在初次拜访客户时，给客户留下良好的第一印象至关重要，这一点大家都心里有数。其实，客户给我们留下的第一印象同样重要，客户的言谈举止、行为习惯决定了我们是否将他列为准客户。
毕竟保险是一种商品，客户需要花钱购买，同时我们也需要给客户提供售后服务，如果这个客户给我们的印象很糟糕，很难打交道，那么我们也没有必要去自讨苦吃，毕竟要把时间浪费在没有开发价值的客户身上，实在是得不偿失。
因此，我们需要一些方法去判断，去辨别什么样的人才是我们的准客户，把准客户的脉络，能够提升我们客户经营的效率。
一、辨别准客户的标准
1、客户一定要有交费能力
保险是一种商品，需要花钱购买，所以客户一定要有交费能力。购买保险是一笔不小的家庭支出，一般要占到客户年收入的10%到20%左右。
按照马斯洛的需求理论，人们的保险需求属于安全需求的层次。如果一个人尚处于解决温饱的阶段，他是不会主动购买保险。而那些经济拮据、入不敷出的人对于购买保险同样是心有余而力不足。也就是没有钱的人可以同情，但保险就不必谈了。
2、要有一定的保险需求
实际上每个人都有保险需求，只是有强弱和多少之比而已。比如：某一客户是高级公务员，不仅工资收入很高而且很稳定，福利待遇好，五险一金比较齐全，对于养老、疾病等风险没有后顾之忧，那么他的保险需求就会相对弱一些。
而在适当的情况下，他也可能会考虑购买一些重疾保险、住院医疗或者住院津贴、意外伤害之类的商业保险。此外，对于保障齐全的人来说，保险理财和传承的优势更加吸引人。
3、在家庭支出方面要有一定的决定权
如果遇到的客户属于在家里做不了主，要么我们去和能做主的客户去谈（让他牵个线搭个桥就可以了），要么就不谈。
因为，和他说的再多，结果无非就是回去和自己的老婆或者老公商量。第二天告诉你，老婆或者老公不同意，这样商量来商量去，最后也没个准信，岂不是浪费口舌。
4、容易接近的客户
有些人根本就没有办法靠近，比如：一些高层领导，北京中南海住的全是中央领导，你连门都进不去；再比如：某一些著名的影星或者明星之类的，出入有保镖、助理，里三层外三层，根本就没有办法靠近。
另外，跟你所处阶层不同的人，现在实行的是圈子文化的，不是一个圈儿的，基本上就没有打交道的机会。
很多伙伴都梦想着有大客户，能够一单吃三年，其实这些人能见到那是幸运，见不到才是常态。等你成了高端人士，身边自然也就有高端客户。
5、需要身心健康
身体健康是投保人群的基本要求，带病投保肯定是不行的，客户不仅白花钱最后还不赔，影响我们的声誉。除了身体健康，心理上同样要健康，如果性情过于偏激、有抑郁症、有暴力、自杀倾向的人万万是招惹不得。
6、要有一定的家庭责任感
其实保险虽然保的是被保险人，但受益的有可能是其他人或者整个家庭。比如：某一个家庭成员生病了，家人为了给他治病，散尽家财、负债累累，如果有保险何至于此？
所以，每一个家庭成员都应该对整个家庭负有责任，最起码要照顾好自身，不给家人添麻烦是最基本的要求。因此，有一定家庭责任感的人对保险都不会过于排斥，除非是天性凉薄我死之后哪管他洪水滔天的态度。这种自私自利的人也没有必要浪费时间。
对于以上准客户应该具备的条件，也是衡量是否为准客户的一个基本标准。我们应当将这个标准时刻放在心上，不断的用这个标准去衡量你的客户。是准客户就继续谈下去，不是准客户就礼貌地告辞、马上离开，不要做无用功。
比如：我们通过多种渠道获得了一个客户，这个客户很有钱，但是他相当难以接近，或者保险意识相当的差，那么他就不是一个真正意义上的准客户。在他身上付出太多的时间和精力，往往是一种浪费。
准客户一定是我们可以接近，而且能够谈及保险有一定购买意愿的客户，并非是有联系方式的就叫准客户。
二、具体应该如何判断
其实，我们可以从生活中的方方面面入手，我们做保险也不一定开口闭口全是保险，和客户聊聊天，拉拉家常也未尝不可。
1、判断客户有没有交费能力
可以和客户聊聊生活品位，经常去哪儿下馆子？爱吃什么风味的菜？经常去哪里购物？爱不爱旅游？这些都可以判断出这个客户的消费能力。
2、判断客户有没有保险需求
可以与客户聊聊工作和福利待遇、五险一金、谈谈目前的养老和医疗保障制度。
3、判断客户有没有决定权
可以试探性的询问，跟客户聊聊家里的装修、家具添置等等问题到底是谁做主？
4、判断客户是否容易接近
这个就很容易，大家可以尝试不同的接触方式，直接面谈、电话邀约、请人介绍、信函联络、或者短信、微信联络等等。如果都没有回复，那么这个人基本上是生人勿近的。
5、判断一个客户是否有家庭责任感
可以和客户聊聊孩子的教育问题；爱人的工作问题；老人的赡养问题；家庭成员的相处问题等等，来观察客户对于家庭成员的态度。
6、判断一个人是否身心健康
可以聊一些有关于健康、养生的话题，聊一些大家普遍关心的社会热点问题。国内国际的新闻、国家的政策等，来引发客户的议论和评判，当初客户发言时我们静静的听，然后取些对我们有利的消息。
7、判断客户是否有保险意识
可以观察其对保险话题的重视程度，对待营销员的态度，以及在谈论别人投保、理赔，谈论保险的意义与功用时客户的反应。这些都可以得出我们要的信息。
三、总结
其实，以上内容需要大家去学习、锻炼，在初次拜访客户之前，一定要做好充分的准备，凡事预则立，不预则废，这些经验要认真揣摩。在拜访之前，我们可以按照事先预定的计划，有准备、有目的性的去拜访目标客户，尽量避免盲目拜访。
而且，在拜访某一个具体客户时，从一开始的见面寒暄赞美到整个拜访活动结束，在聊天中不经意地获取你所要的信息，千万不要刻意去询问，免得打草惊蛇，引起客户的警惕与反感。
事实上，我们在展业的过程中从来都不是一帆风顺的，在遇到客户拒绝、异议处理时不要慌张，要冷静地分析客户是真的拒绝，还是借机去谈条件来索取更多的利益。
如果能够确定他就是一个准客户，我们可以按照预定的计划继续进行下去。否则就应该及时礼貌地告辞，再去拜访其他的客户，不宜耽搁太长的时间，造成时间上的浪费。
而且，在初次拜访以后，要及时对拜访的客户资讯进行重新归纳整理，以便决定下一步的行动计划。当签单过于顺利时，也不要掉以轻心，要防止客户逆选择给自己带来不必要的麻烦，因为签单只是客户新的开始，而不是结束。
在实际的销售过程中，准客户对营销员至关重要，优质的准客户越多营销员的业绩就越好。而且，准客户积累总量的多少决定了营销员的保险营销生涯能否长久，能否准确的判断准客户是决定营销员的工作效益。因此，判断准客户也是营销员的一项基本功。
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