8月5日，中国建材报刊登了我委员会采访欧派卫浴总经理张劲松先生的文章。
全卫定制的领军者
访欧派卫浴总经理张劲松先生
第二十一届中国（广州）国际建筑装饰博览会（以下简称广州建博会）于日前在广交会展馆、保利世贸博览馆、南丰国际会展中心同时开展。在本届广州建博会上，欧派卫浴总经理张劲松先生接受了中国建材流通协会陶瓷制造委的采访。
左：欧派卫浴总经理张劲松先生，右：中国建筑材料流通协会陶瓷制造生产服务委员会主席兼秘书长黄湘涛。
问：2012年，生产制造企业与品牌经销商都在忙于“人海战、价格战、抢钱战”。请问张总，在当时那种纷繁复杂的行业态势下，欧派是基于什么样的战略目的，可以很冷静地提出来卫生间产品与功能定制（即全卫定制）的观念？
张劲松：其实推出全卫定制是很偶然的。我们以前是从家居入手，董事长姚良松在2002年、2003年就说过：“我们要做家居，就必须要有卫浴这个大品类。”欧派卫浴从2003年到2012年用了近10年时间，才做到1亿元的销售规模，做得很艰难，每年都要投入几千万元，但却一直在亏损，累计亏损1、2亿元。在2009年整个卫浴行业都很火爆的时候，我们却只有几千万元的规模，那时候箭牌都有好几亿元的规模了。当时就觉得做橱柜我们很厉害，做衣柜也很成功，做卫浴应该没有问题。但实际上，我们就是在卫浴板块碰了壁，怎么都做不上去，却又不能放弃，十几年我们都没有抓住机会。
广州建博会上的欧派卫浴
马卡龙多彩个性设计，时尚家居风格
当时内部就有不同的声音，虽然卫浴与橱柜、衣柜同属家居产品，各自却完全不同，就好比做木制品的和做陶瓷的完全是两回事儿。我们做了10多年的陶瓷OEM，是很有经验的，OEM配套产品也丰富了，产品是按照欧派的品质管理水平，但是销售还是不行。在这个情况下，快要放弃的时候，我们就想还是会有什么突破点吧。后来想想，陶瓷不行、五金不行，浴室柜可能行。可能这也是个契机，因为浴室柜是在2010年左右开始在卫浴行业内爆发式发展的，一些企业提出了定制卫浴，并开展了一些研究、实践活动，因此2012年欧派开始提出定制卫浴，2013年就正式向定制卫浴发展。
要把卫浴这块做起来，就只能抓住自己擅长的项目、优势——定制，我们才有机会发展起来，这样也都花了两三年时间进行探索。总的来说，虽然很难，但是我们看到了希望。这一观点提出来之后，我们就简单地把橱柜定制的技术经验移植过来，大家很欢迎，虽然不太看好的观点也存在，但这确实是一个方向。
我以前做橱柜有10多年，在2014年开始接手负责欧派定制卫浴板块，当时的市场环境是这样的：浴室柜行业蓬勃发展、更加壮大了，佛山的浴室柜企业，有很多开始注意到定制卫浴的概念了，但是没有主攻方向，说的有很多，但实际做的还是没戏。这个时候，在这种情况下，我们倒是开始冷静地思考了，在前期把它改为定制，那是被逼无奈，但后来，既然已经开始了，到底该怎么做，就仔细地去研究，去诠释什么是定制？什么是卫生间的定制？于是我们就提出了一个“全卫定制”的口号，然后又去解释什么是全卫定制。这四五年来，卫浴空间是我最关心的问题。
我从做橱柜转向做卫浴销售，这时候卫浴产品的消费者也是有很多定制需求的，生产制造环节也是可以为其配套的，但实际上我们还只是用做橱柜的定制方式去做卫浴，简单去做这行，没有理解定制的真正含义。
广州建博会上的欧派卫浴
星空玻璃淋浴房，采用LED夹胶工艺，防水安全不漏电，放心享受星空梦幻空间
问：2015年，欧派卫浴改名为欧派高端全卫定制，欧派是怎样开始进行品牌迭代建设、产品链建设、销售服务建设的？并且让消费大众逐步区分品牌差异化的？
张劲松：当时是有很多争论的，比如，定制到底是刚需还是部分需求？全卫定制的定义是什么？即使是现在还有人在问全卫定制是伪命题吗？
通过这几年不断地讨论和研究，我们得出的第一个结论是：定制是刚需。定制不仅仅是尺寸、颜色、款式的变化，其实设计布局、功能布置，以及设计定制方案，再到浴室柜的定制及其空间利用、浴室柜某个区域的功能布置乃至整体空间，每一步都是定制，都有设计。标准品摆在那里，你放对了，这也是设计。第二个结论是：就是卫浴定制跟橱柜、衣柜的定制不一样，它的产品是定制品和标准品相互转化，定制品、标准品按照功能、需求设计布置，这是它最大的特点。
广州建博会上的欧派卫浴
在中国有60%以上的消费者，其卫生间的第一次定制设计是由泥瓦工来完成的，他们就是简单地规划一下：马桶放在哪里，水龙头、插座装在哪里等。因此，我提出了口号：我们的任务就是要改变这一局面，用专业设计来解决浴室空间使用的痛点问题，提高大众生活品质。
广州建博会上的欧派卫浴
多功能创新设计理念，合理布局浴室空间。
随着时代变迁和社会飞速进步，这个行业里有很多问题以前都没有先例，是空白点，而我倒觉得这些都是很好的机会。近几年来，我是很有激情的，连怎么做橱柜、衣柜我都几乎忘了，甚至不懂了，只懂卫浴，天天钻进里面去。很多时候我几乎就是一个产品研发总监，每天就琢磨这些研发设计、方式及创新功能等，慢慢地也对定制领域越发感兴趣了。
最初集团总裁让我来做卫浴，我觉得这对我而言太难了。但开始这方面的工作后，我前后尝试了很多方案，也经历了很多，后来发现做卫浴其实是很有意思的一件事情，可以确确实实地解决一些实际问题，比如放拖把有拖把柜，放刮胡刀、化妆品有小吊柜，并有专门放手机的地方；又比如，到别人家去做客，如果想洗个澡的话，衣服可以挂边柜、侧柜，干衣服、湿衣服都可以分开来摆放，卫生间的每个区域都很方便，洗澡成了一件舒心的事情，而不是浴室里到处湿漉漉的，使人想赶紧逃离。
广州建博会上的欧派卫浴
全卫定制，有品质、有颜值。
问：生活中，家庭住宅使用10年、20多年后，很多设施老旧、老化，就需要进行二次换新、装饰装潢，那么您对老旧小区的二次装修是怎样看的？
张劲松：以前的卫生间配置很简单,就是配个陶瓷马桶、陶瓷洗手盆，那种阀门式水龙头有些也还在用，水管挂在墙上接个淋浴头，就可以洗澡，这个阶段是过去时了。
广州建博会上的欧派卫浴
今年的欧派卫浴玩转魔方概念，演绎家的无限可能。
随着生活水平的日益提高，旧的房屋设施已经越来越不能满足现代生活的需求了，二次装修将会越来越多。而二次装修的重点就是厨卫装修，那么很多人的痛点一直都是存在的，但是没有人去解决它。
现在定制卫浴出现以后，有很多专业人士参与研究、摸索和尝试。近年来，我对浴室空间的研究是很感兴趣的。我们说定制这个词已经说了很多年了，而真正花心思对产品功能、家居空间应用进行研究，去真正理解、解释的人并不多，大家只是把卫生间的产品凑合凑合，改改颜色、改改尺寸，就算定制了，其实没这么简单。
卫生间二次装修，最适合全卫定制：老产品整体换新（适居功能的增配），空间内天花板、墙壁、地面的搭配，水电应用等等，所有这些都是需要专属定制设计的。
广州建博会上的欧派卫浴
欧派个性魔方馆，是全场最亮的明星。
问：2018年欧派完成了第一代全卫定制模式的成型定位，并连续几年取得高增长，全卫定制理念及模式受到业内的高度认同，在本次广州建博会上，大家看到的是一个更加精彩的欧派全卫定制，张总对未来的展望是怎样的？对房地产的采购供应又是怎么理解的呢？
欧派卫浴总经理张劲松先生
张劲松：我称2018年为全卫定制元年，今年刚开始的时候我还在着急，就我们在单打独斗，成行不成市也不行啊。但在这届广州建博会上，各方共同努力，成功举办了首个中国全卫定制展，箭牌、浪鲸、东鹏能来，我感到非常高兴。
广州建博会上的欧派卫浴
2018年前的欧派全卫定制是1.0版，现在我们进入2.0时代，因为有很多方面的突破，我们今天的产品更加成熟了。
在产品、功能展示中，我们还配有大量的解决方案，我们愿意与同行展开竞赛，谁的方案更好，谁的性价比更高，更受客户欢迎，这些都会推动浴室空间消费的变革，也为综合生活品质提升创造了新的标杆。
很多家庭，即使购买再贵的马桶、淋浴器，若只是随意安装上去，浴室还是会很杂乱，使用还是会不方便，这些问题一直都是装修中的痛点。
我的好多朋友，看了欧派的全卫定制方案，会惊叹：“你们竟然还能这么做！”他会有马上“砸了重来”的冲动。就是这种“砸了重来”的动力，一直激励我，因为全卫定制对于我而言，也是一种摸索、尝试，当我们辛苦做了出来，最后到底有没有人要呢？这个问题常常萦绕在我心里，所以很感谢终端客户一直支持我们，让我们可以稳步快速地成长。
我们花费了大量的精力，前前后后用了五六年时间，每年的研发费用都在3千万~4千万元。如果市场没反应，就放弃重来。以前很少有人关注全卫定制这方面，我们做了大量的工作，现在吸引了各方的关注和参与，还有很多的工作需要我们去做。我们经过千锤百炼已经变得成熟了，不想做什么特别另类的东西，只有代理商认可了、解决了客户的需求，你才有理由生存。只找噱头是没有用的，最终会被市场教训。
我们一直都很重视房地产公司的采购，一个原因就是精装房越来越多了；另一个原因主要是基于欧派集团整体战略，对于一个工程项目，橱衣柜、门窗、陶瓷卫浴等家居的整体配套是必不可少的。去年欧派全卫定制实现了5亿多元的销售规模，我们分析了房地产采购供应的主要产品品类占比，早期的产品多是以陶瓷为主，现在已转向以浴室柜为主了；如何做到符合房地产采购的要求，这需要大量专业的研究工作，需要了解环保材料的应用、成本的控制、适居的功能等等。2019年我们冲刺的目标是7亿元。
我们现阶段的痛点，就是做好陶瓷与木材的结合工艺设计，这个是急不来的，需要吸收、沉淀、创新。我相信再过几年，我们在陶瓷和智能马桶上也会有所突破，等到我们有10亿元甚至20亿元规模的时候，我们就更有实力、更有技术条件来满足房地产的采购供应需求。
全体欧派卫浴人将秉承“道路自信、理论自信、制度自信”三大自信，通过奋斗成就幸福，实现欧派卫浴人心中自我成功及品牌成功的欧派梦。
中国建筑材料流通协会
陶瓷制造生产服务委员会
中陶溯源网
