千人团队总监，总结出这6点增员经验！

又到一年增员季，保险人的日常问候从今天你开单了吗，变成了今天你增了吗？

熟悉保险行业的人都知道，做保险是有节奏的。

公司要求做业绩的时候，拜访客户就对了；公司要求做增员，那就稍作休息，为团队补充新鲜血液。

但有很多小伙伴一提到增员就头疼，每到增员季都忙到要死，但最后还是增不到几个人！其实总结起来原因只有四个字，不得要领！

为了帮各位小伙伴解决增员问题，小编特意采访了千人团队总监，来听听她的办法......

1.

清楚公司的增员方案

每家保险公司在增员季都有丰厚的奖励方案，这是为了调动员工积极性。相对于定任务、完不成就罚款的督促方式，这种正面激励方式容易让人接受。

方案一般都是阶梯性的，也就是说分为好几档，有效增员1个和有效增员10个的奖励，肯定相差巨大。这种分档式激励也是调动积极性的一种手段。

当你达成了第二阶段的方案，一看增员还在进行，不妨再努力一把，达成第三阶段。达成了第三阶段，就会想再加把油，看看能不能达成第四阶段。

有的增员方案，是头奖型的。也就是说刚上来的方案最好，再往后就越来越差。这种情况就要把握住第一次送训机会，要明白该在哪头使劲。

有位同事反应慢半拍，别人送训三期了，他才想起来增员，虽然增了不少，但是奖励方案只有第一期的一小半，因此追悔莫及。这就是不重视方案的后果。

所以，公司宣导的方案政策，必须要牢记于心。每次公司打增员，最好手抄到小本本上，争取能背诵或默写出来，把方案牢记于心，增员利益才能最大化。

2. 制定增员目标

一般保险公司的增员季不会持续太长。

短的一个星期，长的可能达到一个多月。了解增员季持续时间之后，要先给自己树立目标。

一个星期的增员，按3天转化1个，你最低要定1到2个；一个月的增员，按3天转化1个，你最低要定到10个左右。目标多少，自己来制定。

无论做什么，目标都非常重要。比如增员季为期一周，你给自己定的任务是1个，你在第3天成功增员，你可能就懈怠了：任务完成了，要不歇几天？

如果你给自己定的任务是3个，第3天了才增员1个人，你知道任务没完成，还不是歇着的时候，还会继续奔波在增员的路上。即使达不到3个，有可能通过你的努力达到2个，那也是个不错的成绩。

3.

筛选增员对象

增员前该不该做筛选？

这个问题没有统一的答案。

打造精英化团队，提高增员门槛的效果棒棒哒；不进行任何筛选，先增为主的方法也不错，毕竟谁也不知道哪块云彩会下雨，你不看好的，不见得人家就做不好。

个人意见，最起码要做个初步筛选。人有不同的属性，不同属性带来的效果也不一样。举个例子年龄属性不一样，年轻和年长者的人脉关系、学习能力、管理表现、能力成长的表现也不一样。

• 只要具备以下属性的人，是优先增员的对象：

  
  

• 年龄在25到45之间，最好是已婚。
• 高中以上学历，且社会阅历丰富。
• 品貌端正，身体健康，充满正能量。
• 渴望改变现状、有较强的企图心。
• 有一定的沟通和表达能力，容易接触。

有人说，保险天才都有两个象限，“亲和力”和“企图心”。“亲和力”指情商较高，容易与客户产生互信；“企图心”指对成功有着永无止境的渴求。这两个象限都很高的人出现在保险领域，他一定是个保险天才。

所以有时候，增员是去发现天才，像伯乐那样寻找千里马的过程，而不是挖到篮子都是菜，然后再去培养人才的过程。找到对的人，比找来很多人，更重要。

4.

思考增员对象谈什么，对方才愿意干保险

很多人在增员过程中，基本上谈的都是行业、公司、收入，就是大家所学的“三讲”，但谈完后真的有用吗？

其实作用不大，对方基本没有什么太大反应和兴趣。我们借助于一个故事来思考一下原因是什么。

孔子有一个学生有一天在外面和一个人吵了一架，因为那个人说一年有三季，孔子学生说有四季，结果两人争得面红耳赤。

他们共同去找孔子理论，孔子打量了一下那个人说：一年有三季。孔子的学生一下就懵了，明明是一年四季春夏秋冬，为什么老师今天却说有三季呢。

孔子让学生把对方送走后对着学生说，你看刚刚那个人从头到脚都是绿色的，他是一只青虫变的，它在入冬前就会死去，所以根本没有见过冬季。你和一个没有见过冬天的人说一年有四季，怎么能说得通。

这个故事告诉我们什么呢？

那就是遇到不同的人应该讲不同的话，通用的“三板斧”不一定能够见效。我们应该聊准增员对象愿意听的，感兴趣听的，听了以后愿意从事保险。

所以对于主管来讲，应该分析准增员对象的基本情况，了解对方的优势和劣势，让他的优势在保险行业发挥，劣势得到弥补，这样对方才会更认同你说的事业。这也就是为什么同样一个准增员，不同的业务员去聊增员，结果却大相径庭的原因。

5.

增员的对象从哪里找？

我找了很多，我发现他们都不做保险，真正的原因其实不是准增员的问题也不是市场的问题，而是我们自己存在问题。问题来源于两个方面：

第一，你认为比你优秀的人增不进来

如果马云说他要做保险，请问谁增到他？

大家思考一下，我想大家刚才在脑子里面想的一定不是自己，为什么会这样呢？因为大家觉得马云很优秀，他是一个非常优秀的准增员对象，所以我不可能增到他的。

但是正是因为这样，我们在平常的增员过程中却错过了很多的，优秀的准增员对象，其实如果你敢于大胆的走到他的面前，对他说一句，马云先生，听说你想做保险，那你跟我来吧，这个时候，可能他会告诉你一句话，我已经说了一个礼拜了，只有你一个人来跟我讲，那我就跟你去了。

第二，觉得比你差的人又不愿增

人不可貌相，海水不可斗量，寿险行业应该是赛马不相马，只要准增员对象符合我们既定的条件，是都可以增员到公司的，很多现在做的非常好的伙伴在来公司之前其实都是非常普通的。

所以可能看上去能力各方面比你弱的人，我们也要试着去把他们增进来。大多数人都会犯上面的两个问题，自我设限，代替别人去决定。其实你身边的每一个人都是你的矿藏。

6.

每晚必做的沟通回盘

没有记录，就没有发生。到了晚上，抽点时间，回盘这一天关于增员的所有事情。

成功了几个，失败了几个，为什么成功，为什么失败？

我增员的地点是在哪，效果好不好？我增员时沟通的话题是什么，他感不感兴趣，哪句话说的不对，以后应该尽量避免？

客户属于什么类型，面对这种类型的客户怎么沟通最好，和这种客户沟通有哪些禁忌？

他们对什么感兴趣，成功增员是因为哪个点吸引到了他们？

保险行业是个与失败同行的工作，失败的次数越多，积累的经验就越足，离成功也就更近了一步。但前提是，你要善于总结。

做事不总结，就是在应付自己。即使经历再多的失败也纠正不了你的方向，不总结，不优化，你就会一直错下去，所做的一切都是无用功。

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