沃丰农业优秀团队（个人）经验访谈——黑龙江销售部新客户开发的心得体会

获得新客户意味着市场新增长。良性发展的企业必然要求新的市场空间，新客户带来的增长空间充满想像。另外老客户存在自然流失的必然性：其一，老客户因自身的业务萎缩减少需求；其二，老客户有可能选择别的合作商；因此把销量的增长全部押注在老客户身上风险过大。开发新客户有助于淘汰不合格的老客户，特别是在公司的产品越来越丰富的情况下，只有不断的开发出新客户，才能在保证部门销量的同时为后续的市场提升销售进行客户储备。部门需要优质客户，伴随部门销量的逐渐增加，就需要不断增加部门的优质客户，这就要求我们开发、培养优质客户。

第一，市场信息收集：对市场的熟悉度决定着你对于市场的勤奋度以及所在市场开发的成功率。面对东北地区的种植、销售情况，很大部分时间农资经销店是没有人的，这种时候除去电话邀约、留单页名片外，到市场的大院里，微信添加每个牌匾的电话微信，通过每天发朋友圈来开发一些客户，总之信息收集的数量和准确性决定着你开发这个市场的成功率。

第二，客户拜访：东北地区一年一季的种植习惯，伴随着销售季节的短暂，留给我们和经销商沟通的机并会不多，所以和经销商沟通的时候我们始终秉承着“在岗一分钟，做好六十秒”的工作理念。通过客户门店销售的产品以及前期的市场摸查，找出具有针对性的产品进行切入点切入，以及在交谈过程中对去年整体销售情况进行了解；伴随着目前常规的“单质肥料”不盈利现状，将思维模式转化，以不盈利产品作为吸引客户上门的引子，从而带动有机肥、菌肥等产品的销售。

第三，田间回访：客户开发不是一蹴而就的，2017年5月份开始我们部门做了大量的田间种植户回访，在回访中回答了种植户心中的疑虑并对现场发现的问题立即给予解决，保证使用效果的同时，提升了产品在百姓心中的形象，这是无形无价的群众宣传。

第四，榜样带动：2017年重点县的试验田观摩、订货及一系列活动，不仅仅带动了当地市场的销量，在走访周边市场的同时提及使用我司肥料产品的种植户的具体情况，增加了周边市场种植户的信服程度，对于市场开发起到了很好的作用，以此为中心进行开发可获得事半功倍的效果。

第五，客户转介绍及业务同事介绍宣传：最大限度的挖掘客户的资源，在做好老客户客勤关系和售后服务的基础上，老客户会帮助介绍一些其他区域的代理商，如此开发的经销商往往成功率较高；同时借助走访市场、加入农资群等认识一些销售农药、大化肥等的农业圈的朋友，做好相互之间的关系，往往会得到许多信息资源以及提升自身产品的知名度。

第六，动销会议及同行其他企业会议：通过保持较高的市场客户拜访率提高自己在所辖市场的代表性，借助市场上不同客户、厂家的会议，哪怕仅仅上去露个脸做个简短的产品介绍，提高自己产品的曝光度，也能对市场开发产生良好的作用。

开发新客户的意义远远比维护老客户更重要，其实开发一个优质客户对部门所做贡献才是最大的。新老客户都是企业重要的资源，但部门成长更多需要的是优质资源，不断开发新客户就是劣质客户淘汰的过程。企业和部门要想保持增长的动力，只有通过不断的开发新客户才能实现。淘汰劣质客户，保证部门人员客户开发积极性的同时，形成良好的业务开发意识，同时形成活跃的客户群体。