很多营销类的书籍都在灌输一种理念,要销售人员把客户当作上帝一样来伺候,微信朋友圈里也一直互相转发一句话"客户虐我千百遍,我待客户如初恋",其实,这是一种很要命的理念.
这种理念导致的可怕后果是什么?
1、销售顾问接待客户时畏首畏尾,在客户面前说话做事变得不自信.
2、总是不敢主动出击,处于被动的状态,客户来店后,很少引导客户的购买行为,而是被客户牵着鼻子走.
3、影响销售技能的正常发挥,练习好的销售策略,销售话术到了实战就瞻前顾后的不敢用,不敢说,患得患失.
4、心态上已经输给了客户,把客户当大爷,把自己当孙子,得不到客户应有的尊重.
5、在价格谈判时,一退再退,毫无反抗之力,总是在不断的满足客户的要求,却不敢向客户提出自己的要求.
对销售顾问来说,这种认为客户就是上帝的理念,害人不浅!
试问一下,真正的上帝的职责是什么?
上帝是用来创造世界万物的,是接受人们的膜拜和祷告的,是人类的守护神,是保佑我们度过每一个天灾人祸的,他理应帮助我们走向成功.
那么,总是虐我千百遍的客户还算得上是上帝吗?绝不是!那是魔鬼!
现实中的客户不是上帝,也不是我们的兄弟,他们就是专门折磨我们销售人员的大坏蛋.他们是骗子,甚至还可能是我们每一个销售人员的敌人!为什么这么说?
他们来到销售展厅的时候,明明在口袋里或银行卡里揣着15万元,却撒谎说只带了10万元,而想要购买的是价值13万的车子,为达目的,就使尽浑身解数的折磨我们.
他们提出苛刻的成交条件,而我们不管心里刚受过多大的委屈,都要陪着笑脸,热情的,穿着那些怎么看都觉得是质量低劣的工作套装,让他们满意点头.
我们还要像非法商贩一样到处散发产品宣传资料,要接受厂家没完没了的检查和考核,还要去听那些不知道哪里请来的烂老师讲授的培训课.他们经常在电话里承诺礼拜六下午一定会来店的,结果我们等到晚上都见不到人影.
他们发誓说只要在价格上再优惠1000元就购买了,结果优惠了2000元都还不满足,甚至恨不得要我们白送一辆车子给他开走.他们到网上去道听途说了网络水军的虚假信息,就信以为真的到展厅来对我们百般刁难,像逼供一样盘问我们.
他们没有按照产品使用说明书来操作产品,导致产品出了故障,就来店里耍赖说产品质量有瑕疵,要求退货,不达要求就堵在门口,让我们无法正常做买卖.
客户就是这样的人!我们应该怎么办?我们要有新的认识,树立新的观念,要让自己从内心里真正的强大起来!我们卖的是汽车,是商品,客户口袋里的货币也是商品,他们来店购车只不过是机械商品和货币商品之间的交换罢了.
客户是有求于我们的,他们希望从我们这里知道产品的配置和功能,以及能带给他们的具体利益.他们还希望知道有多少种车型,知道市场行情,知道市场上各个车型之间对比的优劣势.
他们更希望得到更低的价格优惠,希望我们帮助他做出选择,希望得到尊重,希望购买产品之后没有任何后顾之忧.客户了解的情况没有我们的多,没有我们的深入.我们必须在产品配置,产品性能,优惠信息,市场行情方面拥有完全的优势.这时候,客户在我们面前就会是迷茫的,是无助的.
他是不知道自己真正需要的是什么的.他是害怕被欺骗的.他提着一包现金或者带着一张储蓄卡,到处要寻找一个可靠的人.然后把这笔钱交给那个可靠的销售人员,换回他想要的车子.
我们和客户之间是完全平等的供需双方的关系,他不是大爷,我们也不是孙子,不存在谁尊谁卑的问题.客户不是我们的上帝,是将要和我们做成一笔交易的商人!甚至有可能是我们的敌人!
客户还是我们的利润来源,是我们必须拿下的一个个堡垒,他们也有可能成为我们的朋友,会帮我们介绍更多的潜在客户,会支付更多的佣金,会像一只只待宰的小羔羊.
我们要研究他们,分析他们,识别他们的一举一动,洞察他们内心透露出来的任何蛛丝马迹,充分利用他们身上的人性弱点,要把他们身上的钱一千一千,一万一万的赚取过来,去补贴我们那已被虐待得千疮百孔的受伤的心灵.
亲爱的销售顾问们,你要在自己的内心里有这样的认识,才能让自己的内心真正的强大起来,你在面对客户的时候才会自信满满.你才能把平时所学的十八般武艺游刃有余的使出来.你才能建立起自己独有的个人魅力和气场.你才能充满激情的工作,在面对客户的时候才不会恐惧,从而变得淡定,变得收放自如.
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来源：销售人社区
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