工依然支付全额的工资和奖金？
重疾一旦发生影响的并不只是医疗费用，而是收入损失。因为一旦重疾可能面临收入中断甚至终止，所以足额的健康险是保证是补偿我们因重疾带来的收入损失的问题。
加深客户对康复期的认知：
我们调查过在面临重疾风险的时候，因重疾去世的人群中：
1/3的人因为诊断发现太晚，现代医疗无法治疗而去世
1/3是因为没有钱支付昂贵的治疗费用而选择保守治疗或者放弃治疗去世的
1/3是因为完成了治疗期，病情得了暂时的治愈，但因为没有安排康复期，面临收入的压力急于工作，而复发去世的
综上所述，重大疾病不仅要安排治疗期，也要安排康复期，所以，至少要5年以上的年收入。
问题四：健康险买多少合适？
--如何购买足额健康保障的问题--
买保险有两种不同的保额
1.一种是象征性的保额
随便买买，十万、二十万保额
2.一种是解决问题的保额
重疾险保额＝5倍个人年收入
因为重疾费用=2年治疗期+3年康复期+进口药+自费药+护理费+营养费+.......
要么现在轻松，将来有压力，要么现在有压力，将来更轻松，所以很多人买的时候嫌多，赔的时候嫌少。
你看，你是按照现在支出算将来需求，还是按照将来的需求来计算现在的支出？
典型异议处理
“如果（万一）20年不生病，保费能不能退还？”
第一种回答方式：是的，万一不发生重疾，重大疾病就失去了存在的意义，那么，你是愿意为万分之一做准备呢？还是愿意为万分之九千九百九十九做准备？
第二种回答方式：买保险一定有三种不划算，一买意外保险没有意外不划算，二买大病保险这一辈子不得大病也不划算，还有一种是一买养老保险就立马去世也不划算。那么这三种情况是否同时会发生？
第三种回答方式：如果20年不生病，说明买大病保险就买错了，20年不生病，就预示着我们可能会更比常人更健康，可能比别人活更久，所以至少要准备多活二十年，如果每年需要十万养老金，那么就至少需要准备200万，所以你是准备每年交十万买养老保险，还是每年支付三到四万买重疾保险？
促成金句
没有人闲来无事，想到去保险公司看看有什么保险可以买！只有两种情况下会想到保险，一种看到别人躺下了，或者感觉到自己要躺下了，还有一种就是保险代理人出现了，所以我出现的时候就是你买保险的最佳时候。
你是更担心你父母的伙食费，还是更担心你父母的医疗费？如果你今天没有选择重疾保障，那么你是否愿意让你的孩子操心你未来的医疗费？
今天买不买重疾保障和买多少重疾保障决定了将来的几十年里，我们自己以及爱人或孩子救不救和怎么救？
社保是木门、商业保险是防盗门。
社保是公交车、单位补充的商业保险是出租车、自己购买的商业保险是私家车。
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