深耕下沉市场，松鼠爱坚菓品牌实现逆势生长

休闲零食是一个很宽泛的概念，坚果、炒货、果干、肉制品等主流零食之外，还有各种特色的地方小吃，加上各地口味偏好鲜明，酸甜咸辣各有所好。

城市定位不同，消费力也有差别，有人吃高端的三只松鼠，也有人吃街边小零食。这在客观上造成了一个客观的结果——高端零食大众能力有限，消费不起。正因此，松鼠爱坚菓才能在疫情之下逆势成长，而它抢占的正是最不起眼的大众休闲零食市场。

拼多多三年上市的故事有多性感，下沉市场的空间就有多大。在今年这个特殊的年份，卖休闲零食的松鼠爱坚菓，在隐秘的角落默默铺开几百家门店，逆势生长。

惊人的规模、可观的利润让松鼠爱坚菓在休闲零食这个再传统不过的赛道，做出了一番惊天的生意。这家在五环内名不见经传，默默经营了数年的休闲零食品牌，论门店数只有几百家，但是单店盈利能力却比众多同类店铺高几成，在休闲零食行业绝对是领先的盈利水平。

在这样一个复杂的市场环境中，松鼠爱坚菓是依靠什么出圈，成为受消费者喜爱的品牌的？休闲零食赛道市场份额有多大，是否还有机会进入？借由松鼠爱坚菓的品牌发展之路，我们一起来看看。

松鼠爱坚菓初期为众多品牌代工生产零食起家，建立了众多生产基地和物流中心，久而久之，品牌创始人不满足于此，秉承着“品味更好的”的品牌理念，创立“松鼠爱坚菓”品牌，希望为民众带去更好的美味，更平价的美味。

不过，松鼠爱坚菓的增长并不是线性增长的过程，高速扩张集中在2020年，尤其是最近几个月，几乎每天都有门店新开张。

为什么从2020年开始爆发？主要的原因是早前松鼠爱坚菓开放了加盟体系，打开了品牌连锁合作之路。以此为分水岭，松鼠爱坚菓的发展阶段可以分为2020年前和2020年后。

在2020年以前，品牌尚处于直营门店探索阶段，也正是因为有这样一段直营经历，松鼠爱坚菓品牌建立了一套科学、高效、易复制的门店经营体系。

2020年后，品牌创始人预感到今后休闲零食行业连锁化比例会越来越高，松鼠爱坚菓品牌战略发生转变，开放品牌加盟合作体系，逐渐进入品牌扩张期。

休闲零食市场尚处于野蛮生长时期，一面是主打高端零食的三只松鼠、良品铺子等头部品牌，主力消费人群是一二线城市上班的白领；一面是以数量众多的街边小卖店为代表的个人店。

松鼠爱坚菓之所以能在这样一个复杂的市场环境中脱颖而出，根本在于其平价差异化定位。毕竟在休闲零食市场上，份额最多依然是平价零食市场。

松鼠爱坚菓的主力产品坚果、炒货、果干等单价均比大品牌低30%左右，虽然根据不同区域及位置价格略有浮动，但总体来说，瞄准的仍是平价的下沉市场。

由于人口基数庞大，低客单价人群的休闲零食需求不容小觑，即便今日仍有大量待满足需求。根据QuestMobile最新发布的《2019小镇青年消费洞察报告》，多达77.6%的小镇青年（三线及以下城市90后）月收入在6000元以下，其中2000元以下收入的占比最高，达36.6%。

松鼠爱坚菓的平价策略延续到了疫情最严重的那段时间，彼时因为疫情人工成本、材料成本上涨，上游成本大幅上升，迫于成本压力，很多店铺选择对产品涨价。

但松鼠爱坚菓并未将这种上游压力向门店终端传导，这一方面得益于大规模采购的成本优势，稳住了产品的价格；另一方面，依赖自建的生产基地和物流中心，又进一步降低了成本，具有更强的抗成本周期波动性。

正因为此，松鼠爱坚菓在这特殊时期逆势生长，大幅进军下沉市场，抢占市场高地，取得先发优势。

连锁合作模式解决了成本和业务的标准化难题，但这并不够，关键是要培养出能顺应时代发展的管理人才。

人才管理是品牌发展的一大难题，松鼠爱坚菓在正式开放全国加盟之前，已经提早搭建人才管理框架，用直营模式带动连锁合作模式，复制直营门店的成功经验带动连锁合作门店的发展。

在直营已经取得一定经验的时候开放加盟合作的显著好处在于，相当于是大马车拉小车，取得成本、精细化管理的先发优势。

在多年直营模式的经验下，松鼠爱坚菓培养出众多的专业人才，总结出一套可复制的选址评估、装修设计、开业筹划、营销策划等在内开店扶持体系，免费向合作伙伴提供。

在店铺管理上，松鼠爱坚菓研发智慧门店系统，利用互联网技术实现门店的数字化，大大减轻了合作伙伴的经营压力。

在品牌营销上，线上小程序+APP+微信+云服务平台+互联网平台（美团、口碑网等）开展营销活动引流；线下对服务顾客服务接收，微信支付+支付宝支付+银联POS机多元支付满足不同年龄段需求。除此之外，松鼠爱坚菓还积极拓展更多渠道立体引流，为线下门店带去源源不断的客流。

随着90后、00后等新消费群体的崛起，松鼠爱坚菓目前正进一步拓宽品牌矩阵，寻求产品种类、包装设计、营销活动等方面的突破，全方位完善品牌形象，以迎合消费者的需求，满足年轻人的“吃鸡”需要。

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