购买动机是引导顾客购买活动指向一定目标,以满足需要的购买意愿和冲动,这种购买意愿和冲动是十分复杂,捉摸不透的心理活动,从其表现来看,可以将消费者的购买动机归纳为两大类:理智动机和感情动机。
适用即求实心理,是理智动机的基本点 | 即立足于商品的最基本效用,在适用动机的驱使下,顾客偏重产品的技术性能,而对其外观,价格,品牌等的考虑则在其次。
经济即求廉心理 | 在其他条件大体相同的情况下,价格往往成为左右顾客取舍某种商品的关键因素,折扣券,大拍卖之所以能牵动千万人的心,就是因为"求廉"心理。
顾客总是希望商品在规定的时间内能正常发挥其使用价值 | 可靠实质上是"经济"的延伸。名牌商品在激烈的市场竞争中具有优势,就是因为具有上乘的质量,所以,具有远见的企业总是在保证质量前提下打开产品销路。
随着科学知识的普及,经济条件的改善,顾客对自我保护和环境保护意识增强 | 对产品安全性的考虑愈来愈多地成为顾客选购某一商品的动机。"绿色产品"具有十分广阔的前景就是适合这一购买动机来促进销售。
爱美之心人皆有之,美感性能也是产品的使用价值之一 | 企业对产品外观设计注入愈来愈多的投资,就是因为消费者购买决策时,美感动机的成份愈来愈重。
使用方便 | 省力省事无疑是人们的一种自然需求,商品,尤其是技术复杂的商品,使用快捷方便,将会更多地受到消费者的青睐,带遥控的电视机,只需按一下的"傻瓜"照相机以及许多一次性商品走俏市场,正是迎合了消费者的这一购买动机。
购买方便 | 在社会生活节奏加快的今天,人们更加珍惜时间,对选择性不大的商品,就近购买,顺便购买,捎带购买经常发生,一应俱全的超级市场之所以兴旺,邮购,电话购物,电视购物等多种购物方式的兴起等等正是适合了消费者的这一购买动机。
售后服务 | 产品质量好,是一个整体行象,对多数消费者而言,花不小一笔积蓄购买高档耐用消费品,即使就是享誉世界的名牌产品也不能完全消除心理上的紧张感。
因而,有无良好的售后服务往往成为左右顾客购买行为的砝码,为此,提供详尽的说明书,进行现场指导,及时提供免费维修,实行产品质量保险等都成为企业争夺顾客的手段。
感情动机不能简单地理解感情动机为不理智动机,它主要是由社会的和心理的因素产生的购买意愿和冲动,感情动机很难有一个客观的标准,但大体上是来自于下述心理。
好奇心理 | 好奇是一种普通的社会现象,没有有无之分,只有程度之别,一些人专门追求新奇,赶时髦,总是充当先锋消费者,至于是否经济实惠,一般不大考虑,诸如魔方,跳跳糖,谜语手纸,电动牙剧,意彩娃娃等能在市场上风靡一时就是迎合了这一心理。
异化心理 | 异化心理多见于青年人,他们不愿与世俗同流,总希望与别人的不一样,我国1994年下半年开始由南往北渐进的将黑发染成黄发,红发的消费行为就反映了他们想标新立异的心理。
炫耀心理 | 这多见于功成名就,收入丰盛的高收入阶层,也见于其他收入阶层中的少数人,在他们看来,购物不光是适用,适中,还要表现个人的财力和欣赏水平。
他们是消费者中的尖端消费群,购买倾向于高档化,名贵化,复古化,几十万乃至上百万美元的轿车,上万美元的手表等的生产正迎合了这一心理。
攀比心理 | 攀比,社会学家称之为"比照集团行为",有这种行为的人,照搬他希望跻身其中的那个社会集团的习惯和生活方式。
人家有了大屏幕彩色电视机,摄像机,金首饰,自家没有,就浑身上下不舒服,不管是否需要,是否划算,也要购买。
从众心理 | 作为社会的人,总是生活在一定的社会圈子中,有一种希望与他应归属的圈子同步的趋向,不愿突出,也不想落伍。
受这种心理支配的消费者构成后随消费者群,这是一个相当大的顾客群,研究表明,当某种耐用消费品的家庭拥有率达到40%后,将会产生该消费品的消费热潮。
崇外心理 | 一些讲摩登的人盲目崇拜外国货,只要是舶来品就买,一些家用电器生产厂,尽管绝大部分甚至全部采用了国产件,仍沿用进口散件组装的牌子在国内销售。
有的企业在产品或包装上全用外文,或者只用拼音字母而不著一个汉字,在国内销售,进行不正当竞争,就是利用这种崇外心理。
尊重心理 | 顾客是企业的争夺对象,理应被企业奉为"上帝",如果服务质量差,那怕产品本身质量好,顾客往往也会弃之不顾,因为谁也不愿花钱买气受。
因此,企业及其商品推销员,售货员,维修人员真诚地尊重顾客的经济权力,有时尽管商品价格高一点,或者质量有不尽如意之处,顾客感到盛情难却,也乐于购买,甚至产生再光顾的动机。
对于润滑油的销售,客户购买的首先动机是"风险",其次是服务和"盈利能力",如果缺失了服务,那么你的产品就只剩下"价格"和"产品",至于"盈利能力"已经不复存在了。
一味的"低价销售",一味的变态的增加所谓的"商务投资"并不能持久,市场上客户的"需求"千奇百怪,作为销售则需要找到客户的需求,提供合理的需求和服务,才是一个销售应该做的事情。
小编曾经问过很多经销商的销售员:帮我找一个品牌知名度大,质量上乘,厂家"支持力度"大,非常容易销售的品牌,利润又可观的油品品牌?
答案很简单,这样的产品和品牌只存在于梦想里,让小编想起乔.吉拉德的一句话:销售,绝不是降低身份去取悦客户,而是像朋友一样给予合理的建议,你刚好需要,我刚好专业!仅此而已!
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