利用冰山图讲重疾险
通过冰山图来讲重疾险，是很多销售小伙伴都在用的销售方法，因为这种理念的导入很缓和，更容易让客户接受，同时话术也很简练，从直接和潜在两个方面讲述重疾花费。具体如下：
提问： 当一个人遇到疾病时，心中会对这场重疾带给自己的损失做一个预算，但是预估的数字往往比实际消费的小很多。为什么呢？
因为一场重疾就好像是海面上漂浮的一座冰山，海平面以上的是我们显而易见的。而海平面以下的大部分，我们都忽视了。
那到底重疾会有那些损失呢？首先最容易想到的。就是手术和治疗费用，在中国这个成本需要30万起步。这就是直接损失，很容易被我们看到，所以一般我们都会做好提前防范。而防范方式就是医疗保障，同时我们希望能实报实销。
很多人都认为有医保就可以解决问题了，其实不然。因为：首先，医保的平均报销比例不到50%；其次。医保都属于事后报销，如果你生病时没钱，光有医保还是解决不了问题。
提问： 那么海平面以下被我们忽视的到底有哪些呢？
第一：从患者本人角度看：收入损失巨大，治疗期间不能工作，收入便会骤减甚至为0；就算治好后，再就业工资起点会下降，这种状态会一直延续到退休，长期的经济损失。
重疾不能说出院就完全治好了，还需要度过康复期才行，要不随时可能复发。而康复期需要大笔的营养康复费用。这笔费用一般是治疗费用的2-3倍。
第二：从患者家人角度看：首先，治病就需要花钱，必然会动用家中的储蓄，这样就会改变家庭的生活结构，生活质量就会下降。如果积蓄不够，就要变卖资产，损失更大，几乎让一家人陷入绝境。其次，对患者的护理，不是钱不吃亏就是人吃亏。
潜在损失不会让你一次性把钱花光，但是它会成为家庭沉重的经济负担，伴随这个家庭很长时间。
那这些潜在损失，我们需不需要防范呢？当然要防范。那要建立起来的就不是一个医疗保障了，而是一个康复保障。我们对于康复保障的诉求就是充分补偿。要想做到充分补偿，就必须要做到：
第一：四项损失都要算进去，不能有漏项。
第二：把每一项该有的金额尽量往高处算，不能少算。
一个好的重疾保障，应该是包含一个实报实销的医疗保障和一个充分补偿的康复保障的完美组合。所有买保险拥有保障是一门学问。我现在帮您详细的做个预算，看一下您应该拥有多高的保额。
保险促成参考话术
促成的原则
促成从一见面就开始了。
促成需要多次敢于促成。
成交的速度就是你成功的速度，成交的速度就是你帮助顾客的速度。
超级促成一之假设成交法
假设成交法是在业务员心中把每个顾客当成已经成交的顾客，不在成交与否的问题上纠缠，直接进行已经成交的动作，从而影响顾客的心理，达到成交的目的。
例如：在销售面谈中，如果我们讲解完了，顾客沉默不说话了，说明他需要我们促成一下了，我们可以问顾客：“李先生，受益人写您太太呢还是直接写法定呢？”
“张先生，保单下来之后是送到您家里呢还是送到您的单位呢？”
“您单位的地址告诉我一下。”
“那您看，我们办手续的话您是工行方便还是农行方便”
这时候要问的就是所有在成交中要办理的手续。但是各位请注意，签字这个程序要放到所有登记手续办完后再进行，因为签字会带给客户很大的压力，所以要等到客户心理逐渐认可，无法拒绝你的时候再进行签字。
请记住，只要顾客回答任何一个问题，都表明一件事：我们已经成交了，我已经决定要买了。
超级促成二之预先框示法
预先框示法是把顾客心理活动首先限制到我们自己设定的一个范围内，从而达到影响顾客的目的。
例如：王先生，您看，同样是6000元钱，您存到银行一年仅仅是100多元的利息，可是放到保险公司，不但有红利，还有20万的保障，您看，假如万一出现了风险（预先框示），哪个对您帮助更大呢？
看到“假如万一出现了风险“这句话没有？这句话非常关键，如果没有这句话，这个促成方法就等于没说。
所以说，成交从一见面就开始了。这个时候不要等，直接办理相关手续，不在成交与否问题上耽误过多时间。
超级促成三之反问成交法
反问成交法适合于顾客在一开始接触时的询问。例如顾客问：“你们有没有一种适合小孩子上的保险呢？”多数人的回答都是有、对等等，但是这样的回答没有效果。
实际上应该怎么回答呢？注意要反问：“您是给您孩子上吗？”顾客会说：“是或者不是。”如果说不是，说明他最多是个转介绍，如果顾客说对，一来我们可以确定这是准顾客，二来从顾客潜意识里确认，是自己要给孩子买保险。请记住成交从一见面就开始了。
超级促成三之握手成交法
在我们解决完顾客问题后，多数人往往有一个冷场，不知道该怎么办，这个时候顾客不会主动说“我签字吧”，而我们也害怕一旦要求顾客签字会被拒绝，所以这个时候要用握手成交法。
例如：来，张先生，（伸出手）问题都解决了，我们合作愉快！当顾客和我们握手了，就意味着成交了。接着马上就假设成交法的内容：保单下来之后是送到您家里，还是送到您的单位呢？您身份证给我我给您登记一下等。千万不要说：您再考虑一下等等。
促成不要犯的错误
过于兴奋。很多销售员有这个问题，尤其是新人。就是运用了话术和促成技巧后，客户说“那就买了吧。”销售员表现出过于兴奋的表情。可是请换位思考一下：如果你是客户，你看到一个销售员这么兴奋，您会不会想：“这家伙怎么了？是不是赚我多少钱呢？还是说想骗我钱呢？”当销售失去信任的时候，你用全世界最厉害的话术，也解决不了问题了。
过于紧张。这个问题和上个问题类似，有很多业务员在促成时非常紧张，特别怕失败，如果没有一个淡定的心理素质，是很难成功的。你找了一个号称是财务规划师的人，结果在你面前紧张的连话都说不出来，你会信任这个人吗？
不敢促成。不少销售员在促成前想：“万一他拒绝我怎么办，万一他不买怎么办？”结果就不敢促成。把所有的问题都解答了，产品讲解清楚了，客户这个时候多是是沉默了，结果销售员不敢促成，说了句：“您考虑考虑啊，我明天来找您。”拎着包落荒而逃。
第二天好不容易鼓起勇气给客户打电话，客户不是出差了，就是没钱了，或是是怎么怎么了。大好的机会就这样白白浪费。所以在促成方面，进一步就是天堂，退一步就是地狱，不促成就是失败。
不敢二次促成。如果在讲解过程中一次促成没有成功，很多人就放弃了。其实我们要敢于要求，如果你没有超过5次促成的动作，那么请相信，客户只是本能拒绝，而不是真的想拒绝。因为人的心理对于不熟悉的事物，是本能的拒绝，只有慢慢熟悉后才会接受。