声明：本文为作者学习笔记综合整理输出，纯手打，无AI生成。（学习来源1：赢商荟魏老师直播。2：Kris浩《亚马逊跨境电商运营与广告实战》3：亚马逊官方广告运营课件，4：跨境资深卖家静语老师（公众号：静语的成长慢时光））文章），文中观点如有错误，仅代表我学错或者理解错了，不代表以上四位老师的观点。
优化降低acos，让广告有正向的盈利，是每个小白卖家渴望和追求的运营目标。我在好多社群里看到，一有老卖家抛出acos超低的广告截图，大家都会惊叹和尖叫，的确这着实让人羡慕又嫉妒，但除了这些，有心的小伙伴肯定会好奇，他们是怎么做到的，我也想做到。
是的，没有什么神秘的，没有谁是天生的，只是人家背后都是大量的努力。今天我们一起学习一下降低acos的方法。
acos=广告的支出（单次点击成本cpc*点击次数）÷广告归因总销售额*100%，如果产品广告总销售额为10美元，广告花费3美元，那么acos就是30%，acos低就说明广告支出占总销售额的比例低。
1.降低广告的竞价（cpc）。直接降低cpc会在理论上拉低acos，毕竟广告单次花费减少了，即便每天的广告费还是花那么多，但是点击次数增多了，转化率不变的情况下带来的总销售额增多了，所以acos降低了。这只是简单而又乐观的一种情况。
实际操作过程中降低cpc会导致acos不降反升，这里的逻辑就是cpc降下来以后，你的广告位置靠后了，导致转化率大幅下降，转化率下降的原因是大多数有真实购买意愿的客户已经选择了前面的商品，并下单购买。浏览到你的广告并点击的客户，消费意愿往往会偏低，或者只是转转的心态。这也就是cpc虽然降低了一半，点击次数也增加了很多，但没人买了，导致广告费浪费，客户点了不买又拉低了整体转化率，整体转化率下来了又会影响产品的自然位排名。
所以有一种牵一发而动全身的感觉，但为了达成目标，我们也要降cpc，办法就是少量多次多观察，一次cpc不要降太多，比如一次降1分或者几分钱。降后注意多观测广告数据。如果降之后广告订单占比、整体转化率持续3天下降，就果断降cpc回调，甚至要比之前稍高一点。（比如比前一次降价还高20%，目的是要一种确定性，把亚马逊当成你的对象，你惹人家生气了，认错不够还要有补偿。这个可以理解为你在降之前cpc是1，降到0.6发现转化率、广告订单连续下降，再回调的时候如果还是1很有可能回不到原来，因为这个时候可能有竞争对手占了你原来的位置，为了保险起见所以要比之前竞价高一点。）
有没有降了cpc转化率反而变高的情况，答案是有，比如一些非标品产品。前面的商品会接走大部分的客户，你的广告在后面，反而遇到了那个持续寻找你的对的人。
小知识：广告的转化率是直接计入到整个asin的转化率的，所以在广告运营中拉高广告转化率就会带动整体转化率上升，继而带动产品的自然位的前移。广告的转化率和cpc相关，但也不绝对，cpc很高，位置超级靠前，转化率往往不是最好的。cpc低转化普遍会差一点，但也不绝对。这些都需要对数据的不断复盘和观察，一次少调，多观察，系统“生气”了就赶紧撤回，用游击战心态，寻找对自己相对有利的那个点。提示一下，降cpc的动作不要反复进行，总体目的是让自己的广告产生盈利就可以了，切忌求贪。
说了一大堆，有种什么都没说的感觉，是的，商业是个复杂逻辑，没有绝对标准的答案，我们首先掌握了其中的逻辑，再配以学到的方法，和不断实践的执行力，再有良好的心态，才能取得相对稳的结果。
2.否定关键词。将跑了2周以上的广告数据下载下来，看每个关键词的出单情况，找到不相关的关键词和花费较高的关键词，进行精准否定。这种理论上也是可以降低点击花费，毕竟那些光点击不出单的词没有了，整体就省钱了。acos理论上就应该降下来了。但这里也要辩证着看，否定关键词也不能无脑否定，把不出单的全否定，这里也注意，有些看似“垃圾”的词实际上客户的“搜索词”，它可能承担着让更多客户看到的功能，实际上客户可能是搜索其他的词下单的。也就是这种“垃圾词”也为客户下单做了贡献，只是系统没给它记功劳。这个理论可以参考资深跨境卖家静语老师的文章我保留了所有“垃圾词”，30天后ACOS从45%降到18% 贸然的否定掉这些“垃圾词”可能导致整个广告转化率的降低。
那到底否不否，答案是否，但不是无脑否，每个词虽然不出单，首先看它的意思，它和我们的产品相关性怎么样，觉得有相关性那就再把它放到ABA或者软件里搜一下，看看这个词的情况，搜这个词的人到底买了什么，整体数据是什么样的，综合考虑后再决定是否否定。
3.分时段设置竞价。有时候广告acos高是因为在非销售高峰期就被点爆了，你真正的客户还没起床（北京时间下午两三点到晚上11点美国客户在睡觉），你的竞争对手们就把你的广告点没了。应对策略就是将广告的竞价在非销售高峰期设置低一些，广告位靠后挪一挪，等你的客户起床了再高竞价冲到前面，这样就会减少浪费，从而降低我们的广告花费，拉低acos。
笔者也学到过分时段设置预算的方法，比如你的广告只在美国客户下午和晚上的时间打，同样的出价会有更好的位置。为什么，因为那个时候你的很多竞争对手的广告烧完了。当然这是一种风格的玩法，比较求稳的老师一般建议分时段设置预算，尽量别断掉广告，cpc低一点没关系，尽量保持广告在线。
4.降低产品的售价。没有消费者不喜欢便宜的，所以商品的价格有优势必然会拉高产品的转化率（包括广告转化率和自然搜索转化率）。转化率高了，整体销售额变大，也会降低acos。
以上四种方法不是单选题，是需要综合的通盘的应用的。需要有全局思维，多观察数据，多分析原因，有意外就迅速撤回。
答案当然不是，一些卖家为了追求极致的低acos，努力的压低竞价cpc，导致曝光减少，总体销量减少。看似省了广告费，实则“钝刀割肉”，拉低了整体销量，造成库存积压，浪费了隐形的最宝贵的资源——时间！
比较正确的思维是，找到合适的位置，acos的底线就是产品的毛利率，赢商荟魏老师也讲过3个30%的原则。只要acos小于等于产品的毛利率，围绕这个原则把订单数量拉大，把利润拉大。
人生最重要的不是快乐，是平静。所以你如果祈求一个每天快乐的人生，那个人生是无法过下去的，情绪来来去去，人生如果希望每一秒都快乐，最后那个快乐就会没有意义。所以当你觉得世界充满恶意的时候，当你觉得这个世界不喜欢你的时候，不是选择从这个世界离开，不要把喜欢当成至高无上的标准，你永远都不可能那些给你恶意的人转过来说：我改成给你善意，唯一能改的人是我们自己，就是我们知道我们收到了恶意，可是我们有办法把这件事情理解为：它不重要。
跨境锋