2015年5月17日~19日，中国地暖财智沙龙（2015）新乡年会在河南省新乡市召开。作为沙龙年会的主要议程之一，与会的沙龙成员针对当前地暖和舒适家居行业所面临的恶劣的发展环境，从不同角度分享了自己应对行业挑战的心得。《中国建设报•冷暖家居》月刊编辑部特别挑选部分沙龙成员的发言与广大读者分享。
“地暖行业对产品标准化、模块化提出的现实需求越来越高。同时，在运营方面也要求从过去的单品机械式推销升级为模式化运营。”本届沙龙年会上，南京天脉远红地暖科技有限公司（下称“南京天脉”）总经理黄国仓分享了其在模块化和营销运营方面的经验。
黄国仓告诉其他沙龙成员，南京天脉2014年11月底推出了高效定制模式，截至目前，已有59家签约合作单位。这59家公司2014年地暖末端系统的总销售额约为1.7亿元人民币。黄国仓分析说，南京天脉之所以能获得如此快速的发展，是因为南京天脉根据自身经历，对产品、工艺、市场、研发、管理都做了相应的模块化和模式化的总结，并很快将其复制到了经销商队伍中。因为地暖安装公司所服务的对象多为很不专业的一些群体，地暖公司该怎么向这一群体简单、直接、明了地展示地暖产品的好处呢？对此，黄国仓认为应“卡”好以下5个环节：
1 第一个环节。
客户进店后，地暖公司该做什么？天脉远红的经验是,要确保客户进店后，能直观地看到地暖的构成，能快速了解地暖的优缺点及本公司的核心优势有哪些。这些都需要通过体验平台来打造，要尽可能地弱化销售员术语化的讲解。
2 第二个环节。
把用户引进店以后，要知道用户最需要什么？黄国仓认为，客户其实是要了解这个公司具体提供了哪些产品以及这些产品的内在优势。基于上述分析，黄国仓给经销商配置了一套高效培训的课件，借助这些课件，那些没接触过相关产品的经销商也可以在第二天学会使用。当然，要做到这一点，前提是必须要结合试验以及解说工具。
3 第三个环节。
要了解公司的价格体系。为此，黄国仓特意给经销商定制了商务报价工具。这种按照超市化的、具有数据营销特点的报价方式，既能帮助地暖公司定位自己的价格，又能帮助终端客户计算自己的地暖系统造价。
4 第四个环节。
用EXCEL表组合一套快速报价的软件。黄国仓介绍说，利用这套系统，只要一秒钟就可以报出暖气片系统、水泥回填系统、干式地暖系统、带部分远红外水地暖功能的四种系统对应的换装和全装总共八套报价，且偏差不会超过2%。这样，就可以快速提高经销商人员和客户见面的工作效率。
5 第五个环节。 给经销商组建一个微营销的微信交流的平台。经销商通过该群把对客户有利的信息图片传递给他的客户，非常高效。黄国仓总结认为，产品系统模块化、营销运营模式化，是地暖公司高效互赢的发展之路。
中国地暖财智沙龙
中国地暖财智沙龙（以下简称“地暖财智沙龙”）是由原《中国建设报·冷暖家居》月刊发起和筹建的一个供部分“地暖人”进行交流与合作的平台，成立于2011年12月8日。地暖财智沙龙的初始参与者主要是历届“中国地暖行业十大风云人物”和“中国地暖行业年度风云人物”。从2014年开始，地暖财智沙龙面向部分有志于推动中国绿色建筑事业发展的精英人士开放。
(文章转自《中国建设报•冷暖家居》月刊)
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