资深业务总监：增员面谈六步骤

 一、收集准增员基本资料，做到对症下药，通过谈话引起准增员对象对目前工作生活的反思。找准症节，切中要害，导向转行的可行性——思想不动摇，不会来跳槽。

具体谈话话术：
   1.最近怎么样？过得开不开心呀？（倾听）

   2.收入还满意吗？（了解目前的收入能否达成梦想的生活）
   3.工作那么优秀，一定晋升了吧？（了解目前的晋升现状能否达成目标）

   4.人生规划：

A、例如面谈酒店楼面经理——“这个行业是一个吃青春饭的行业，你能终身从事这个行业吗？"

B、例如面谈公司白领——“你目前的工资水平不吃不喝全部存起来，什么时候能在深圳买得起一套属于自己的商品房？

C、例如面谈家庭妇女——“你在家带孩子，做全职太太，如果娘家花钱，需要向老公要，请问老公愿意你终生都这样贴补娘家吗？你愿意一辈子都这样吗？”

D、例如面谈行政文员——“这份工作看似稳定，其实是最不稳定的，因为随时都可以有人替代你，而且工资不会太高！”
   5.既然你不满足现状，为什么不转一个行业？（引入保险业）

二、切入保险话题，分享保险业的前景。

   1.投保空间：深圳拥有1400万人口，按人均30%投保率计算，每人投保5000元，佣金为30%，这样佣金市场将有多大，我们不妨来计算一下——1400×30%×5000×30%=63亿元，63亿的佣金市场你将如何去开发？
   2.增员空间：按照国际标准，100名市民需要配备1个寿险代理人，1400万人口就需要14万寿险代理人，目前市场只有代理人近3万，还有11万的缺口。也就是说，深圳市还需要再增员11万名代理人。

   三、个人分享，讲述自己的寿险人生故事，制作自己的专属增员夹和增员相册。

   内容包括：
   1.公司简介彩页；
   2.行业前景；
   3.工资单；
   4.代理人资格证书；
   5.旅游照片，最好是入司前照片与入司后照片前后对比；
   6.获奖记录，报纸、报刊、获公司奖项等；
   7.各种表格，性向测试表、入司表等；
   8.重要客户的合影，见证保险是一个有尊严、受认可的行业；
   9.保单正式合同，说明做什么工作的；
   10.理赔凭证，送保障的事实依据；
   11.团队全家福（做同质增员的分享见证）。

 四、选对事业要骑对五匹马。

   面对众多保险公司，增员对象会面临许多选择，利用以下五点：
  1.好的行业，黄金十年介绍；
  2.好的公司，公司优势：（1）产品好，（2）分工好，（3）奖励制度好，（4）用人制度好；
  3.好的主管，主管的擅长可以让你借力。例如李主管陪访能力强，王主管培训能力强，陈主管极具亲和力等；
   4.好的老师，可以帮助你更好成长；培训体系，储备经理人课程；
   5.好的基本法。

五、激励，人生有三大机遇、三次选择（当新人信心不足时），可以让你过上梦想的生活。

   1.出生：含着金钥匙出生；
   2.婚姻：嫁个有钱的老公或者娶个有钱的老婆；
   3.个人奋斗：上述两条你都错过的话，唯有最后一条路。
   总结：出生没得选，婚姻不保险，还得奋斗做保险！
   在增员过程中，当遇到眼高手低的增员对象瞧不起销售工作时，我们不妨试试以下方法：
   （1）你要什么？——目标与愿望；
   （2）你有什么？——条件（你是谁）；
   （3）你该做什么？——行动。

 六、邀约：创业说明会或培训（岗前班），消除增员对象的戒心。

   做不做不要紧，可以先尝试一下，做了有50%成功的希望，不做就100%没希望了。
   总结：逐步消除准增员的戒心，看一看（参观职场）、聊一聊（增员面谈）、听一听（参加培训）、试试看（加入公司）！