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与农民交流的艺术
巴斯夫大中华区作物保护部销售代表朱云雁朱云雁工作的大部分时间不是在办公室，而是在田间或经销商的零售网络店铺。与她打交道的农户大致分为三类：专业合作社、基地客户和散户。专业合作社是专业和管理水平较高的合作组织，他们集中采购原料和农资产品，并有专业的技术人员进行指导，对新技术的接受能力较强；基地客户是由几家人联合组成的自发合作组织，土地面积在几十亩到几百亩之间，他们具备丰富的种植经验，对新技术比较感兴趣；而散户则是拥有几分地到十几亩地不等的普通农户单元。
“我们在对合作社以及基地客户的推广中都致力提供技术性强、高效而丰富的解决方案；散户的专业和管理水平都相对较低，但却占客户群的一半，与他们的交流最有意思。”朱云雁笑着说。散户的构成从年龄十多岁刚刚初中毕业的孩子、四五十岁的农村家庭妇女，到七八十岁的留守老人。这一人群最显著的特点是教育程度普遍较低，缺乏专业的种植技能和管理水平。“与他们交流，必须用他们能够听得懂的语言。”
对价格敏感是这一人群最显著的特点，对于朱云雁来说，这也是沟通时的挑战。“遇到这样的情况，我们往往会和他们坐在一起算帐，比如目前的一次性投入可以减少未来的多少支出，又如现在的投入可以增加多少产量等等。”朱云雁解释说。
施乐健® 是巴斯夫针对植物健康推出的一种保护剂，可以增强植物应对各种环境变化的耐受能力和免疫能力。然而，对于普通农民来说，这完全是一笔难以接受的“额外”开支，他们通常更相信“头痛医头，脚痛医脚”的方法。“遇到这样的情况，我通常会把植物比作人，我会问他们，人只有体质好才能更好地在变化的环境下预防疾病，植物也同样如此，而施乐健则相当于植物的‘保健品’。”朱云雁说，“这种方式很有效。”
额外的使命
虽然销售巴斯夫的产品和解决方案是公司的主要职能，但巴斯夫大中华区作物保护部门的管理者在帮助中国农民增产、增收方面确实投入了很多实际行动。例如，将“百泰大篷车”开进农村，免费为农民讲解种植技术和管理经验。2013年4 月，巴斯夫在云南的香蕉种植基地组织了一个专门的客户培训活动。活动中邀请到菲律宾的香蕉种植专家来为云南的种植户讲解种植经验以及品牌建设的重要性。“通过这次活动，香蕉供应商们明白了，要让香蕉价值变高，一方面要靠产品，另一方面则要靠品牌。”朱云雁说。
如果说推广巴斯夫的产品和解决方案是朱云雁的工作，那么工作之外，她还充当着“食品安全和环境使者”的社会角色。“当农民片面追求短期效益和高产而滥用高污染、高残留的农药和化肥时，我们会与他们沟通，告诉他们这些对土壤的危害，劝说他们不要只为自己这一代考虑，还要想一想他们的儿孙。”朱云雁说，“或许我们不是专家，说得也不够好，但我们一定会尽力——农民的要求并不高，只要把地种好，收入有所保障，那么一切就和谐了。”
巴斯夫，创造化学新作用!
