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没有一个人天生就是销售高手

销售流程

◆1、顾客心理：“盲目浏览”

是指顾客走进店内了解、随意浏览，此时没有产生“需求”，对商品的欲望很低。

销售的过程就是与不熟悉或不太熟悉的人打交道的过程。因而销售人员与客户之间在心理上存在着很大的距离感，这种距离感造成了客户内心的疑虑以及不信任，担心受骗上当也就是很正常的事了。

应对措施：“引起注意”，就是要打破这种“没有需求”的平衡状态，找到突破口。此时最佳的销售方法就是“一句话销售”，即用一句话概括出每一种商品的最亮点，用一句吸引顾客的注意，激发他的兴趣。随着顾客目光所及之处，及时解说。你的话越简练，就越有吸引力，抓住客户的心里才是最重要的。客户需要的是实实在在的信息，而不是废话。

◆2、顾客心理：“好奇”

心态开放，表示对商品产生好奇心，愿意让销售人员进行询问并介绍。

客户当下的需求是什么？

包括他过去的困惑，当下的需求，以及未来的希望，做销售无法跟客户形成联系，或者是联系上无法成交，从本质上来讲，就是咱们不够了解客户，了解客户需求，比了解产品更重要，但是坚信自己的产品对客户有用是成交的保障。

爱因斯坦说过，“提出好问题已经解决了一半的问题”。因为问题代表着方向，有了方向，剩下就是照着方向去执行OK了。

★让客户有心里准备

在向客户提问时，最好让客户有点心里准备，以免对你提出的问题产生任何不舒服的感觉，你要让他们觉得你是在帮助他们减轻痛苦。

在你提问之前或是提问时，可以这样说：

【“我想问几个问题，可能会有助于我们澄清一些问题。”

“我越了解你的工作，就越能够帮助你。”

“我要问你一些问题，以了解你的需求，可以吗？”

......】

但要注意，用30/70的时间来提问

向客户提问时，应该掌握30/70原则。如果你只是一味得问问题，会令人感到反感。你提问的时间占30%就够了，其余70%时间应该让客户来回应你。

“顾客说一句，比我们说100句都有用”

在这一阶段，顾客有时候会透露很多自己的个人信息，比如职业、家庭、爱好等等，顾客主动谈及此类话题越多，说明对销售人员的好感、信任感越深，对接下来的销售沟通的积极影响越大。

也就是“光环效应”：一个人的某种品质，或一个物品的某种特性给人以非常好的印象。在这种印象的影响下，人们对这个人的其他品质，或这个物品的其他特性也会给予较好的评价。

之后就是通过商品感知“激发兴趣”，可以邀请顾客一趣参与到商品演示过程，即“体验式销售”，请顾客摸一摸，凑近看一看，坐一坐，充分体验商品的使用感觉。只有顾客充分对商品感知，才有可能进一步产生购买的欲望。顾客永远不会购买自己还不太了解的商品，如果只是听销售人员解说，感知程度只有10%，触摸、演示、试用可以使商品感知度达到90%。

◆3、顾客心理：“表示喜欢”

对商品表现出喜欢，但是没有购买动力，即“心动但不行动”。顾客“认真问价”这个时候的问价表明顾客通过价格来衡量自己的需求。

应对措施：“提升欲望”，强调商品的品牌、品质，同时聪明的解释价格，比如：

1、“提升价值型”价格解释法，即更深、更专业地说明商品的选材，设计、做工都是最佳、最优、最好的，说明物有所值。

2、“加深需求型”价格解释法，即这款商品价格要高一点，但是它能解决顾客非常重要的问题、满足非常迫切的需求。

◆4、顾客心理：“购买欲望”

此时顾客通过前面的了解，对商品已经有了购买的欲望，会进行谈判。“讨价、还价”要求给予会员价或送给礼品，并挑出商品很多“毛病”、“问题”，抱怨使用不方便。

谈判的本质并非是客户在压价，而是客户在寻找底价在哪里。所以，作为销售关键的也不是降价，而是如何塑造出客户认可的底价。这是所有谈判技巧的核心所在。

立即给出客户想要的答案

用问句来回答问题（例如，“这是个好问题，您为什么对这个方面感兴趣......”）是个很好的技巧，但不要总用相同的方式。如果你觉得对方要求一个明确的答案，就立即给出。

没达到预期价位，顾客口中的“考虑考虑”是什么意思呢？

那就表示他有了拒绝的打算，所以，在交谈的时候，就要让客户的这种拒绝的念头“胎死腹中”，快刀斩乱麻，打铁要趁热，引开话题，千万不要图拖时间，否则生意会很难做成。

即使知道他们的“考虑考虑”是一种小诡计，也不要去揭露或者讥讽，而让他们觉得有愧于你，这是职业道德也是一种涵养。

那如何化解客户异议，实现客户需求（成交）？

这个问题身后面的事，这样咱们足够了解客户和自身的产品后才能做到，这些都是高端客户，而且他们都是老江湖，打动这些人，方法技巧和套路都是其次的。有一颗发自内心的，为对方着想的心和真对客户有用的方案，才是打动客户命脉的绝招。我觉得人傻一点，实诚一点，反而更容易搞定客户。

“消除顾虑”列举和他/她身份、角色相近的人近期购买的情况。

异议化解后，顾客此时已经产生购买决定时，希望有人告诉他的确实是做了一个正确的决策而已，这时的销售人员可以告知他这款商品已经有很多顾客买过，而且对此款商品的评价很好，也没有出现什么问题。甚至都不需要正面应对，只需要对售后服务的保证做出诚恳的承诺，安抚顾客买单后的焦虑心情。

销售的最大收获

不是提成多少，不是晋升，不是增加了炫耀的资本，不是完成任务，销售最大的收获是：你生活中多了一个信任你的人。