7月5日下午，2022绿色陶瓷应用高峰论坛暨绿色建材政策贯标宣讲与相关活动推介会在佛山☆中国陶瓷产业总部成功举办。会议主题涵盖建材家居内绿色陶瓷、智能卫浴、功能岩板、装配住工、智慧照明、系统门窗等多领域。在这次会议中，共进行了两场论坛对话活动，对话嘉宾分别来自于卫浴、陶瓷、照明、门窗等不同领域的知名企业。
把握市场脉动，倾听行业真实声音。论坛对话活动中，主持人和众嘉宾积极互动，精彩纷呈，透过各企业独具特色的产品技术研创、品牌渠道建设故事，行业专家对疫情常态化形式下的市场分析、未来市场预判，大家共同交流学习，探索新时期企业发展方向和行业未来趋势。
第二场论坛对话
精彩回放
论坛主持人：合肥东正科技总经理汤正洋
论坛嘉宾: 贝朗卫浴设计师渠道总监张伟豪，惠达住工华南区域项目总监韩树辉，米洛斯卫浴市场部经理冼海兴，良石实业营销总经理赵中建
主持人、合肥东正科技总经理汤正洋
大家好！今天，在座各位是生产制造领域方面的专家、企业家，我来自于卫浴陶瓷流通领域，是一名经销商，2020年回国之后，继承家业，来到咱们建材家居行业，可能大家觉得建材行业是一个比较传统的行业，但我认为，正是因为它足够传统，它才有更多的机会，适合年轻人去投身其中。
匠心打造以LSC精雕构件为主的环保建材产品体系
良石实业营销总经理赵中建
广东良石实业主营两类产品:人造石、近年来主推的LSC精雕构件。我们的 LSC精雕构件，基材基于发泡陶瓷，主要定位在外墙装饰构件，在终端外墙装饰这块，是介于天然石材和低端的像水泥构件之间的这样一种产品，它在兼顾成本和效果方面，做到了一个非常好的平衡点。
在早期，良石实业专注工程领域，在中国百强领域开拓和发力，随着去年整个地产行情大趋势下行，我们及时调整了战略方向，把终端零售方面做了一个主推方向，同时提出来打造中国美丽民居这样一个概念，这和我们今天的绿色建材下乡的主题非常契合。我们目前把零售市场定位于下沉市场里的县城或乡镇里的大建材品类，我们提出了一个做多品类运营，做增项业务，在不增加他原有的负担和基础上，可以说是低门槛或零门槛这样一个基础上，让各类建材品类的经营者，可以在装饰构件、外墙造型方面，达成合作。
全程一体化整体厨卫解决方案
惠达住工 华南区域项目总监韩树辉
惠达住工是惠达卫浴股份有限公司的控股子公司，主要致力于整体卫浴、整体厨房的研发、生产、销售和服务。我们是做全产业链装配式整体厨卫，整体卫浴方面，我们涵盖SMC、彩钢及瓷砖体系。我们的整体卫浴，分为防水底盘、墙面以及吊顶、洁具、新风、照明等，可实现管线分离，在装配式内装领域为用户提供整体厨卫的全程解决方案，我们的部品95%是自产的，分别来自于惠达体系的三个板块（瓷砖、卫浴、住工）。惠达装配式整体厨卫，相当于把厨房、卫生间的瓷砖、卫浴作了一个整合，也契合了当前国家对装配式建筑的一个整体要求。
渠道布局，产品先行
贝朗卫浴 设计师渠道总监张伟豪
实际上，贝朗卫浴在渠道建设和布局上，会有更多的付出。我们在整个家装、包括地产行业，有着深耕行业的渠道成功案例。我们是基于在这个渠道的发展，并随时紧跟国家政策在走。2017年，我们就在做装配式的这个板块，去年，我们在郑州保利，也拿下了一个中国新型绿色试点项目。在整个家装渠道，我们也是遵循渠道的属性，去开发整个家装渠道的产品、属性。应对现在的疫情，我们有很多的免触产品，包括挥手感应马桶、遥控预热花洒。基于整个渠道布局，贝朗产品线都会跟着渠道去走，如我们的销售部门，叫研销中心，并不叫销售中心；而我是从一名设计师进入到公司的业务领域，每个销售人员包括我自己，都需要懂产品，才能更好地做好销售工作，服务用户，赋能渠道建设。
在整个疫情大环境下，贝朗也一直在做调整，受影响并不是很大。我们一直在思考，在这个疫情下，更多的是需要做内控，那我们怎么做？我们是通过数字化去管理，通过信息化去管理，贝朗现在所有的产品都有一个二维码，能做到一品一码，这个二维码可以管控整个产品的全生命周期，从它的生产、制造、物流、售后，一码打通，通过这个数字化管理，又可以做到企业整体降本、增效，我们公司的组织全部都是阿米巴的渠道孵化，每个事业部，都是可以跨部门去融合，开发产品，然后针对渠道，再去做落地的服务，这就是贝朗整个品牌，包括我们的的产品线、包括整个服务闭环的大概介绍。
深耕行业，专注浴室柜单品领域
米洛斯卫浴市场部经理冼海兴
与其他全品类企业不同，米洛斯卫浴是专业研发制造和销售浴室柜定制产品的。我们创建于2010年，十多年里，米洛斯一直专注于浴室柜单品类。其实也分享一下，浴室柜的单品类，大家的关注度也不是很高，在整体卫浴领域，它只是一个小的品类，我们的产品优势是定制为主，就整个单品类品牌来说，米洛斯品牌的风格很齐全，涵盖新中式、简约轻奢、意式轻奢、欧式、美式、法式等。
深耕行业，首先，我们针对中国市场不同的地域、文化，进行一些针对性的产品研发，第二，在定制领域的传统定制1.0时代，是先贴完砖再订浴室柜，那时，定制的东西很少，贴完砖再定柜子，就是遇到一些柱子，切一下角，包括改变一下产品尺寸，逐渐演变到现在，可以产品尺寸定制、功能定制、包括一些电器等等，各种材质、部品的融合，可谓精致又复杂。
今年，我们也受到一些疫情的影响，做出了相应的一些改变，比如，我们在产品的一些策略上，包括渠道的一些优化，这些方面都做了一些相应的调整和应对。
主持人、合肥东正科技总经理汤正洋
刚才，几位嘉宾都提出了一些很新的观点，绿色建材离不开新材料，新技术，新设计，新的工作方法的应用。刚才张总和冼总也讲到了他们应对疫情的过程中，做出的一些改变，这也就是我们的第二个议题，在疫情的这样一个大环境下，我们企业如何通过改变自己去适应环境，攻坚克难。
转换思路，调整策略，冲淡疫情影响
良石实业营销总经理赵中建
最近三年的疫情，的确对良石来讲，影响还是相当大的。我们这十年来一直是在工程领域做的，从去年下半年开始，一些头部地产企业出了非常大的问题，直到现在还处于低迷状态，那么对于大建材品类，我们企业或者同行，可能对此确实非常棘手，所以，公司原来把精雕构件，就是外墙装饰这块的产品，开始进行策略的调整，缩小我们在工程这块的范围，放缓工程的开拓，加强在零售市场的开发。
随着这一两年，国家的中国美丽乡村、美丽民居，包括我们今天提到的绿色建材下乡等一系列政策反馈，随着这几年，国家经济的整体发展，很多乡村的经济水平提高了，在我国，尤其南方地区，有很多修建祖屋的传统，在广大的农村市场会有一个广阔空间可以去开拓，所以说我们在零售这块主要通过一些渠道整合，因为我们外墙装饰这块不仅仅是一个材料，可能是一个全方案的支撑，包括材料、方案的设计、产品的深加工，由我们安装施工方案，包括材料表面油漆饰面的处理等。那么这一块其实我们传统在终端这块是很难单一一个经营者去把这些所有事情搞定的，那我们把很多的问题进行一个前置的技术工作做，包括一个标准化，相对比较简单的客户辅导，配合一些视频、技术文件，让我们的终端能找到合适的施工班组或者对应的工种，让他能做成这个事情。原来我们一直说做工程，一说起来就比较高大上，可能几百万过千万的工程，现在我们发现，在终端这块，可能几万、十几万，这样的生意也可以做。再就是，我们进行一个全案的设计，方案设计好以后，我们把利润让给终端，让客户去赚钱，而我们只赚设计、深加工这部分的钱，那么通过一些案例证明，尤其我们启动了一个线上招商，整个口碑还是相当好的。通过这些手段，尽量减轻疫情对我们的影响。
同时还有，我们材料本身的定位。外墙装饰这块，整个行业缺少一个中间层次的这样一个产品，我们石材在高端市场这块往下再去切，只能切到水泥了，包括泡沫装饰造型，那么除了这些便宜的之外，在中间层级的，效果接近石材的，或者它大概能类比石材这种，而成本不是太高的，这种产品其实是没有的，那么我们狠抓，竞标石材，我们要把这件事、把整个链条整合好，把整个施工、设计、油漆，包括防水，都整合好以后，让我们这些终端的经营者能干这件事，我觉得在这方面，我们自己努力，并且得到了一些验证，我们认为这个方案继续走下去，一定可以冲淡疫情对我们的影响。
主持人、合肥东正科技总经理汤正洋
赵总的讲话，总结来说，第一，要找准自己的定位；第二，要服务到终端，即赋能终端；第三，通过一些设计更精细化服务，把自己的附加值做出来。赵总的思路非常先进。
逆势增长！疫情挡不住前进的脚步
惠达住工华南区域项目总监韩树辉
疫情对于行业和每一个企业都是一个严峻的挑战。面对这种疫情，实际上惠达住工实现了逆势的增长。乐观者看到机会，悲观者看到危险，我们从疫情危机里看到了很多的机会所在。
首先，从企业自身的管理角度来讲，提升了我们的一些快速反应水平和能力，从一开始的2019年底2020年初的疫情来讲，当时武汉在建火神山医院、雷神山医院，对此我们进行了资助、捐赠，提升了自身产品的知名度。
第二，我们在疫情期间，虽然传统的一些装配式的内装项目减少了，但是国家大力在建方舱医院、疫情酒店，我们抓住了这样的机会，在很多的地方，我们快速反应，把产品推到方舱医院中去，并得到了非常好的认可。
第三，一些房地产客户，一般对账期都有一定要求，而方舱医院类型来讲，是要求较快速的供货，现款现付，这样一来，我们增加了现金流。
在企业自身的管理方面，我们采取了一些线上线下结合的做法。比如，有些客户要去厂里考察，在疫情期间去不了，我们可以做到线上云考察，和实地考察的完全一致，客户就放心了。这样的话，从整个产品的交付，包括对我们企业的了解，做到了无缝链接，这样一来，疫情期间，我们实现了逆势增长，提升了企业的管理水平和快速的反应能力。
主持人、合肥东正科技总经理汤正洋
疫情让我们的传统项目受到影响，同时也给行业带来很多新的发展机会。除装配式卫浴产品的优势，惠达住工在装配式建筑领域同样具备丰富的施工经验、强大的工程项目管理和交付能力以及大规模快速安装技术团队，尤其在疫情防控期间，惠达住工积极投身各地抗疫项目建设，获得了全国众多应急医疗机构及工程项目的合作认可，彰显了惠达大国品牌的责任担当。
强化内功，开辟行业新赛道
贝朗卫浴设计师渠道总监张伟豪
首先内部建设上，我们在整个阿米巴渠道的孵化，重新做了思考和调整。其实在贝朗里面，整个渠道的布局，在B端这个板块已经做的非常大，那我们这两年一直在思考，怎么把C端做强。所以在疫情期间，我们一直在寻找新的赛道，我们在思考，现在疫情下，我们的流量在哪里？很多建材前辈都知道，我们的很多客户已经没在商场了，或者说他们已经被装修公司截流了，被房地产经销商截流了。所以我们从去年开始，一直在寻找新的赛道，我这边也对接到了新的一个赛道，叫物业渠道，其实现在很多房地产在新房开发的时候，已经面临一些重大的压力，那么他们现在存量房包括像一些毛坯房，甚至一些旧改房，他们想在增量房没办法去做开拓的时候，他现有的存量房，需要怎么去变现？所以我们也在孵化这样的一个渠道，去找到这个流量口。
第二是产品，在疫情情况下，如果想去赋能我们更好的B端合作的渠道，首先要强化自己的内功，我们要加强研发针对他们属性的产品，去给到他们的赋能。
第三是服务，将来的数字化管理，我们会把B端渠道的这些合作，首先我们给到他流量，第二提供他需要的产品，第三我再把B端的服务去做到C，这也是贝朗卫浴从这几年包括这个疫情以来，我们一直在做的自我内功修炼。
希望在疫情结束后，包括整个国内市场，我们的渠道做到更好地打通；海外的市场，在这一波疫情影响下，实际上到时候的复出，我们定将会有一个更好的突破。我们整个集团，所有的渠道包括整个事业部，也是一直在等待这样一个机会，这次恰逢协会举办绿色建材推广活动，以及国家新出台绿色建材相关政策，贝朗有信心，去找到这样一个赛道，与各位友商去把这个赛道在新的领域做出更好的突破，能服务到更好的一些渠道， 为用户提供更好的智能产品和更舒适的家居生活解决方案。
主持人、合肥东正科技总经理汤正洋
新的渠道给了我们更多新的机会。面对当下卫浴行业的现状，贝朗做了很多创新性渠道调整和整合工作，以应对疫情下的市场变幻。作为走在行业前沿的之名品牌，贝朗卫浴不忘初心，坚持创新，助力绿色建材产业高质量发展。
创新营销模式，加快数字化改革步伐
米洛斯卫浴市场部经理冼海兴
疫情并非人们所想，熬一下就过去了，它已经成为了一种常态，伴随着我们的生活。如何做出改变，逆势突围？米洛斯从以下几个方面做了自我调整。
在建材行业里，对于单品类品牌而言，产品是品牌的核心竞争力，我们加速了产品迭代速度。因为浴室柜产品很特殊，是跟着硬装风格来的，浴室柜产品的时尚和风格设计很重要，今年，我们一直在快速迭代产品线，保持着行业引领地位。
今年，在产品、渠道、招商等方面，进行的一个渠道的下沉。我们的产品主要是以中高端为主的，而针对一些三四线城市，我们对产品做了一些深度研究，针对性的做了一些定点的产品的研发，专门去开拓三四线城市。
我们整个营销体系的改革。以前我们的定制是强项，我们重新去梳理了定制的系统，包括内部的、外部的，给到消费者去认可，包括整个销售系统。因为从内部去说，以前很多时候，受限并非工厂受限，关键是经销商是否会销售，这是一个很核心的问题。站在这个角度，我们打造了一整套营销模式，如何销售产品、如何提升客单价和连单，通过这种方式，在我们自己品牌的方向上，我们打造了这样一套销售系统，并且落到终端，得到了很好的反馈，据统计，各个门店的营业额数据基本上同比上涨超过了30%。
我们加快了数字化改革的步伐，今年我们把原有的一个小程序ERP系统全面打通，为后面整个大数据的分析做铺垫，以前对数据的分析没有非常深入，那么今年，通过整个系统的打造，经销商可以直接通过系统到我们的小程序上，及时查询到整个产品的生产情况，我们总部也能够查到经销商在上面，整个下单的情况，包括产品信息等，能够针对性的，对我们产品的一些研发生产，提供准确有用的数据参考，进行一些优化。
刚才大家有分享过的，线上线下的融合。今年，我们在整个抖音、小红书等新媒体渠道上进行了投放，包括一些内容的布局，因为我们说以后的整个方向应该说是“内容制造的方向”，刚也有嘉宾说到，现在很多的客流、客户，其实好多都不在卖场，其实并非仅是疫情的影响，这是整个消费路径的一种改变，现在年轻消费群体很少人特意去逛卖场，在疫情发生之前我们就发现，卖场客流量呈现逐年下降趋势，所以，客户去了哪里呢？除了刚才说了一些，如设计师渠道等等，其实很大一部分是被线上新媒体截流的，我们发现，现在的消费者更愿意先从线上了解产品，包括其款式、品牌、信服力、创新性，再在线上去场景体验、产品体验，再到成交这一步。所以在线上这个板块，我们做出了很多布局，包括面对B端的招商，包括面对C端，也取得了不少的成果。
主持人、合肥东正科技总经理汤正洋
当前，大家都在用各自的方式去适应疫情常态化的大环境，多措并举，精准发力，保持企业强劲发展动力。感谢大家的积极参与！相信在协会领导、在行业专家的指引下、在各位同仁的努力下，绿色建材推广活动能够取得圆满成功，并将带给我们更绿色节能的建筑、更健康舒适的生活。
嘉宾寄语
米洛斯卫浴市场部经理冼海兴
米洛斯品牌愿景是“成就亿万品质家庭”，祝愿绿色建材推广活动圆满成功！
良石实业营销总经理赵中建
良石实业助力打造中国美丽民居，祝绿色建材推广活动圆满成功！
惠达住工华南区域项目总监韩树晖
惠达住工致力于打造高品质人居环境，祝愿绿色建材推广活动圆满成功！
贝朗卫浴设计师渠道总监张伟豪
资源整合，抱团取暖。预祝绿色建材推广活动圆满成功！
