思考｜如何开发跨国药企客户

跨国企业（MNC）的决策机制，通常是一个由多部门、多人组成的品类策略理事会(CSC)，对供应商进行评估到准入的系统过程。

供应商需要清晰地了解其运行机制，知晓其中各部门扮演的角色及其影响力，有助于在准入决策链中顺利走完从评估到落地的全流程。

为了打开MNC大门，中国供应商喜爱通过“性价比”来敲门，殊不知往往忽略了不同决策人所关心的“价值”：是质量、全球供应链保障能力、ESG亦或是他们并不重点关注的降低成本？而且还应该分清这些价值对不同的产品在不同的区域还有侧重点。

理解客户的需求后，对于中国供应商，如何“讲好故事”，又是一大难题。

应战略层面思考，新供应商的进入时机有哪些？而从战术层面，有哪些资源可以帮助提前布局并识别时机？ 

当时机出现了，供应商的产品能力、讲故事能力准备好了吗？

中国本土中小企业往往聚焦产品与销售，在开发国际市场与MNC时，主要通过传统高成本方式如参加展会来获取客户新线索，却甚少在市场营销（Marketing）投入足够资源。

而现代化的市场营销方法、技术在获客、转化以及拓展大客户上，具有提高品牌溢价、增强客户黏性等关键作用，本土供应商需要重视并持续投入。