储能企业靠什么开拓海外市场？

对于储能企业而言，国内、国际市场必须两手抓，已经成为不可回避的事实。

一方面，占比超50%的市场总需求位于海外，储能企业获取更多订单，需要出海；另一方面，中国市场白热化的竞争下，企业的利润空间已压缩至极致，而开拓相对在价格水平上接受度更高的海外市场，便成为了企业提升利润水平的重要举措，国内企业不得不出海。

海外市场一时成为国内企业争相“入手”的热门板块。

然而，成功出海也并非是一蹴而就的奇迹。认证、法规、渠道、电网特性以及地缘政治、意识形态等各方面的差异都给海外市场设定了一定的门槛。同时，产品需求、开发模式、应用场景上的差异也挑战着中国储能企业的综合硬实力。

靠什么打开海外市场？靠什么维持海外订单持续增长？天合光能的实践经验显示，海外市场的差异化需求对于储能企业的综合实力要求甚高。产品方面，需在不同市场的准入规则、认证要求的基础上，提供符合需求的产品；解决方案方面，需从项目开发之初跟进全流程，提供定制化、针对性解决方案；售后服务方面，更需提供长周期、稳定、高质量售后服务。

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准入规则繁杂，应用场景多样

进入海外市场存在一定门槛，天合储能产品管理与解决方案总监邓伟表示，海外储能市场从准入规则、应用场景等各方面都存在一定差异性，企业需针对不同的市场的特点设计产品并满足当地电网的要求，提出针对性的解决方案。

从准入规则与并网认证上看，各个地区的并网要求存在很大差异。仅从美国看，即存在三家运营主体，北美的PJM、加州的CAISO以及德克萨斯的ERCOT，三者对于电力系统运行及调度要求均不同。此外，欧洲需要通过并网认证50549、英国需通过并网标准G99、德国则需通过VDE检测。澳洲则更加复杂，准入门槛更高，从项目开发前就需要进行申请、模型验证，消防、安装等环节也需要获取相应证书才可进行。

从产品认证上，大部分海外国家需要产品通过标准认证后才可进入当地电力市场，包括IEC、UL认证等。据悉，天合储能系统产品已获得多家第三方权威机构的认证，涵盖电芯安全、电芯性能、电气安全、电气性能、温控性能、热失控、舱体IP防护等级及消防可靠性等多个维度。

此外从应用场景及当地环境上，各市场对储能系统的需求也不尽相同，以近年来最重要的3个海外储能市场北美、欧洲、中东，为例。

此外，由于海外人力成本高昂，且陆地运输存在限制，海外市场的直流侧系统基本采用20尺集装箱，更小规模下，如何兼顾热管理，保障电池温差一致，如何设计电芯排布，也需提出针对性的解决方案。

开发周期长

并网要求、应用场景、项目环境等的不同导致了各国家/地区对于储能解决方案有着不同的要求，作为系统集成商需要选择满足条件的设备，包括选择满足规定的PCS、EMS，制定适当的通讯协议，提供差异化的解决方案以满足当地电网的需求。区别于国内的系统集成商仅做产品交付，海外项目，解决方案需要从项目前期就开始介入。

尤其以澳洲为甚，项目开发前需要进行申请，储能系统模型通过电网验证后才可开启项目，此外，消防、安装、并网验收等各个环节也都需要申请许可后才可进行，当前来看，澳洲项目开发周期至少2年以上，其中并网申请就需要10个月左右。对于出海企业的各方能力提出了较大的挑战。

此外，海外市场更注重长期服务协议。由于海外市场已经很成熟，储能可以通过PPA购电协议等方式获利，还可以深度参与电力市场，属于具备盈利性的良性资产，因为就对储能产品的综合寿命提出了很高的要求，对于电站的售后及长期服务要求至少10年。

面对不同国家和地区的多种应用场景，天合光能在中国、欧洲、北美建立了三大系统集成中心，围绕当地客户需求，融合产业链上下游和本地化的产品和资源，结合本地化的服务团队，提供针对化全流程解决方案及长期服务。

2024年11月，天合光能签约Aquila德国Wetzen 102MWh储能项目，项目由总承包商H&MV Engineering负责建设，将于2026 年上半年投入运营，天合光能在Wetzen项目中持续提供从电芯到AC侧一体化解决方案。除此之外，双方还签订了为期18年的长期服务协议。充分体现了天合光能的解决方案能力及长期服务能力。

出海

在充分理解应用场景的基础上最切实的产品设计及解决方案制定能力，最终体现在项目开发上的全流程支持及本地化服务能力，是获得海外订单的基础。但海外市场的开发，落实到具体的每一步，还有更多的因素需要综合考虑。例如企业自身可融资性排名、财报、业绩等。结合在一起，更是对企业综合实力提出的挑战。

天合储能副总裁冯玟生在接受储能与电力市场采访时表示，海外市场首先关注供应商的综合实力，关注可融资性排名、财报、业绩，以及品牌、渠道、产品；其次关注创新能力，看中产品的性能及容量表现；然后关注供应商从售前方案、项目实施、交付管理到售后服务的全流程支持，特别是欧洲、北美市场，需要企业有很强的本地化服务能力。

而且在应用场景上，由于直流耦合在海外多有应用，与交流耦合中的光伏、储能相对独立，通过电网调度实现发电和储能协同不同，直流耦合在减少对于变压器容量、并联设备的要求，提高整个系统的集成度，大幅降低建造成本的同时，也对光储融和提出了更大的挑战。

天合光能成立27载，已在海外经营多年，现今拥有全球及区域总部7个，业务覆盖170+国家。除中国外，天合储能电池舱及系统覆盖亚太、欧洲、北美、拉美、中东非各大市场。正是由于天合光能在在产品设计、解决方案、本地化与长周期服务能力、以及财务支持等方面积累的综合实力，帮助其建立了不断取得海外订单的坚实基础。截至2024年第三季度，天合光能已经在全球完成交付7.5GWh储能项目交付。

作为全栈式储能系统集成商，天合光能可提供电芯、BMS、EMS、PCS到系统的全栈式一体化产品。

2024年上半年，天合光能陆续发布Elementa金刚2 、工商储系统Potentia蓝海2以及Nexeos家庭储能解决方案，发布行业首份《储能专用电芯白皮书》。实现Elementa金刚2和工商业储能系统Potentia蓝海全面量产出货，成为行业内最早实现5MWh储能系统量产出货的企业之一。 

图：天合光能储能产品

图源：天合光能

一系列海外订单的签订、海外项目的落地，带来的也是海外客户对天合的全面认可：

另外，伴随2024年天合光能全球工程技术中心正式落地，加之设立在中国、北美、欧洲的三大调试中心，天合光能全生命周期闭环式属地服务已然建立，可为客户提供方案设计、产品交付、现场施工、后期运维全方位服务。

出海，天合光能步步为营。