【华友人物】周建峰、张代炜、王书屋、张贇：奔跑在营销江湖的“多面手”

风诡云谲，江湖难渡。有一帮人，跋山涉水游戏江湖，这帮人须为“多面手”，身怀多种技艺，在需要的情况下扮演着各种角色，吃得苦、霸得蛮、耐得烦、讲得理。

——题记

2005年10月，周建峰经人推荐来到了华友，与华友共度了14个春秋，2019年，他成了最佳金牌业务员。身为公司老人，面对殊荣，他只是平静地用一句“在其位，谋其政”来回应。谈到过往经历，他轻笑着用“都是笨办法”一句概括。但是，岁月是条长河，能被记住的，都是大浪淘沙后，积淀下的谦逊与智慧。

有过咬牙奋斗的曾经，才换来宠辱不惊的现在。“我吃过闭门羹，也受过冷眼，那个时候真的挺难的！”回忆起10多年前的过往，周建峰的语气中少了些云淡风轻，多了些激动与自豪。十多年前，信息化不发达，各类供需信息不透明，在那个年代，要想开拓市场，首先就要先找到潜在客户。为此，周建峰用起了他的“笨办法”。每逢出差，周建峰会和同事一起在酒店熬夜翻看当地“行业通讯录”、会从寥寥无几的网络信息中不断筛选，寻找和钴行业沾边的厂家联系方式，然后将它们摘录下来，再一个一个拨打；也会挨家挨户“扫大街”，筛选一切潜在客户，有时客户地址偏僻，又没有“厂牌”标志，他还要充当“侦探”，从周围的垃圾场入手，在垃圾中寻找客户可能使用过的废旧工具，通过工具问源头“厂房”所在，但是，即便如此，因为当时人们的接受力相对较弱，面对上门推销的产品，大多数人是不信任的。因此一番周折后的周建峰可能还要面对一言不发的“冷暴力”，或者直接被“扫地出门”，甚至连口水都“讨”不到。“那个时候最难受的是签不到单子。”当眼中只有目标时，就顾不得一路上的风雨兼程，周建峰就是如此。

到今年10月份，周建峰就迎来了他与华友的15周年了，在这15年中，他从“营销小白”到“最佳金牌业务员”；从“找不到客户”到“学会培养客户”，拥有了多元的、不断增长的广大客户群。荣誉的背后，发着光亮的是他长年的坚持，是他“将客户放在心上”的诚挚，是他“笨办法”后蕴含的谦逊与智慧，所以，我们得相信时光，它洗去的只有“风尘仆仆”和“汗水淋漓”，而留下的会是努力过后的成功！

2015年7月份，市场营销专业的张代炜，毅然决然的来到了华友，性格沉稳的他，遇事不慌乱，少有年轻人的浮躁，“可能我的性子比较倔吧！”是张代炜对自己的评价，后来，事实证明他的“倔强”，也正是他打破陌生感，击碎挫败感，战胜一切难题的“法门”。

刚开始，张代炜没有成为一名在“江湖”奔波的营销业务员，而是从品质管理岗位开始了他的华友之旅。品质管理岗的一年多，成为了他投身“营销江湖”前的“训练营”，在这一年多里，他熟悉了公司整个的产品结构，包括生产工艺、客户管控要求等，这为他后来的营销工作打下了基础。

2017年3月份，他从品质管理顺利毕业，调到了营销中心。生活从来不会亏待谁，但也不会优待谁！初为营销业务员，张代炜首先迎接的是行业内因为陌生而对他的不认可，他没有逃过“营销史上”那一系列的“冷落”与“闭门羹”，面对这些，张代炜始终用真诚待人，不管什么情况下，都将客户的利益放在心上，坚持着“为客户创造价值”的承诺，功夫不负有心人，不到一年时间，他不但证明了自己，还结识了许许多多圈内的朋友。同年年底，他去广东某客户公司索要逾期货款，但客户却以“没钱”为由拒绝付款，于是在历时半个月的“收账”过程中，张代炜拿出了他的那股子“倔劲”，他每天跟着对方的员工上下班，从采购员跟到采购部长，再到副总裁、总裁、董事长，晓之以理，动之以情，软磨硬泡，用尽各种办法和对方沟通，最终将货款成功收回。“坚持以客户为中心是公司的基本方略，能在最大程度维护客户利益的前提下，为公司创造价值是我必须做到的！”现在的张代炜谈到这段往事，仍旧十分坚定。

2019年，这个“倔强的”小伙子站在了“最佳银牌业务员”的领奖台上，而对于以往的那段“倔强岁月”，他表示“做业务常年出差在外，鱼与熊掌不可兼得，工作与生活也不能兼顾，但既然选择了这个岗位，就一定要把他做好！要对得起自己的选择！”

与大多数人一样，2010年刚从四川外语学院成都学院毕业的王书屋，追随着公司光明的前景，来到了华友。学以致用，2010-2014年，王书屋在华友进出口公司，负责输非物资的保障工作。2014年底加入了销售团队，在金属贸易部接触了一年的销售工作，于2016年调至国际销售部，目前负责欧美市场的钴产品的销售。一切都是最好的安排，多种岗位的经历给了王书屋全面了解公司运作体系的机会，也让他之后的销售工作大大增益。

在欧洲市场，本土的两家钴冶炼企业是华友最大的竞争对手，相对他们，华友有着天然的地缘劣势，一个多月的运输路程，为交易双方增加了无法预估的价格波动风险。起初，多数客户会因此降低与华友合作的意愿，面对这一现状，王书屋没有焦头烂额，而是冷静分析，怎样才能既为客户规避风险，又为公司创造价值？他积极开动脑筋，和同事一起讨论，结合多年的销售工作经历，他最终确定了既不产生账期，又可规避涨跌价风险这样一个“双赢”的交易模式，成功地化解了难题。“任何长远的合作，都建立在双方价值的体现上，只有设身处地地为客户考虑，为他们创造价值，客户才更能接受你的产品，这是华友的使命，也是我们的使命。”王书屋如是说。

“优秀这个词，我觉得很惭愧，现在的我还算不得优秀。”在王书屋看来，他是幸运的，公司在领导和前辈的努力下，成长为一个领先的平台，而他有幸借助这个平台，才得以施展才华。不过，他却有着自己的想法，他仍记得董事长说过的“哪里有钴，哪里就有华友”，而他也将朝着这个目标不断奋进。

张贇，最佳铜牌业务员获得者，在2010年3月来到了华友实习，7月，她就决定正式留在这里。张贇毕业于四川外国语学院重庆翻译学院日语专业，进入华友后，她便奋斗在销售岗位上，2014年，被调往国际原料采购部，成为了一个进口合同执行员，直到2017年，她再度被调往国际销售部，负责日本市场的销售工作。“能够负责日本的业务，我觉得很幸运。”张贇如是说。言语间，很容易听出她对这份工作的喜爱与热情，当知道她喜欢日本文化，喜欢与人交谈之后，笔者也不禁为她高兴。

真正的情商高手，不是完成事情之后才快乐，相反，是快乐的去完成事情。张贇就是如此，不管在哪个岗位上，她都将自己最大的热情投入到了工作中去，她习惯学习，习惯主动思考，正是如此，她为自己迎来了“幸运”。2017年，衢州电解钴新产品下线，当时华友的这种产品在国际市场上处于零销售的情况。在负责电解钴国际市场开拓过程中，张贇与一家客户谈到年度的长单合同，因为涉及货值金额大，客户希望先交货后付款，而考虑到公司的资金安全问题，这样的交易方式显然不可行，但是为了让客户安心，客户的需求就必须最大程度满足。这一度将张贇难住。经过多次思考与交流，张贇及时调整了思路，向领导汇报遇到的难题，大家一道创新了销售模式，拓宽了合作渠道，达成了彼此的双赢。“业务员如果只是简单地拿着公司的价格去报价，是很难把业务做成的，关键是要了解客户的需求点，为客户解决问题，同时也要清楚公司的利益分毫不可损坏，所以要学会用“共赢”的办法解决问题！”谈及这段往事，张贇用最柔和的语气，说出了最坚定的话！

“我非常喜欢这个岗位，日本市场非常有魅力，并且在与客户打交道的过程中我能够学到很多东西，而且经过这么多年的摸索，我也掌握了一些诀窍，工作起来很有成就感。”因兴趣而产生的感情，因感情而愈发热爱，原来当一个“毫厘不让”的女生谈起喜爱之物时，是这样的明媚！

这个世界上唯一可以永恒的，不是时间，不是爱，更不是生命，而是那些拼搏过的曾经。四位“出彩营销人”，生于同一片土地，又在这片土地上守护着共同的理想，他们用辛勤与汗水，练就了全能技艺，可侦查，可吃苦，可献策，可谈判，他们同华友共创了一段“永恒”，也仍在续写……

作者丨邓胜男

排版丨吕亚晴

审核丨刘   强