增员三讲及异议话术

讲解逻辑

讲解话术

观念深入人心

现在，去看个病医生就会问：“买保险了吗？”，开车出个刮擦事故，双方下车就问：“你买保险了吗？”。保险已经走进了老百姓的生活，越来越多的人认可保险！

意识全面普及

国家现在非常重视保险，“国十条”的颁布、“保险伴我一生”的教科书进入中学课堂，这都是国家在普及保险意识。

发展前景广阔

在发达国家没有保险寸步难行，而在中国保险才刚刚普及，无论是保险密度还是深度和发达国家相比有很大差距，中国14亿人口购买保险的比例还不到15%，行业潜力巨大，能给更多人成功的机会。

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付出

有收获

保险销售不仅可以帮助别人而且可以提升自己，只要努力，收入上不封顶，随着工作时间和经验的增加，收入还会不断提升。

经营

无风险

想做生意，投入至少10万、还需应付工商、税务等，且不保证盈利；但是在保险公司，创业零风险，低成本，高回报。

保险

创大业

不是每份工作都可以当成事业来做，一个人做保险销售的同时也可以组建自己的团队，基本不用投资，就可以获得丰厚的回报。

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精英涌入

现在越来越多的精英人才都选择来做保险，像公务员、银行职员这些我们原来都比较羡慕的，现在他们反而选择来做保险，还有很多做生意的也选择来做保险，他们为什么这样选择，就是因为保险好啊！

创业

正当时

现在，是国家放开了政策，鼓励更多的人加入保险行业，但是随着保险发展越来越好，进入这个行业的门槛也会越来越高，再不加入就晚了。现在选择保险创业正是最好时机。

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L

用心聆听

是什么事让你认为保险是骗人的呢？

S

尊重理解

我理解你的想法，这样的说法我也听说过，不过我想和你分享一下我的感受。

C

澄清事实

我进入这个行业以后，我看到了很多家庭，因为没有保险而遭遇到巨大的损失；也看到了很多家庭因为准备了充足的保险保障，顺利度过了难关。现在我深刻的认识到这个行业不仅不是骗人的，反而可以帮助很多人。所以我做了这么多年。

P

提出方案

做保险，不仅可以帮助别人，还可以成就自己。

A

请求行动

这样吧，我先给你报个名参加公司的创业签约班。

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L

用心聆听

嗯，中国发展保险业确实也有60多年了。

S

尊重理解

我很理解你的顾虑。

C

澄清事实

但其实，国外的寿险营销发展了几百年，现在还是在不断的增长，我们国内的寿险营销才不过60多年时间，可以说是刚刚起步，发展的空间还很巨大，随着百姓观念不断改变，买保险的人已经越来越多了。

P

提出方案

现在保险行业正是朝阳时期，这个时候来做保险正合适。

A

请求行动

这样吧，我先给你报个名参加公司的创业签约班。咱们试试再说。

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L

用心聆听

嗯，做保险确实是一个表面看起来不稳定的职业。

S

尊重理解

我很理解你的顾虑。

C

澄清事实

 但其实，做保险是一个表面不稳定而又极具长期稳定性的职业。当经济不景气的时候，我们常常会听到某些大公司大规模裁员的消息，但我们从未听说过裁减专业销售人员的事情发生。做保险，只要够勤奋、够专业，收入源源不断，还可以发展团队，每月可以获取不菲的管理津贴。

P

提出方案

选择做保险，恰恰就是选择了一份稳定的事业。

A

请求行动

这样吧，我先给你报个名参加公司的创业签约班。

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L

用心聆听

嗯，做保险看起来好像是没有福利保障。

S

尊重理解

我很理解你的顾虑。

C

澄清事实

在XX保险公司，只要达标正式成为保险人的基础条件，公司就会为我们的营销伙伴提供意外、医疗、住院、养老、身故等商业保险保障，以及年金养老保险，过年过节还有福利物资发放，比社保更具优势。

P

提出方案

加入XX保险公司，能享受的福利保障比其他行业反而更多。

A

请求行动

这样吧，我先给你报个名参加公司的创业签约班。

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职业背景

我加入XX保险公司之前跟你一样，也是一名普通的上班职工，天天要准时上下班不说，偶尔还要加班，还要看老板脸色。

家庭地位

但是没办法，要养家糊口，只能努力去做好一份不怎么喜欢的工作。

自我感觉

那时感觉真的是收入又低、工作又忙、还看不到前景，感觉工作压力、生活压力都很大！

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以前观点

一开始我对保险也没有什么概念。

机缘巧合

一次偶然的机会，一个朋友介绍我去听了XX保险公司的“创业说明会”，让我了解到保险这个行业发展不错，在XX做保险挺有前途的。

认同工作

做保险，不仅可以帮助别人，还可以成就自己，赚到不菲的收入。

尝试一下

当时我想反正现在的情况也是这样了，还不如换个环境试一试。

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职级晋升

XX保险公司有公平的晋升机制，通过自己的努力，现在我已经是主管了，还建立了一支属于自己的团队。

收入丰厚

以前我的收入不高，加入XX保险公司后，我的收入比之前翻了好几番，买了房、买了车，家庭生活品质也大大提高了。

荣誉无数

除了物质上的改善，在XX保险公司我也收获了很多荣誉，还是XX保险公司的星级导师，我感觉自己整个人都变得更自信了。

人脉拓宽

而且，做保险让我认识了很多人，朋友越来越多，人脉越来越广。

能力提升

个人的专业能力、综合能力都得到了很大的提升。

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介绍别人

在我们团队中，也有一个伙伴，他当初的情况和你现在差不多。

入司担忧

一开始他也担心自己做不好。

现在收入

但通过努力，他现在已经很优秀了，收入比以前翻了好几倍。

树立信心

跟以前相比，他跟换了一个人一样，状态比以前好多了。你比他还优秀，肯定能比他做得更好的。

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L

用心聆听

又有谁的能力是天生就有的呢？都是靠后天的学习才具备的。

S

尊重理解

我知道你是一个责任心很强的人，想把这份工作做好所以才会这么想。

C

澄清事实

但你不用担心，我们公司会提供一系列的培训，帮你解决各个阶段遇到的问题，同时我也会帮你的。

P

提出方案

公司会帮你，我也会帮你，你还担心什么呢？

A

请求行动

这样吧，我先给你报个名参加公司的创业签约班。

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L

用心聆听

嗯，其实很多人最初跟你的想法是一样的。

S

尊重理解

小李，我理解你的顾虑，这表明你想把这份工作做好，你是一个责任心很强的人。

C

澄清事实

其实，保险做得好不好关键不在于性格，而在于专业制胜。进入公司以后会有一系列的培训来帮助我们提升专业能力和综合素质。我们公司有很多人最开始也觉得自己的性格不适合做保险，但现在都很专业，都做得很不错。

P

提出方案

很多事情只有去做了才知道自己适不适合。

A

请求行动

这样吧，我先给你报个名参加公司的创业签约班。

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L

用心聆听

嗯，创业都会担心客源的问题。

S

尊重理解

我理解你的顾虑，你有这个想法表明你有上进心是想做好的。

C

澄清事实

其实，现在老百姓对保险的需求是很大的，我们要担心的不是没有客户的问题，而是如何拓展人脉找到客户的问题。这方面，公司有专项的培训体系，而且还会组织多种多样的客户经营、客户活动平台，来帮助我们找到客户，做好客户经营。这一点你不用担心。

P

提出方案

你现在要做的就是迈出第一步。

A

请求行动

这样吧，我先给你报个名参加公司的创业签约班。

讲解逻辑

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L

用心聆听

现在谁都想找一份体面的工作。

S

尊重理解

所以，我理解你的想法。

C

澄清事实

刚开始我也觉得做保险没有面子。但后来我的想法就改变了，当客户发生风险，我给他们送去理赔金的时候，我觉得特有面子。

P

提出方案

这么有面子的事情我们干嘛不做？

A

请求行动

这样吧，我先给你报个名参加公司的创业签约班。

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讲解话术

L

用心聆听

看来你对这方面非常关注啊。

S

尊重理解

我也很理解你有这样的疑惑，毕竟保险在中国发展也有一段时间了。

C

澄清事实

在国外寿险营销虽然已经发展了几百年，但现在还是在不断的增长，我们国内的寿险营销才不过30年时间，可以说是刚刚起步，发展的空间还很巨大，随着百姓观念为不断改变，买保险的人会越来越多的，现在做正是时候，不晚。一些人说做不好，那是因为不够专业，在公司有一系列的培训，来帮助我们解决各个阶段遇到的问题，提升专业能力和个人素质。这点你不用担心。

P

提出方案

你现在要做的就是迈出第一步。

A

请求行动

这样吧，我先给你报个名参加公司的创业签约班。

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L

用心聆听

是的，你现在的生活真的好让人羡慕的。

S

尊重理解

我理解你现在的状态和想法。

C

澄清事实

但是，在过安逸日子的同时也应该找点事做，有自己的价值。一直待在家里，容易与社会脱节，而且你收入高了，在家里的地位也会不一样的。做保险，不会太累，还能赚到不菲的收入，同时还可以交很多朋友，社会接触面也会越来越广泛。

P

提出方案

做保险只会让你的生活更加多姿多彩。

A

请求行动

这样吧，我先给你报个名参加公司的创业签约班。