线上经营将成为营业单位专业化经营不可或缺的组成部分

新冠疫情看似赋予了我们一个很长的休整假期，其实变化正潜移默化地蔓延每个角落。在大多数人还在睡梦中，抱着等待疫情过去继续走老路的心态时，有人利用线上经营已经开始抢跑，借助这个机遇，正在开创一个新的时代。

线上经营不再是时代洪荒中互联网、自媒体、年轻群体的专利，而是时代进步中所有企业该有的觉醒。

新冠疫情，是危，也是机。线上经营不是我们应对疫情的权宜之计，从一开始的形势所逼，到现在已变成了我们的主阵地。作为团队主管，我们如何看待这个趋势对我们的影响？如何迅速把握它的规律、掌握它的方法，进而全面提升我们的经营效率呢？

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第一点共识：线上经营将成为营业单位专业化经营不可或缺的组成部分。我相信这个共识在很久以前我们就已经开始意识到，只是这次疫情爆发的对冲，让这个共识达到了前所有未的高度。

线上经营的必要性主要体现在：

1、【场景】：营销的阵地在改变

2、【常态】：线上经营渐成常态

3、【长尾】：大数法则的线上表现

—场景—

线上经营的思考

首先谈谈第一个关键字【场景】。

无论线上或线下，我们都会面临同样的问题，那就是客户永远出现在更感兴趣的场景中。 

所谓“更感兴趣”的“更”，体现的是一种无处不在的竞争性，对客户的竞争，对客户时间的竞争，对客户注意力的竞争。

总而言之，线上经营和线下经营的本质，以及销售的本质，就是通过在不同的场景中争夺客户时间和注意力。

过去陌生拜访、摆摊咨询、职团开拓、产说会、陪同拜访、营业部早夕会等等，均属线下场景。在今天看来，这些场景并非只能局限于线下，它同样可以在线上以另一种姿态，甚至优于线下的姿态在呈现着。

举几个场景例子和大家说明一下从前的线下场景是如何无缝衔接转换到线上的。

 1 客户引流  

第一个场景是【客户引流】，我们都知道客户流量是销售赖以生存的根本，没有客户，销售的意义全无。

 “客户在哪？客户的时间在哪？”这是衡量我们该到哪找客户的标准。

疫情期间，全国将近14亿人在线，在线化已占据人们日均16个小时的时长。客户的时间都在线上，我们的注意力、时间也将转战线上场景，通过在不同场景中，抢夺更多客户的注意力，进行链接、加温，促成成交。

 2 营业部夕会 

第二个场景是【营业部夕会】。

夕会是凝聚团队向心力、加油打气的重要场景。

还是业务员的时候，当一天拜访结束后，我们可能处于受挫或喜悦的状态，都想要得到鼓励或将喜悦分享给伙伴。这时回到营业部夕会现场，都能找到不同的温暖与感动，足以缓和身心的疲倦，燃起新的斗志。相信各位经历多年的主管也一样深有体会。

这些年营业部线下夕会囿于交通成本逐渐消失。而今线上经营时代的到来，让这个团队心灵慰藉的场景再次回归。营业部每天坚持的线上日清日结、夕会，可以让辅导和营业单位经营打破时间空间限制，发挥其最大的功用。

 3 陪同拜访 

前面两个场景的对象分别是客户和我们，第三个场景关于【陪同拜访】，因为在寿险事业里，我们除了服务客户和自身成长，还有很重要的团队建设，给予更多像我们一样的追梦人机会，陪伴他们一起成长。陪同拜访就是一个很好的陪伴成长过程。

过去的陪同拜访受限于时间、地域、交通，成本高且效率低。线上的陪同拜访，通过及时建群，师徒及客户三人组群沟通，师傅辅助徒弟促成，这当中，节省成本的同时，还能让陪同拜访过程定格留痕，方便徒弟复制经验，弥补了徒弟入司初期专业度的欠缺。

—常态—

线上经营的思考

第二个关键字是【常态】，这里所指的常态，主要体现在数字化转型以及我们面对群体的常态行为和趋势。

 1 数字化转型已成为社会共识 

前面我们提到的线上经营已成为共识，这个共识的前提源自数字化转型的支持，也就是说，数字化转型也已成为社会共识。

互联网的兴起，全社会对高效率的数字化转型逐渐实现了高度的统一，这次疫情更是加速了这种共识的密度。

每一次灾难来临，除了其毁灭的侵略性，往往也伴随着危中的机遇。

新冠疫情，仿佛在2020庚子鼠年的开篇对世界施了定格的魔法，不吵、不堵车，晚上七点像凌晨三点，世界像被按下了暂停键，热闹被病毒藏了起来，掩盖了半张脸的口罩，看不到彼此的微笑。

而在这安静定格的世界里，每一格被禁足的窗扉里，从个人到企业到政府，从商业到教学，被禁锢的身体藏不住我们前所未有对数字化转型的迫切愿望和迫切需求。

同样是灾难，2003年的SARS，电商成为不可逆转的趋势。而今天的新冠，将成就线上经营成为不可逆转的趋势。

 2 年轻人已成为购买保险和增员的主力对象 

互联网的兴起到发展，原著民90后、00后今天已成长为社会群体的中流砥柱。他们是现在以及未来几十年的消费主力群体。越来越多的年轻人成为了购买保险和增员的主力对象。而他们生于互联网，生活、社交、学习趋向移动在线常态化。

面对年轻化的互联网原著民、这群购买保险和从事保险的主力，如果我们的开拓、成交和服务方式，不能同步于他们线上行为常态化，那要如何去销售和增员呢？

线上销售场景必然常态化。跟上这个时代，融入他们，成为他们生活的一部分，这是我们拥抱这个时代的不二法则。

—长尾—

线上经营的思考

第三个关键字是【长尾】，"长尾效应"是一个互联网的名词，"商业和文化的未来不在热门产品，不在传统需求曲线的头部，而在于需求曲线中那条无穷长的尾巴"，原因很简单，当我们把客户和商品搬到网上的时候，储存和运营成本的降低，使得"满足小部分客户的个性化需求"和"生意规模化才能降低成本"的矛盾在线上得到了解决。曾经被认为是边缘化的产品和客户现在如果累计起来，也足以和最畅销的产品和主流客户的贡献相比。

互联网长尾效应对于我们寿险营销和组织发展的启示，使我们海量获客成为可能。

要利用好长尾效应，我们就要先弄清楚，线上和线下的工作，有些规律是不一样的，比如：

   1 数量级不一样    

第一个是“数量级不一样”，它主要体现的是各种活动、培训入口端的数量要百千倍的放大。

平时我们线下开个培训班，人员数量也就只有几十人或者几百人，上千人的培训和活动，已经是极限了。而在线上，成本降低，没有物理成本，没有地域时间限制，好处是我们的在线上的人数可以大大增加，弊端是转化率必然降低。那怎么办？

改变我们以往线下数量单位的概念！

线上的参会数量，或者流量，不能以传统的个位数或百位数来衡量，而是应该以"千"，甚至"万"为单位，这样才能够实现符合大数法则的筛选。

 2 筛选梯级不一样

有了线上庞大数量级的保证，我们就需要考虑第二个差别，那就是“筛选梯级不一样”。

以前在线下，我们的增员筛选和客户开拓基本遵循“10：3：1”的漏斗原理。在销售技能合格的前提下，大概约访10个准客户，3个可见面，1个能成交。

线上它不一样。一是筛选的比例会大大降低，可能100：3：1，甚至更低；二是筛选的梯级，也不止三级，要四级、五级...层层嵌套，又需要环环相扣，通过设计有吸引力又自然的互动，比如作业的布置和发表、难度适中的讨论、社群标签发放等，就俄罗斯套娃一样，有规律地层层嵌套，让符合我们目标的准客户、准增员瀑布式地流转出来。

比如，我们有的同事，对社群的标签式确定，已经摸索出来一些好的做法。

因为线上进出的自由性，经过层层筛选，逐级转化，最终能够沉淀下来的，自然就是符合要求的。这可能就是所谓"你若盛开， 蝴蝶自来"。

 3 表达方式不一样

第三个是“表达方式不一样”。

线上的表达方式和线下是不一样的。我们要减少或者避免"发文件"式的宣导。

什么是"下文件式"呢？就是在群里丢一张表格，或者一些事务性的通告，又或者是一张没有设计感的图片，殊不知，这种"文件"会阻碍本身粘性还不高的受众的接受度，难以抵达大家的内心、共鸣彼此，更别说广泛的传播了。

线上吸睛的平台，大多因为他们的表达方式除了丰富多彩，其呈现的温度感也是始终维系人们内心深处。

如果是有情感、有温度、有味道的一段文字，一张图片，一个视频，就会有很高的触达率，因为它本身就带有"自传播"的功效。以往，我们早会一个课程讲完结束就结束了，迟到或者没有认真听的人可能就错过了精彩的内容。而在线上，一个好的视频，一个讲保险的经典直播，即使我们睡觉了，它仍可以通过在线化可回播等的留痕记录，一直在发挥效果。

最近看到深圳贾日立区总也在做线上经营，他的变化给了大家很大的触动。应当说贾总一度对线上经营还是持观望态度的，可最近他也开始了线上课程直播，而且还不亦乐乎拍起了小视频，在朋友圈中看到他的视频时，我脑海里已经浮现了他一遍遍录一遍遍改的认真劲。深知互联网线上经营对50多岁的他来说，从观望到尝试，再到投入的过程，他所需要付出的，可能比年轻的人要更多一些。下面是他拍摄的一个小视频，大家感受下。

在线上，每个人每个组织随时随地都可以成为一个共享的媒介。这就是我们要说的第四个差异：“共享成本不一样”。

放眼望去，疫情期间，从前无数我们遥不可及的名师大咖，我们与他们的距离在线上现在只是相隔一个直播间二维码。

共享成本在线上这场盛宴里变得极低，使得我们可学习的资源，可以共享的资源，空前的被扩张。这种情况正在呈现几何级的增速增加，这是线下不具备的。

过去线下传统的零售时代，为了节约成本提高利润，我们只能满足大众客户的需求，对于小众客户的需求，由于个性化的差异，受限时间空间物流等，难以实现大规模销售。

在线化后，线上的储蓄成本边际效率越来越低，曾经的小众，即数量众多的个性化需求，归总起来可能就会超过头部的贡献。

这也是现今保险消费的目标市场。在线化让可触达成本降低，从而让线上结合线下场景的加温成交更胜一筹。

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线上经营已成为营业单位专业化经营不可或缺的重要组成部分，如何在时代洪荒中，抓住中流砥柱的势头，把线上经营变成我们营业单位的竞争优势？而不是一种盲目跟风的噱头？

这是我们需要深刻思考的问题。这里面涉及到两个词，第一个是“线上经营”，第二个是“专业化”。与以往我们线下的情况一样，专业化离不开标准的流程，可靠的品质，以及良好的效率。这也是实现专业化线上经营的三要素：流程、品质、效率。

—流程—

线上经营的思考

第一要素【流程】。保险销售、增员、辅导等技能可以通过动作分解被复制、被传承的，这也是我们发展组织的基本逻辑，而流程的本质是动作分解，线上有所不同的，是因为可视化和工具化。

 1 可视化 

线上经营的可视化，基于互联网的数据化，使得一切可以被记录、被追溯、被积累、被复盘。

可视化的性质，使得保险销售那些看起来只可意会不可言传的经验，以及因人而异的个性化，被更容易传达、辅导、习得。

以师徒客三人群线上陪同拜访为例，群消息的留痕，让培训和演练可以变成无限次且无成本的复习流程。

过去线下销售，我们见客户一般需要一个个去见、面对面交流。一来沟通内容无法留痕可回放，二来难以面对更多客户同时进行销售。而通过线上社群、平台直播，就可以解决以上问题，反复被重现，反复被分解，流程更加可视化。

 2 工具化 

第二，线上经营的工具化，在于在线化提供了海量的简易工具，使得线上经营大大降低了技术门槛。从听觉、视觉上，互联网的工具化，为我们提供了各种可套用的模板和创新的平台。

抖音的流行，正是因为它打破了过去大部分人对视频制作可望不可及的观念，其模板化、操作简易化，使得云端大神的专业成为普罗大众均可习得的小本领，连我70岁的父亲母亲，都可以做出特效有趣的短视频，并乐此不疲。

工具的普及，降低了技术门槛，弥补了技能不足，让流程更容易被复制。

—品质—

线上经营的思考

第二要素【品质】。线上经营的品质，较于线下，线上拥有更多可反复被打磨的低成本机会，主要体现在软件和硬件上。

 1 硬件 

谈到硬件，通俗而言，就是我们的手机网络信号是否畅通、APP操作是否熟练，是否足以支撑我们实现线上经营，比如我们用的好视通直播平台，如何保证在直播过程中不掉线不出错，这些都是硬件的一部分。互联网本身就是通过各种硬件工具实现的世界，硬件的保障才能提供一个流畅的互联网环境，这是线上经营品质的保证基础。

 2 软件 

硬件的特点在于其客观共识性，而软件的特点更多倾向主观个性化。互联网的便利性，带来了庞大的信息流，要想在这股涌流中抢夺客户的注意力以及看见感，软件实力不可或缺，其核心是高质量的内容输出。高质量的内容，有价值、有趣味、有情感。

真正做好线上经营的品质，要关注三个"不能"：

第一不能因为成本低或方便，从而降低标准；

第二不能因为看不见，从而忽视情感传递；

第三不能因为能够快速触达，从而没有个性关怀。

以上提及的个性化关怀，线上的个性化关怀是为了线下的进一步跟进做铺垫，线上线下的界限将会越来越模糊，它们融合均为“获取信任，专业服务”奠定基础，让好产品、好服务能够传递表达，这就是软件的品质。

—效率—

线上经营的思考

实现线上经营专业化的第三个要素是【效率】。

此次疫情，全世界惊叹于我国十几天建成火神山、一周建成雷神山，以及大量的方舱医院；一个星期内，全国最顶尖的军队，地方1万多名医务人员马上集结前往湖北支援。较于外国的缓慢速度，我国这一触即发的行动力背后，是组织的高效率。

效率高的原因是什么？我认为有两个因素，一个是高目标，一个是大平台。即效率源于高目标、大平台。

高目标、大平台的实现离不开以下三方面：

 1 让数字化三讲成为基本技能 

互联网时代，数字化三讲已成为基本技能。线下见面的印象，转换到线上，主要体现在个人IP塑造主阵营——微信形象。

线上经营，塑造高价值的微信形象至关重要，微信形象是互联网时代的分身。我们可以通过微信昵称、微信头像、个性签名和朋友圈封面、电子名片，以及设计美观的H5或长图版、甚至小视频版的自我介绍，整理有序的行业权威资讯、《共享太平》等官微上的公司品牌、文化链接，来实现数字化“讲自己”，充分抓住互联网中展现自己的机会，达到“未见其人，先见其形”，随时展现在各种社群的最佳印象。

从线上形象设置、专业自身三讲，到社群强运营等数据化技能，都要成为我们的标配。

 2 让客户信息数字化成为基本习惯 

第二方面是“让客户信息数字化成为基本习惯”，先和大家分享吴晓波在2月29日直播演讲中他自身吃小龙虾的经历。他和朋友在一家店吃小龙虾，老板多次以各种便利优惠想加吴晓波的微信，吴晓波多次拒绝，老板仍然不死心，结账时以优惠50元的方式终于打动了吴晓波，加上了好友。加上好友后，老板并没有成为吴晓波朋友圈里的潜水员，而是每天晚上在朋友圈直播炒小龙虾，这让吴晓波加深了印象。在疫情期间，吴晓波有天突然想吃小龙虾，马上想起了这个老板，一个电话过去，小龙虾很快就送上门了。

和大家分享这个例子，是想告诉各位，客户信息从收集到整理分析，不要局限于线下转介绍或者正式接触场景。生活中线上线下的每个场景，都可以是我们获取客户信息的绝佳时机。

走出思维固化的循环，把客户变成数字化的标签分类，通过社群经营，才能收获更多从前我们无法触达的更宽广的私域流量，这些流量都将实实在在可联系。从计划100变成计划1000，充分地实现客户信息化的社群运营，让同时经营大量客户成为可能。

禅城支公司的秦涛伙伴，在社群经营中将客户信息数字化这方面做得不错，我观察他一段时间了，他的社群是以企业资源共享为方向的，在客户进群时都会引导客户做自我介绍，一来便于让其他人了解新进成员能提供什么资源，二来还有助于秦涛收集分类客户信息，做到针对需求有的放矢。通过群经营，他在2月畅无忧销售中，仅仅是通过群里一个客户就销售了800多件。这就是让客户信息数字化成为基本习惯所带来的效果。

 3 让线上活动量成为基本工作标准

在线化的信息庞大，更需要我们将工作量分门别类建立明确的工作标准，比如每天新增多少个微信名单，每天新增多少个经营引流群，每天营业单位召开多少场线上经营会和日清日结会等等，都要形成线上的活动量，成为基本的工作标准、基本的工作习惯、基本的工作技能。

 4 搭建共享平台 

从上到下，从内到外要构建共享的平台，这是线上经营的最大特点。线上经营整合成本低，更利于提高效率。

搭建共享平台可从以下几个方面入手：

第一是【活动有模板】

活动量收集统计要通过智能模板在线化，实现自动化，比如善用腾讯文档，实现多人同时在线作业。

第二是【案例传播社群化】

好的案例、好的行为、好的想法，通过社群实现自传播。以前营业单位中好的项目和做法，能够广为传播的成本较高，现在，只要我们通过线上社群，很有可能实现大面积的自传播。

第三是【善用公司现有平台】

公司现有的平台：奔驰、保宝、惠汇、太平通、产品通等，均是结合我们的工作性质和需求进行开发的，及时善用这些现成的平台，让我们的效率更高。

比如奔驰中好习惯功能，让我们线上活动的过程留下了可参考分析的痕迹。从组员记录，到主管批阅，这也是一个很好的团队加温过程。全国有些主管还把好习惯记录的批阅变成了对组员的线上关怀，将好习惯的数字化智能统计功能，上升到了精神层面的升华，这些是技术解决不了的问题，但是却可以成为我们每个人个性化经营的重要突破点。

如果说"创新就是生产力"，那么"创造创新的环境"，就是寿险经营企业家要做的事。最后，加缪的一句话和大家共勉——“即使在严冬里心里也有一个不可战胜的夏天”，祝愿大家，在不管是冬天还是春天，线上线下，疫情还是疫情结束以后，永远有自己不可战胜的夏天，在自己内心，去实现个人价值和职业价值，不断的进化，不断的成长。