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活动量管理对主管的重要性

邦有道智库

2019-09-17

导读：强者他从不会去寻找舒适温存的生活环境，能刚毅强势地面对各种压力的洗礼，因为他有超群脱俗的能力，努力地奋斗着，锲而不舍，持之以恒向着梦想进发。

1、活动量管理对主管的功用

（1）实施管理的方式：管理总要有依据，采取一定方法，解决既定的问题，而活动量的管理恰恰能为主管提供所需的内容；

（2）提升能力的渠道：能力来自于实践，活动量管理就是一个实践的过程；

（3）建立魅力的途径：团队成员最直接的愿望是获得高收人，而保险销售的管理，其实就是服务的过程管理，是帮团队成员解决问题，帮其达成收人愿景从而对其产生魅力的过程；

（4）达成目标的过程：活动量管理是追踪活动量的过程，其最终的目的还是协助主管达成保险团队的任务目标;

（5）发展团队的基础：业绩、收人、目标达成这都是团队发展的指标，而活动量管理就是落实并实现这些指标。

在保险团队中，活动量管理其实就是：以达成销售收人目标为考核依据，以落实活动数量为过程，以辅导提升活动质量为支撑手段的管理过程。

2、团队主管要坚持以下4个原则

第一是以身作则。在很多地方看到很多团队活动量管理一直建立不起来，原因当然有很多。但是通过了解发现，主要原因在主管身上。因为很多主管自己根本就没做到，成为团队活动量管理中的法外公民。

第二是认真批阅。如果主管不能认真批阅组员的活动日志，或者根本就不批阅的话，组员就得不到及时的辅导和跟进，通过活动量管理来提升组员展业绩效的目的就不可能实现。长此以往，组员填写活动日志的积极性就会下降、进而就会采取应付的方式填写、很快就会不填了。所以主管能否认真、持续批阅活动日志，也是活动量管理的重点。

第三是全力辅导。主管的活动量管理不仅仅是对活动日志的批阅，那只是完成了第一步，第二步才是关键。就是要根据组员活动日志所反映出的一系列问题，进行有计划性和针对性的辅导。辅导的形式多种多样，但陪访是发现问题和解决问题的最佳途径。这里要提醒主管们的是，千万不要把陪访当成自己亲自上阵促成。陪访的意义在于亲临现场，真正发现组员在实际展业中存在的问题，然后进行具有针对性的训练辅导强化专业技能的弱项。因为寿险营销是行为科学，在职场话术背得再好，通关演练得分再高，专业知识再丰富，都不能完全代表他在客户面前的真实表现。有时反差还很大，简直出乎你的意料。

第四是持之以恒。活动量管理虽然一定有效果，但是，它在短时间内是体现不出来的。它的见效必须建立在坚持了一段时间以后，一般至少在半年以上。因为只有坚持半年以后，你的客户量才能累积到一定的数量。另外，只有通过市场的反复锻炼和磨炼，营销员的营销技能才能趋于成熟，特别是心理素质才能在无数次的冲击后，慢慢趋于稳定。

主管们要记住，只有活动量管理做好了，主管的辅导才有针对性，辅导才有效率，你才知道组员的问题具体出在哪里：是客户量建立得不够还是开发新客户的能力不够：是促成能力不够，还是开发高端市场的能力不够；是个人的毅力不够，不能吃苦，还是没有养成良好的工作习惯。到底是哪一方面的能力差？只有通过长期、完整的活动量管理，才能使你对他的辅导更有效率，培训更有针对性。

人力发展是寿险营销永恒的主题，然而当下普遍存在的增员现状却是：

增员意愿不高：

老人不愿增，新人不会增，增来带不了

增员方法不多：

旧的不愿用，新的不会用，用了增不来

增员质量不好：

好的不愿来，孬的不敢来，来了没成绩

增员留存不住：

主管不愿带，属员不会带，任自生自灭

增员艰难，处处扎心......

改变展业心态，增强个人展业技能迫在眉睫！