数字化的理论听够了，那就尝试从实践中学到更多吧- 大数跨境

年初有机会和上海本地一家国企的领导沟通，尝试找到数字化能够在其中带来的价值，在沟通过程中我惊奇的发现其实站在领导视角，数字化的各种理论、标杆、经典案例都已经烂熟于心了，作为数字化产品顾问在这些方面并不能比学校的教授、厂商的专家带来更多信息。

于是我转换心态，从一个讲述者转为一个聆听者之后，我反倒是发现了一些值得思考的点 —— 实际落地与理论之间并没有想象中那样顺畅，能看到的方案依然以信息化/线上化的解决方案为主，并没有从中感知到所谓数字化转型带来的巨大价值，在企业和数字化之间似乎总有一层窗户纸没有打破 —— 我们知道数字化是未来，但是不知道未来具体长什么样。

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数字化时代“成长的烦恼”

再有一个多月2022年就结束了，这一年的时间我们接触了不同规模、不同行业、不同发展阶段的企业，和业务管理者、数字化负责人都进行了深入的交流，数字化早就从一个遥远的概念变成了大多数企业的长期战略，或者长期战略之一。但是这种“形势一片大好”的表象之下很多数字化负责人又高兴不起来，因为好的永远是别人家的实践，而自己始终要拼尽全力来找到自己企业的数字化之路。

这种烦恼本质上是好事，说明企业在正确的路上探索；这种烦恼也不算什么好事，说明从数字化的理论到数字化的实践还真的有一条很大的鸿沟，这条鸿沟就是如何从理论到实践 —— 从面面俱到的理论，到可以落地的行动点，到撬动转型的杠杆点，到适配行业特性的甜蜜点。

找到这三个“点”才能从烦恼走出来，走向成长。

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实践是最好的学习方式

实践是最好的学习方式 —— 这句话其实有两重含义，自己的实践是一种学习方式，在行动中深化对知识和方法的理解；别人的实践其实也是一种学习方式，从别人的成功与失败中学到成功的要素和失败的原因。在数字化落地的过程中，学习他人的实践是投入产出比非常高的一个途径，只是需要我们找到学习的窍门 —— 学什么、怎么学。

“学什么”是第一个要回答的问题，打开我们曾经分享过的“商业模式画布”能够让我们更直观的回答这个问题。

从画布上我们可以看到一家企业在市场上能够生存，核心就是如何运营客户，如何运营供应链，如何开发优质的产品和服务、如何有效完成商业化，在画布之外还有如何经营与管理这个企业。“学什么”的答案也就在这张画布中，作为企业的数字化负责人要能够定位企业当前面对的关键问题在哪里 —— 客户、供应链、产品研发还是经营管理，定位到了问题所在，也就知道如何选择学习的案例。

“怎么学”是第二个问题，本质的问题是如何从外部实践中有效提取关键要素，最终落到自己的企业现状中，这个问题的解法却没有什么套路，因为这个问题的答案来自于对自己企业现状和未来的理解，只有清晰定位自己数字化面对的问题，才能找到学的路径。

但是我们可以在一个一个具体的案例中去体会，如何把外部的标杆实践与企业自身数字化的问题连接起来。

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贝壳/链家重塑房产中介行业

现在谈贝壳/链家似乎容易让大家想不起来20年前的房产中介行业是什么样的状态，如果用几个关键词帮助大家回忆的话这些关键词包括：吃差价、抢客户、打架斗殴、阴阳合同、飞单、私单、跳槽带房源和客户 …… 这还不算在网上挂假房源，毕竟客户都已经习惯了打电话过去第一句就问“这房子是真的么/还有么？”

图丨贝壳创始人、链家前董事长左晖

把时钟倒回到20年前，尽管互联网已经在中国开始快速发展了，但是除了有几个新的渠道让大家散布假房源之外，这个行业和数字化、信息化似乎没什么关系，而行业中的各种“顽疾”也没有任何改善的迹象。

但是有一个人认为互联网（包括后来的数字化）能够改变这一切，这个人叫左晖，他做了两个看起来简单做起来很难的事情 —— 构建楼盘字典、重建经纪人的工作流程，链家和贝壳的故事在网络上有上百篇不同视角的文章，并不是本文的重点，但是从数字化视角来看这个案例还是有相当多值得学习的要点。

- 楼盘字典是什么？是企业核心资源的数字化；

- 核心资源数字化的价值是什么？是资源的管理和使用得以升级；

- 资源管理和使用升级了哪些？从中介私有到公司公有，从分散管理到统一管理；

- 公有和统一的价值又是什么？可控制、可调配、可运营、可预测……

这门生意不再是带领“兄弟”打市场的生意，而是真的在运营“经纪人”运营“资源”了，对竞争对手来说，就是从另一个层次上去竞争。

那么这个要点有什么值得其他行业学习的地方？事实上凡是涉及到资源管理和使用的公司都能够从这个案例中学到：很多公司在做的CRM系统，为什么要强制销售人员把所有客户录入到CRM，背后是对公司最宝贵的客户资源进行统一管理和有效运营；又比如渠道型企业，如果能够将自己所有的门店、导购数字化，就能够实现门店和导购的精准运营，并且提升营销活动有效性。

越是对资源管理强依赖的企业，越是资源管理粗放的企业，就越是值得做这样的数字化，就越是值得去学习左晖是如何组织成百上千人的队伍把一套套房子变成了几百个参数和标签，把一个复杂的交易流程拆到多个岗位职能上。

另一个要点 —— ACN（经纪人合作网络）则是流程数字化的典范。

- ACN是什么？是经纪人的一种工作方式；

- 这种工作方式有什么优势？资源透明、避免独占、聚焦专业。

逻辑非常简单，执行非常艰难，这种重构直接影响了存量经纪人的收入和业绩，很难得到经纪人的支持，但是这个流程数字化的价值又极其诱人，所以类似猎头、律师这样的专业型、交易型的业务非常适合学习ACN的案例，以及链家是如何通过一整套机制建设来支持ACN的有效运行的。

“做难而正确的事情”，是我们服务贝壳时最常听到的一句话；同时我们也能看到贝壳的伙伴也在用各种创新和技巧，让难的问题能够被一步步破解，最终达成那个数字化的愿景。

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梦洁家纺以私域赋能门店

如果说贝壳的数字化是顶层设计驱动整体模式的转型，那么梦洁家纺的数字化就是小步快跑问题导向的数字化典型。

家纺是个特性非常鲜明的行业，低频、高客单、强体验、规格丰富，总而言之是个不怎么好卖的行业，在几十年的发展中也逐步形成了一套围绕门店和导购的成熟打法 —— 选址开店，坐等上门，半天玩儿手机，偶尔做导购。

在市场快速发展的阶段，这种经营模式也能支持业务的正常经营和发展，但是随着经济增速到了平台期，又叠加突发事件影响，似乎这么干下去公司可能就不行了。

面对低频、高客单、强体验、多规格的现状，从商业角度看解法也都是上百年都没变的基本打法 —— 扩展品类、强化客情、依靠门店、柔性供给，基本上都是正确而无用的“废话”，所有这些动作都要额外增加成本，却又未必带来相应的营收增加。

但是在数字化的大背景下，梦洁却能够在原有的资源上通过新工具尝试新玩法，在成本不怎么增加的情况下让品类、客情、供给都能够显著提升。

- 线上商城扩展品类，让商品不再受限于门店的库存；

- 线下门店导入私域，让线下客户从“随机到店”变成“全程可控”；

- 线上社群维护客情，让导购有渠道强化客户连接，通过直播、营销持续运营；

- 丰富线上营销工具，赋能门店、导购有更多的转化工具；

- 充分利用电商物流，让门店可以享受全局库存。

真实的案例远比上面提到的这些更吸引人，因为梦洁通过这样一套数字化体系实现了2020年2月，全国大多数人还不能出门的情况下他们卖了1个亿的货。与贝壳相比，这个案例绝非“难而正确的事情”，反倒是每一步似乎都在踩着热点，踩着踩着自己就热起来了。

为什么？因为梦洁的案例就是一个一个点状问题被解决之后，慢慢串连成一个新模式的过程，并不依赖顶层设计的正确，而是围绕具体问题一个一个找解法，用消费者最熟悉、员工不反对的方式一步一步推进，也能打出数字化的价值。

对于渠道为王的企业，这个“轻巧”的案例可以让我们知道数字化并不是几百万做个咨询、上千万买套系统才能做的事情，从企业微信开始、从直播开始、从小程序开始，都能让数字化开始。

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阿里妈妈的“经营科学”

从贝壳案例中可以看到顶层设计、资源和流程的重构，从梦洁案例中可以看到快速的迭代、利用当下成熟的工具，而阿里妈妈为我们呈现出数字化更深层的一面 —— 让经营的智慧被数字化。

几个月前阿里妈妈的一系列公共活动让“经营科学”这个词与自己的品牌产生了关联，至于什么叫经营科学，他们给出了四个要素 —— 科学的技术、科学的解决方案、科学的方法论、科学的节奏。

这种描述明显是对“科学”这个词有些滥用了，那我就顺着这个模式尝试给出我的“数字化”解读 —— 数字化技术支持决策、数字化方案跨不同行业复用、数字化资产匹配运营方法论、数字化经营做好节奏规划。

换成人话就是借助一系列数字化工具，让经营更加透明、可预测、可分析、可控制，而这些数字化工具的底层就是阿里妈妈这些年沉淀下来的数据，以及从这些数据中提炼的算法 —— 经营的智能。

- MTA技术：可以测算不同渠道的投放效果，提升投放效能；

- NPA技术：把资深运营在电商渠道打爆款的套路做成了产品，相似的品类都可以玩这个套路；

- ACE技术：让AI替代了剪视频的小哥，直播即视频自动化生产内容素材，使从素材到投放全自动化成为可能，NPA给了你数字化运营，ACE给了你数字化剪辑；

- Long-Term GMV = DEEPLINK × PLTV 方法论：结合货品生命周期和消费者生命周期，提供匹配行业和品类的运营打法，原来这些智慧都在运营总监或者操盘手的脑子里，这次也被数字化了。

结果就是客户只要付钱给阿里妈妈，就省下了操盘手的薪水、省下了视频剪辑的薪水、省下了资深运营的薪水，却享受了全网顶尖的运营服务。这，就是经营智慧数字化的结果。这个案例能够学习的企业还不多，但是为我们呈现了数字化的空间，扩展我们对数字化的理解。

事实上还有非常多的案例值得我们去学习，核心始终是找到案例和自己业务的结合点，回归到自身的业务中去落地一个又一个具体的工作，让数字化持续的融入到我们的业务、我们的经营，并产生价值。唯有持续产生价值，数字化的实践才能持续。

本周三19:30，瓴途数智直播间，我会和大家继续深入聊聊还有哪些数字化的“他山之石”可以挪用和借鉴，欢迎你带着自己的想法和目前在数字化进程中遇到的实际问题来直播间，一起交流探讨。点击下方，预约直播，周三我们不见不散。

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