怎样快速找到业务突破口？原来关键一招是这个- 大数跨境

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作者丨王馨

编辑丨麒麟

字数丨5890字

阅读时长丨11分钟

今天的内容源于瓴途数智的线上和线下课程，学员们反馈非常有用，所以整理出来分享给大家。

通常来说，管理真实面对的业务起点，是老板给到你一个业务目标，对应一个绩效考核的业绩指标，然后你需要自己找出当下的业务场景里，在哪聚焦，怎么击穿和打透？

今天我们就来聊下这个话题：怎样快速找到业务的突破口？这是很多管理者面对的真实难题。

业务突破的前提 — 上下对焦

在业务突破以前，要先跟大家谈一个前提，叫做对焦。

我之前直播时跟大家讲过，作为带兵打仗的管理者，你先要考虑一下自己带兵打的这场仗跟组织的大目标是不是一致？如果跟组织大目标不一致的话，我建议你就不要打这场仗了。因为你很难协调到资源和真正的协同，最后即使侥幸打赢，也是孤胆英雄，在组织里是不可复制的成功。

所以在业务突破以前，我建议先做两轮对焦。

第一轮叫做Top down——自上而下，不管你是哪一级管理者，你都要非常清楚的去询问一下你的上级，为什么我们要做这件事，达成这个目标对于组织来说意味着什么？

把这个事搞清楚，再结合自己在当下岗位上对行业对客户的洞察，翻译成自己这个岗位上的专业术语，向下去传递。

所以说“自上而下”的对焦至少涉及到你自己、你的上级和你的下级，你要负责准确地翻译上级的意图，再用自己的语言解释给下级听，这个过程我们就叫“Top-down的对焦”。

第二轮对焦叫做Bottom-up——自下而上。你要去看看下属，他们从客户的一线，从市场的洞察给你带回来一些怎样的信息反馈。

有时候我们的管理者走得越来越快，离市场越来越远，对于一线的客户声音已经不敏感了，这样的情况下，我非常建议你和你的下属去做几次客户的深度访谈，或者你整天坐在客户那里观察他的日常工作，也可以坐在你的客户投诉部门，去好好听一天客户打来的投诉电话。

管理者只有这样保持对客户的体感和对市场水温的洞察，然后再充分消化吸收这些信息，带着客户场景和在你的岗位上的洞察观点，去和你的上级再做一轮反馈，这个过程就叫做“Bottom-up的对焦”，它也至少涉及到你的下属、你和你的上级这三层人。

这两轮对焦很关键，一轮“自上而下”，一轮“自下而上”，如果每个人都能够把上级、自己还有下属之间做好对焦的话，那么整个组织自上而下就全部能够紧紧地耦合在一起，这就是我给你们在业务突破以前做的事情的建议。

我们只有把整个组织的目标拼成一张大图，上下力出一孔，做好协同，才能够保证每个人的这场仗没有打偏。这也是为什么说做好对焦，对业务突破是至关重要的第一步。

当然，在这个过程当中一定会有一些争执，甚至是争吵，各自屁股决定脑袋，大家的意见不一样，这些都很正常。只要在正式的决策下达以前，大家都可以且需要充分发表意见。

两轮对焦决定了我们整个组织能不能拧成一股绳，具有超强的战斗力。除此之外，我还要送给大家一个实用的方法，叫做基本公式法。

用“基本公式法”来拆解我们的业务，可以说是百试不爽，下面我给大家展开一下，基本公式法应该怎么来使用？

业务突破的方法论——基本公式法

什么叫“基本公式法“？就是要求你尽可能准确的表达，以及详尽地将你的业务拆解成公式。给大家举一个比较容易理解的例子：线下售卖化妆品，大家都去商场买过东西，不管是什么商场，不管是什么柜台，它的逻辑几乎是一样的。

大家思考一下，化妆品的销售额等于什么？等于今天有多少人到过柜台，这个叫“临柜人数”。然后再乘以我的“成交率”，来的人有多少人买了？每个人买了多少金额，叫“客瓶价”，通常跟化妆品的档次有关，档次高的每瓶均价自然高。然后再乘以“连带率”，什么叫“连带率”？我买了一个面霜，然后我再买一个晚霜，这样就可以让一个客单价更高，这就是一个非常基础的化妆品产品线下专柜的销售模式的基本公式：

日销售额=日临柜人数×成交率×客瓶价×连带率

将业务分解成公式的好处之一，是可以帮助我们把语言统一，帮助我们在讨论的时候，保证讨论的是同一件事，而不至于鸡同鸭讲。如果讨论时大家屁股决定脑袋，你说你的，我说我的，我们就可以拉一块白板过来，先把彼此都认可的公式列出来，这样就有一个共同探讨的焦点了。

再来看第二个案例，我们举稍微复杂一点的线上线下融合的生鲜电商的例子。为什么我要说生鲜电商，大家都知道现在这个领域也打得特别火热，每日优鲜、叮咚买菜们已经烧掉了上百亿的美金。这个忙着跟菜场大妈争抢饭碗的生意我们暂时不评论其意义，先看怎么通过“基本公式法”找到业务价值链。

利润=销售额-成本

=流量×转化率×客单价-商品成本-运营成本-人力成本

首先所有开店的人当然是要追求“利润”，那么利润等于什么？等于“销售额”减去“成本”。“销售额”等于我们的流量，乘以转换率，乘以客单价，这个和我们之前的化妆品专柜的案例是一样的道理。

“成本”有哪些构成？首先是商品成本，特别是商品的损耗，生鲜和化妆品可不一样，保质期非常的短，化妆品可能有半年的销售期，生鲜放半天就坏了。所以商品的损耗在商品成本里面占比就非常高。还要减掉什么呢？运营成本和人力成本，其中配送这个日常运营在生鲜电商领域其实非常复杂，在线下商场没有这个问题，生鲜电商就有这个问题，所以公式相对来说会更加复杂一些。

利润=销售额-成本

=流量×转化率×客单价-商品成本-运营成本-人力成本

=流量×转化率×客单价

-（销售商品采购成本+商品损耗摊销）

-（线上运营成本+线下门店运营成本）

-（线上运营人力成本+线下门店人力成本）

-（配送运营成本+配送人力成本）

我再来举一个例子就可能更加复杂的案例，来源于我的一个客户——做房屋中介的贝壳/链家网，他们把基本公式叫做“奇妙等式”，他们对每个岗位的业务都尝试用奇妙等式去做详尽的拆解。

市占率= 报盘率×报盘成交率

=（真房源数×经纪人房源共享程度）

×（经纪人合作水平×个体服务水平×标准化程度×线上能力）

所以你看每一家链家的门店，它都是追求在当下的三公里社区范围以内的市占率，它等于什么呢？等于链家经纪人的报盘率，对所有要买房的人，我们的报盘的比例有多少？再乘以报出去的楼盘，成交率有多少。

再往下拆解，报盘率等于整个链家的门店里面到底有多少的真房源，再乘以经纪人房源的共享程度，并不是每一个中介小伙伴都会把房源拿出来分享的，分享的程度越高，被报盘报出去的概率就越高。

成交率又如何拆解呢？跟哪些核心要素成正比呢？经纪人的合作水平、个体服务的水平、标准化的程度以及线上能力，这些东西都决定了总体的报盘成交率。

如果要再往下拆解的话，还能继续拆。比如说什么叫个体服务能力，每个经纪人的服务能力跟他的工作年限经验、培训的水平等因素都有正相关的关系。

我的客户中，各行各业的业务都可以用基本公式法对它进行解读。我在阿里巴巴十年的产品、运营工作中，这是很重要的业务基本功。我现在的客户中，优秀企业也都在使用相同的方法论。基本公式法是做战略拆解的利器，帮助企业把绩效目标拉齐的重要指引。

除了帮助团队对齐讨论的焦点，避免鸡同鸭讲外，基本公式法的逐步拆解过程也是逐步找到业务的突破口，找到业务突破的短期杠杆解和长期根本解的的过程。

业务的短期突破口——杠杆解

业绩在短期可以提升的突破口在哪里？我给大家的建议是在公式中寻找“杠杆解”？就是把公式展开以后，先去找那些漏斗最大且最容易被提升的因子。还是以化妆品专柜、生鲜电商作为案例：

对化妆品线下销售来讲，哪个因子最容易被突破？

日销售额=日临柜人数×成交率×客瓶价×连带率

临柜人数由你的商场位置决定，不易被突破；成交率和客瓶价由商品决定，也没有那么容易被突破。还有一个因子“连带率”，相对来说比较容易突破，而且漏斗很大。

你会发现优秀的销售员和一般的销售员之间，业绩差距非常大。其中有一个很重要的原因，是优秀的销售员特别善于推广连带商品，“你看你买了一个面霜是不是要顺便带一瓶晚霜？面霜晚霜都买了，要不要试一下我们最近的这瓶水，这瓶水的效果特别的好。护肤前洁面很重要，那洁面的产品有没有考虑，同时再带一瓶？”

好的销售人员，他会基于客户特性和客户当时购买的商品特性，做出更为精准的相关推荐。所以短期提升销售额，一个可能的突破口就是把最好的销售人员的连带销售技能做复制，尽量缩小所有销售人员的“销售能力方差”。

我们要去研究他在做连带推荐的时候，背后有没有一些显而易见的算法，能不能把它复制出来，然后通过培训也好，或者是作为流程SOP也好，复制给所有的销售人员，一旦成功，柜台的销售额就有机会在短期内有所提高。这就叫漏斗最大，同时最容易被突破的“杠杆解”。

好，接下来我们再看一下生鲜电商：

利润=销售额-成本

=流量×转化率×客单价-商品成本-运营成本-人力成本

=流量×转化率×客单价

-（销售商品采购成本+商品损耗摊销）

-（线上运营成本+线下门店运营成本）

-（线上运营人力成本+线下门店人力成本）

-（配送运营成本+配送人力成本）

对于所有电商平台，最头痛的是什么？当然是流量。流量现在越来越贵，甚至线上比线下还要贵。所以所有的电商都会去投流量，结果就是越来越卷，越来越贵。那么，除了流量以外，还有没有一些能够短期突破的东西呢？也许要去关注一下现在的商品损耗。

我前面已经说过了，生鲜的损耗是非常大的，如果说某款商品的损耗格外大，说明有的商品流通不畅，是需要被优胜劣汰的，也就意味着需要先去做一下“品类规划”。其实，不光是对生鲜电商，所有跟电商相关的项目，我都建议先去做一下品类规划。

电商是从品类规划开始的，并不是想像的那么简单的，“要以最大的丰富程度去满足客户尽可能的搜索要求”，如果是这样草率的品类冒进，会把供应链拖得非常的惨。整个供应链的效率如果起不来，商品库存和损耗就会很大，单个产品的价格也压不下去，能带来的利润其实是不高的。

电商平台说穿了，它骨子里面还是一个“爆品模式”，所以要去看能不能打出几个爆款来，这也许是属于电商平台能够短期突破的一个要点。

通过上面两个案例，相信大家已经明白了如何寻找“杠杆解”：漏斗大且容易被弥补，看当下的资源和权限内，还有没有浮油可以捞。

但是还会有另外一个问题出现，就是杠杆解门槛比较低，如果你和你的竞手都在这上面煞费苦心的话，很快天花板也就到了。那么，怎么样来构建业务长期的护城河呢？

业务的长期护城河——根本解

在整个基本公式当中，短期突破口去寻找杠杆解，对于长期的护城河，我建议大家去寻找“根本解”，通常是那些“客户真价值”和“行业真问题”——看上去比较棘手，需要相当的资源投入，重要而非紧急的事情。

回到链家/贝壳网的关于市占率的基本公式：

市占率= 报盘率×报盘成交率

=（真房源数×经纪人房源共享程度）

×（经纪人合作水平×个体服务水平×标准化程度×线上能力）

在这个公式里面，哪一个指标是客户真价值呢？其实是“真实房源数”，也就是我说的根本解。大家知道中介以前都是玩假的，靠挂一个低价假盘吸引客户，再和客户说这个卖完了，推荐别的给你，这是一个基本套路。但是链家要真实的房源数，到今天它已经变成了中介行业特别立得住脚的一个核心信任支点。

链家网从08年开始投入巨资做“楼盘字典”，保障其所有门店和经纪人挂盘均为真实房源，发展至今，楼盘字典因其超过2.4亿的数据量成为全球最大的真实房源数据库。因为这件事情，链家/贝壳在业内确立了它的地位，就是左辉先生说的那句，“做难而正确的事情”。

实际上对于电商行业也是一样的道理。电商行业现在看上去都在追流量，但阿里巴巴和淘宝的起点是在做一件有价值的事，就是“让大家以更便利的方式，更便宜的价格买到那些之前你买不到的东西”。

电商的起点是“商品在线”，即搭建真实有效的“在线商品库”。我在阿里的那些年，团队花了很大力气在“优质商品在线”和“优质商家在线”这些难而正确的事情上的。

电商除了品类规划，还需要运营的精细度，通过算法、推荐、搜索、类目浏览和活动策划，让商品能够更快更准的触达目标客户，并且能够以最低的价格进行推荐，背后对应的是运营能力、数据能力、系统能力，那些“数据化”和“算法”层面的东西，才是电商真正的高门槛和护城河。

现在所有的头部电商平台都已经演化成了一家数据的公司，更不要说像阿里巴巴这样庞大的商业体，它已经变成了所有品牌商的“数据操作系统”，这是它的“客户真价值”。

我在线上营的授课中，有各行各业的业务负责人，都在领教老师的辅导下，逐步掌握了这个工具，知道了公式的左边应该怎么设置参数，公式右边如何逐级拆解到第5-6层，才能找到杠杆解和根本解。当然，前提条件是对业务本身的洞察深度。

也碰到不少同学问我说，业务团队用这个方法很好理解，那我们职能型的部门怎么办？我不是业务团队，我是HRBP，我是财务，我是培训部门，我们这些部门有没有一些公式可以拆解呢？

其实一样是有的。对于职能性的部门，我特别建议大家去思考你是如何为你的内部客户创造价值的，你为你的内部客户创造了价值，同样可以用公式来拆解出来。以下面是一个中坚力量线上营的学员作业为例：

虽然这个公式里面不是严格的加减乘除的算术公式关系，但是他将相关要素罗列出来，同样可以在要素当中继续向下拆解，去识别自己的突破口，去寻找自己的长期护城河。

回顾和小结

回顾今天的内容——如何使用“基本公式法”这个百试不爽的武器，快速找到业务突破口。请大家千万记得使用以前，做那两轮“自上而下”和“自下而上”的对焦。

虽然文中案例已经比较详尽，当真正上手使用时，依然会碰到这样或那样的问题，这都很正常。但对于所有业务和业务基本功，基本都是“有去用就有用，没去认真用就没用”，背后核心的差异来自对商业模式和行业的深度洞悉能力。

如果大家尝试使用过程中遇到任何问题，可以添加微信，和我联系、探讨。瓴途数智已经使用这套方法论，帮助多家客户企业的管理者，集体拉通了认知和方法论，在业务拆解、目标设定上取得突破性进展，也希望我们的积累对你的业务增长有所帮助。

其实基本公式法还有更高阶的用法。今天我们讲的公式开是一个链状的公式，高阶的用法是把链状扣回来形成一个闭环，业务一定要打一个闭环，它才有可能自我循环，不断生长。下回有机会我们再讲高阶版，感谢持续关注“瓴途数智”公众号。

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