微信支付为何能在短短两年内打败支付宝？

两年前的2月，我见过一个特别神秘的LP，他是罗斯柴尔德家族的传人。

当时我眉飞色舞地跟他讲述今日资本的使命、愿景和价值观，还有我们赚了多少钱。

讲到一半时他说，你知道吗？我想起了另外一个GP，他的名字叫Ray Dalio。

我说，谁是Ray Dalio？

他说，如果你不知道他是谁，你应该到网站去下载一本他写的书——《原则》。

我看完的感觉是：如获至宝。

从那之后我就坚持做两件事情：一是每天冥想20分钟，二是录音，现在我们公司的所有投资项目决策会都会全程录音。

《原则》整本书几乎都在写进化，探讨如何在人生和工作中做出最好、最重要的决定。

这也是我今天想要演讲的话题，即：企业的进化。

企业为何要进化？

我每天跟很多企业家打交道，也见识过很多企业，有些发展得越来越好，而有些企业家正在逐渐被淘汰。为什么？因为企业没有跟随时代——同步进化。

因为这个时代有了很大的变化：

你的消费者变了；

你的销售渠道变了；

你的员工也变了，80后、90后成为你的核心员工；

竞争格局也变了，

如果你不改变，你可能就out了。

那么，

创始人要怎样才能够跟得上这个时代？

消费者变了，80、90后成为主力

我们发现几个特点：

第一是越来越宅。

我们做消费者调查，我问他/她一个问题，周末你都干什么？下了班你都干什么？

大家猜猜是什么？男生都在打游戏，女生都在追剧，然后都在叫外卖，这是他们做的最频繁的事情。结了婚的家庭略有不同，就是带着孩子去shopping mall，上个补习班，滑个冰什么的。

第二是越来越懒。去年有两件事情让人大跌眼镜。第一件事情就是说微信支付打败了支付宝，你要知道支付宝在线上支付，垄断了整个互联网支付将近十年。有做错什么？没有。

为什么微信支付用一到两年时间就能够把它翻牌翻过来呢？

我想告诉你，原因很简单，就是人们很懒惰。因为你大部分时间都在微信里面，你要用支付宝，你要多戳一下，换到另外一个界面。就这么一步，多戳一下，你都懒得不想做了。

所以微信支付就赢了。好可怕啊，好可怕。

第三是他们的注意力也越来越短。现在人懒的，以前还打个关键词检索，现在都不想打关键词，直接推送。所以，搜索引擎百度跟谷歌都不增长了，但是推送的东西都涨得很快。就是人们很懒，不想动脑筋了。

第四是他们又很爱表达、要分享。所以我们那个小猪短租涨得很快，以后这帮人也很有安全感，所有的东西都不需要拥有。不需要有拥有权，有个使用权就好了，这都是我们看到的趋势。

为什么要研究这些趋势？因为这些趋势意味着商业的机会。

销售渠道变了

大家看中国的零售增长百分之十几，这是一个平均数，平均数是非常有误导性的，你要拆开看，里面是很不一样的。

首先，百货商店全部是下跌的。大卖场黄金20年风光不再，现在老店这样下去也不敢开店了。但是我们卖生鲜的很牛掰，便利店也很牛掰！那么，你如果是个品牌，你要跟着打胜仗的战船，你才能够赢。如果你是跟着百货商店，你跟着呆滞的市场就没戏。

那现在谁在增长呢？我觉得电子商务是一枝独秀。但是还有两个更牛掰的模式，我们叫竞争格局带来的两个特别犀利的模式，超级平台和新零售。

超级平台，所向无敌。

移动互联网改变了消费者的行为。现在，大部分中国用户每天有三个半小时是在移动互联网上，所有的决策都是看APP的信息。

我问过一些消费者，如果你走到一个shopping mall，那里有20个商店，20个餐厅，你在那一瞬间怎么决定在哪个餐厅吃饭呢？你知道他们怎么回答我？他说我要拿出大众点评看一下。我说你都已经站到那个餐厅门口为什么要看大众点评？他说哎呦，我要看一下点哪个菜呀，我要看用户评价呀。

消费者看见你的电视广告，他觉得你的公司很有实力，但是他都不信你，他要看用户评价。所以未来如果你在互联网上没有声音，你就已经out了，这就是那些大公司为什么不灵。

那么超级平台是什么意思呢？

由于移动互联网，手机改变了消费者的行为，改变了竞争的格局，于是，超级平台诞生了。原来你作为一个公司，你可以做地头蛇，譬如说你在这个城市开一个店，或者是你在这个省，你可以变成老大。但是现在不一样了，所有的东西、所有的决定都集中到手机那几个APP上。

我们调查研究发现，用户经常用的APP不超过20个，通常就是12个，而且他不再下载新的APP。40%的用户没有下载任何一个新的APP，还有40%只下载了一到两个。那么那些用户量过亿的超级APP，每天打开超过八次的超级APP，它们就变得非常值钱。因为现在的APP一个获客成本在120到200元之间，你要获得一亿用户得花多少钱？基本上是没搞头了，所以说超级平台很值钱。

有了网络效益，超级平台就会形成垄断，可能会形成一家独大或者是双寡头的局面。问题是他们最终能长多大呢？我觉得它们还有增长空间，因为光靠下面两件事情就可以让它们增长得更大。

第一是渗透率。现在电商的渗透率也就是看品类了，服装可能30%，大家电才百分之十几，生鲜这个才2%-5%，那这个渗透率还会逐渐上升的。

第二个是AI和大数据。谁拥有这些数据？谁拥有消费的场景？是超级平台。而且我后来发现，有了AI以后更加会形成垄断。

因为它的算法会越来越精准，推荐会越来越精准，最后可能就像王兴说的，变成“7-2-1”的局面，第一名拥有70%，第二名拥有20%，剩下10%就无所谓了，我还是比较认同他的观点。

你看看现在的游戏，看看电商，基本上都是这个格局，打到最后就是7-2-1。所以我们手上有几个超级平台美团、京东，我们都不舍得卖。

那么，「美团外卖」作为一个平台是怎么打「饿了么」的呢？

饿了么这家公司是很牛掰的，张旭豪是一个非常牛掰的创始人。他因为自己喜欢打游戏，家里的外卖单子，想要的时候找不到，所以他自己做了外卖APP，这是原创的想法，非常牛掰。而且，他还教育了那些从来不会用电脑的餐厅老板，学会了接单，我觉得这是非常了不起的。

但是他没有想到美团看上了这单生意。美团是怎么知道的？就是那个学习跟监管的能力。

首先美团有一个团队监控所有的交易，日过千单，立马跟踪研究，然后他们的雷达就扫到了饿了么，发现这是个高频、高毛利的平台，就开始研究。研究完了以后，就让王慧文来执行，王慧文学习了六个月就开始做，他的战略很简单，一开始就三个字：

抄

抄

抄

饿了么不是到学校去贴大字报，挂横幅吗？哦，你贴大字报？八点钟去？我们也来，十点多就把你的大字报正好盖上了，横幅我给你拉下来，然后就开始打地推战……

但是这些东西，都不解决问题。

做了六个月以后，王慧文已经了解到怎么做了，所以他在2014年的暑假招了一千个人，集中培训一个月，派到了一百个城市。

当时张旭豪还只是在几个城市，虽然赚钱，有人跟张旭豪说，豪哥你要赶快弄，再不弄，你就要输了。王慧文一下就到一百个城市，于是，这个战争就结束了。

互联网没有地头蛇的，全部是nationwide。

最后是在战略上，我觉得美团这个团队很擅长深度思考。

美团他们最后真正赢了这场战役的根本原因是什么呢？

配送！坚定地做配送！

配送也不是它原创的。学习百度，它比百度执行更牛掰。每天前行三十公里，你们看一下王兴的那个演讲，执行力超强，深度思考超强。然后他当时一个决策就是说外卖最核心。

外卖的配送是一个非常好的网络效应的东西，所以他们就坚持做。所以现在五十万外卖大军，穿着一个小黄衣服，“美团外卖，送啥都快”。现在市场已经打到61%，目标是70%。

所以你说这个超级平台它是很厉害的，它做外卖才做多久？才做了四年。这就是超级平台的威力，它可以长出花来。

我们想投伟大的小公司，然后帮它长大，这是我们的使命。那我要找新的商机，两年前我们找到了，就是新零售，让我们特别惊喜。

什么是新零售呢？

其实就是线上的流量红利没有了，你线下要有获客的能力。但是这个交易50%是要送到家的，而且要半小时达。我们就赌刚才说的人性，人是越来越懒的，当他已经有了送货上门，他就不愿意再到门店去。

我问你一个问题，如果有送货上门就是卖生鲜，你觉得将来百分之多少的生鲜会送货到家？我们赌可能超过50%，可能六七十，因为太方便了呀！为什么美国起不来？因为美国送货费用太贵了。第一我们人工很便宜，第二人的密度非常大，所以它送货很快就到了。

什么叫控货？就是这个产品是你的，是自有品牌，是你的品牌，你要打到供应链，要做包装，外形包装，还要做门店的包装。

然后店是你的，不管是直营、加盟，还是类直营，你一定要控制这个店。

控心智是什么意思呢？就是你要20%的人口经常看到你，星巴克的咖啡是世界上最好喝的吗？肯定不是了。但为什么你一喝咖啡就想到星巴克？因为你到处可以看到它。

永辉生活是永辉那个大超市下面开的子公司，它2015年5月份才成立，我2016年见到张轩宁，他是创始人。当时那个公司状况也不是很好，开了20家店，日均流水只有四千块钱，每家店都是亏损的，当时的CEO已经被干掉了。

然后那个时候张轩宁说，我们根本不缺钱，我找你来，是因为你们懂零售，懂互联网。你要帮我站台，让员工要有一点士气。后来他就跟我讲了一样东西，打动了我，讲了两个小时。

“合伙人+赛马”，我一听，我说洞察人心就是真理，这个肯定会work，最后，在见了他三个小时后，我们在大堆水果蔬菜面前就把价格谈好了，我说了一个价格，他还了以后马上就答应了接受投资。

投完以后，奇迹真的就发生了。永辉生活的日均销售额从4000块钱增长到了18000。它的开店速度，去年是1天1家店，今年的口号是1天3家店，你看它的成长速度，去年10倍，今年再10倍。

到底什么东西发生了？这个人还是同样一个人啊？我觉得奇迹的发生就是那个洞察人心的“合伙人+赛马”机制。

他的口号是什么？公司出钱、员工创业、工资保底、利润对半。

变化是非常大的。

首先，员工自信心大增，以前卖水果的连老婆都找不到，现在他叫“合伙人”；

第二，都觉得自己是一个拥有者，只要有客户，晚上都不关门，下雨天还要到处去吆喝；

第三，以前企业管理成本很高，KPI弄来弄去的，你知道中国有一个坏习惯，凡是采购都吃回扣，凡是开店的也是吃回扣的，有了这个以后你不用担心了，他们都自己监督自己。

还有一个叫赛马，这是什么意思呢？每六个月，把员工KPI考核一下，后20位的店长必须被干掉，而且除了店长干掉，另外两个人也要被干掉，6个人要干掉4个人，干掉谁？你们自己选举，但是被干掉以后，你还可以再复活一次。

可如果第二次你还不灵，你就出局了。

我觉得这种制度就保证员工永远是饥饿的，舍命狂奔。所以我觉得“合伙人+赛马”是非常牛掰的制度，而且它变成是一个自组织。员工自己发展，民主选举，你都不用去管。

我们要寻找什么样的创始人？

• 我们需要有杀手直觉的创始人，他能够看到别人看不到的东西，这个很关键；

• 第二，学习速度要快，这是一个非常重要的标准；

• 第三，志存高远，最关键是要够狠，要干掉小白兔。

这招我必须要讲，这张图把员工分了几类。横坐标是价值观，纵坐标是业绩。

价值观好业绩又好的叫“明星”，你应该把你的时间都花在明星员工上，给他钱、给他爱，让他帮你赚大钱。

那些价值观不好业绩又不好的叫“狗”，把他炒掉，这也是可以做到的。但是对于那些业绩很好、价值观不好、吃里爬外的吃回扣的，你一定要把他高调地干掉，杀鸡给猴看。

小白兔是最难的，跟着你很多年，兢兢业业、勤勤恳恳，就是没有业绩。干掉它，你好像有点心软，做不到，但是我告诉你，如果你不干掉小白兔，对你的危害是非常大的。

第一，他把你的时间都耗尽了。因为他有短板，你要来补他的短板；

第二，本来他的水平很差，招的人比他更差，整个素质就下降了；

第三，大部分员工其实是牛，在中间状态，他一看明星都升官发财，他就变明星了；他一看小白兔都变大白兔，他也变小白兔了。

所以，一个企业最有危害的人，不是野狗而是小白兔。看一个企业能不能走得远，就看你能不能把小白兔干掉。

我们看特别牛掰的企业家，从乔布斯到伊隆·马斯克到贝索斯都是干掉小白兔的，无一例外，包括Ray Dalio，我觉得他肯定是干掉小白兔的。

为什么达利欧的《原则》对我启发很大，因为我一直在寻找真理，想什么决策方法是最好的，同时我们也非常关注纪律。

我们亲身体验到，帮企业家干事情，我们有三大法宝——招人、做市场、KPI跟文化。另外，我们拿的时间很长，这都是我的原则。

我们之所以能够赚到这些钱，业绩还不错，是因为我们坚持了这些原则，从来没有改变过。

再进一步，我希望我能实现“高度的真理和高度的透明度”，这个我已经开始在做了，但是我还没有完全掌握真正怎么用。

因为《原则》的启发，我每天会做20分钟冥思，特别感谢Ray Dalio教给我们的这个方法，我觉得，这其实是教给你一个独立思考的习惯。

最后，我想留给大家一个问题。太多的变与不变。我想问的是，对面的你，你是否思考过，你的原则是什么？

谢谢！