冯海涛：暖通行业路在何方，裂变？退出？还是颠覆？- 大数跨境

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冯海涛：暖通行业路在何方，裂变？退出？还是颠覆？

德诺科技

2017-10-16

导读：暖通行业经营王道：“变则通，通则久”

写在前面

相信大家都听过，三流企业做产品，二流企业做服务，一流企业做标准的说法。而在当今的暖通行业到底是谁在做标准呢？今天我们来聊聊暖通行业上、中、下游都在发生着哪些变化，是什么原因驱使行业在发生改变。

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德诺创始人冯海涛

过去

厂家主导产业结构，利润分配

品牌商

所谓品牌商其实就是大家熟悉的各大厂家，他们占据暖通行业食物链顶层，市场占有率高的品牌商，多年来一直主导着暖通中下游利润分配机制。品牌商通过渠道找到各级代理商完成闭环的商业模式，而产品定价权、产品标准、产品经营权、产品研发均掌握在品牌商手中。简单说，就是厂家生产什么产品，中下游商户就必须卖什么产品。

代理商

一般城市级代理商都有年度销售任务，需要垫资囤货，等级越高的代理商，被品牌商“绑架”的越紧，资金风险越高。前期市场销量好，品牌商给力，分销商稳定，代理商所处的环境相对较为舒适，但是，当下的现象更多是品牌商将销售任务强压给代理商，市场进入白热化竞争，零利润分销状态，代理商唯一的利润点仅是年终厂家给的返点。

分销商

所谓分销商或特约经销商，即无囤货压力，将产品从生产者转移到消费者的人员，他们的拿货成本会比代理商高10%左右，一般分销商会同时销售多个品牌的产品。通俗说，就是什么产品好卖，他们就主推什么。

中央空调行业

过去五年传统中央空调行业，氟系统中央空调占据着市场90%以上的份额。主要原因如下：一、厂家大量生产，大量的库存压给代理商；二、安装门槛低，简捷方便；三、用户接受度高。

地暖行业

过去十年，传统地暖行业中壁挂炉占据市场95%以上的份额。据不完全统计，2015-2016年南京市地暖公司约2600家，从业人员约2万人。

现在

技术系统（解决方案）主导行业变革

推动服务至上理念

政策风向

（1）、“煤改电”2016年度国家大力推进能源供给侧改革，推广热泵技术在北方应用，催化了国内很多热泵厂家兴起，这一轮洗牌后，暖通格局发生巨大改变，氟系统中央空调市场份额快速下滑，水系统中央空调市场占有量从2015年5%快速递增到10%左右。

（2）、2016年很多城市出台家庭采暖禁用燃气炉或相关设备的政策，热泵采暖成为急先锋快速占领市场份额。

（3）、中央出台2030大健康计划，室内环境、健康人居环境成为社会关注热点，急速催化着健康住宅技术创新与应用，最具代表的就是恒温恒湿恒氧系统成为很多地产商、科技公司、绿色建筑技术公司的主打产品。

技术革命

2017最热暖通技术革命语

健康住宅（室内健康环境系统技术）
暖通智能化（互联网+暖通）、暖通云维护技术
暖通装配化、预装式暖通集成系统技术
温湿度独立控制技术（恒温恒湿恒氧）
全空气恒温恒湿解决方案
可装配式建筑暖通集成技术
地板辐射供热供冷技术
BIM技术暖通应用
舒适家居系统集成

暖通蓝海

红海之殇：

售前市场，低利润、无底线竞争、门槛低、产品及渠道同质化严重等。

蓝海之略：

（1）、技术、利润双高，三恒系统必将成为中高端消费者消费升级趋势。

（2）、售后市场巨大蛋糕已形成，中央空调维保、家庭能源管理等行业较售前市场，专业门槛略高，用户满意度高，利润稳定。

（3）、技术平台化，依托互联网技术快速形成用户流量入口，以温控、能源计量、暖通智能化等切入，这也是目前资本非常关注的热点。

（4）、暖通电商化、互联网化，材料批发商向电商快速转型，暖通自媒体结合线上线下资源整合，依托展会、论坛、沙龙实现产业链闭合。

经营王道：“变则通，通则久”

暖通行业与地产行业兴衰息息相关，中国地产行业走过了黄金十年进入白银时代，而今天的暖通行业也一样面临“不改变就退出”的窘境。以往的商人，在历经流年时都会死撑下去，等待旺季回本，而当下暖通格局则是：传统经营模式根本无法生存，不跟上技术变革，等下去只能是退出。用户需求越来越高，成本越来越高，传统模式利润越来越低，生存门槛越来越高。

据不完全统计，2015-2016年南京市暖通公司更迭率约30%，近千家中小规模暖通公司倒闭。而另一组数据则表示，2014年南京三恒公司数量不超过20家，2015年已超过100家，2017年已超过200家，年增长率约150%。

未来

终端消费升级定义行业创新

新零售之路

新零售的定义

新零售就是企业以互联网为依托，通过运行大数据、人工智能等先进技术手段，对商品的生产、流通与销售过程进行升级改造，进而重塑业态结构与生态圈，并对线上服务、线下体验以及现代物流进行深度融合的零售新模式。

（1）、终端消费升级，体验为王；

（2）、暖通资本化，强大资本垄断渠道资源，杠杆形成；

（3）、技术主导行业格局，服务品牌高于设备品牌；

（4）、暖通智能化、数据化、平台化，以终端流量入口驱使主动式服务；