一、充足的客户拜访准备
很多客户经理一旦发现目标客户，马上就抄起电话联系，或转头就带上资料登门陌拜。这样很多时候会因为准备不充分而被客户所拒绝，浪费宝贵的时间。
正确的做法是，在给客户打第一个电话前，或登门拜访前，尽可能多的了解大客户的各种信息，尤其是他们的需求信息，还要想好对方可能提出的问题、可能发生争议的焦点、让步的底线等。准备的越充分，成功的几率越高。另外，建议接洽陌生客户前，先通过电话等渠道来摸底与初步沟通，这样可以大大提高工作效率。
二、成为你所销售产品的专家
大客户不同于一般客户，其专业性要求很高。因此，客户经理对所介绍的产品是否足够了解，是否足够专业，是否能给客户以信心，就成了成交的关键因素。
我们都很容易接受某一方面专家的建议，对专业人士的话也更容易相信。所以，做一个你所销售产品的专家，对促成交易非常有帮助。反之，连你自己都不了解自己的产品，客户怎么会放心购买呢？
三、为客户创造价值
假设客户需要的商品只有你的企业能提供，那还需要业务人员吗？还需要我们去开发客户吗？当然不需要，因为你为客户提供的价值是独一无二的。就像微软一样，我们几乎别无选择。很少见到微软去推销他们的操作系统。但能像微软一样的企业并不多，我们也不必苛求独一无二的价值，只要以产品为载体，我们能为客户提供更多的价值，大客户就好谈了。而且，也只有有价值的合作才能持久，不要以为达成初步合作，或抓住了一个关键负责人就可以长久的拥有这个大客户，想长期合作的唯一方式就是为大客户的组织不断创造价值。
当你对于大客户组织来说是有价值的，重要的，甚至是不可替代的，那么即使你不去维护关键的负责人，也可以长期拥有该大客户。当然，除非这个负责人就是企业主本人。否则，对其私人关系维护也不可放松。抓大客户组织中关键决策人物的开发手段是大家都熟悉和惯用的常规手段。
为客户提供大的价值是业务人员个人很难做到的，这要靠企业组织来完成。一种组织战略层面的思考与决策，而这一点也正是一个企业长久生存与发展的关键所在。客户经理能做的只是日常与大客户共享一些对其有价值的行业动态信息、销售数据、营销建议等。
四、关注竞争对手
大客户为什么不与你合作呢？不是他们没有需求，而是你的竞争对手更好地满足了他们的需求。因此，对于竞争对手的关注就很重要。我们开发大客户时往往把大客户当做对手，全部力量都放在这里。其实真正影响我们是否能与大客户达成交易的是同业竞争对手，战胜了竞争对手的同时基本就拥有了大客户。
