做强线下，系统为本聚汽网2016年中国（郑州）汽车后市场发展论坛
本文根据10月21日，《聚汽观察》“做强线下 ，系统为本 ” 2016年中国（郑州）汽车后市场发展论坛现场分享整理，内容未经演讲嘉宾审核，如有偏差，敬请谅解。
董士亮分享实录：
各位汽车后市场的精英们，大家下午好！我来为大家分享一下《趋势为王服务制胜》的课件。
很多人到现在为止，都不知道自己是怎么赚钱的，那么很多人把所有的成功都归结为个人努力的结果，个人能力的结果，而实际上这是最大的可悲。这些年我个人一直在反思发生的很多的事情，发现很多事情都不是个人的能力能够决定的，很大程度上，我们是被大的趋势给决定了。比如，2006年到2009年的中国股市，股市的趋势就是往上涨，在当时我们听到最多的声音就是“谁赚钱了”。今天在座的各位都是汽车后市场的精英，我们也都拥有很多的财富。我想表达的观点是这样的：“我们今天的成功主要是得益于中国近几十年的快速发展，得益于中国汽车保有量的快速增长，‘所以趋势就像龙卷风一样拥有强大的力量，当趋势到来的时候，连猪都可以飞得起来’”。
汽车后市场有一个新的趋势正向我们走来，我用以下数据展现这个事情。2014年中国的机动车新的挂牌量是2372万辆，到了2015年的时候新的挂牌量达到了2460万辆，截至2016年中国汽车总的保有量接近1.7亿辆。那么我说的趋势是，在这1.7亿车辆里面现在自动挡的车辆已经达到了70%左右，而这个数字其实是有变化的，比如说在2010年左右的时候，中国的自动变速箱的搭载量还没有超过50%，但在2015年的时整体的挂牌量有2460万辆，而这一年自动变速箱搭载量达到了85%左右。由此可知，在国内这个趋势是往上涨的。
我们再来看一下美国，美国96%的汽车都搭载着自动变速器，在美国你想买一个手动挡的车是需要加钱的，因为手动挡是需要定制的，而它的价格是高于自动挡的汽车，借鉴美国结合我国现在的实际情况，也能说明这个是很好的趋势。
现在国内市场拥有这么多的自动变速器，它的保养周期是两年或者是4万公里，很多行业的专家也建议，两年和4万公里需要更换自动变速箱油。只要维修过一次自动变速箱，两万公里或者一年就需要做一次保养，那么在座的很多人都会问我这样的一句话，“我在之前买车的时候，很多的厂家都告诉我们，我们的自动变速箱是终生免维护的”，那么在这里我还是要用数据跟大家讲这个事情。
在国内自动变速器的平均寿命是13-14万公里，而在全球的平均值是40万公里以上。我们拿宝马举例来说这个事情，很多人到宝马4S店的时候，听到最多的话就是：“我们宝马的自动变速器是终生免维护的”，宝马变速器全球的寿命是57万公里，而在国内基本上是不到20万公里，宝马的自动变速箱就全部都坏掉了，原因是因为终生免维护，所以今年的“315”晚会的时候也是讲“自动变速箱终生免维护”的事情，就因宝马这句话，造成了中国消费者很大的损失。
随着车主以养代修的理念更深一步的理解，变速箱的养护正处于市场的稳固增长期。市场有这样的需求趋势，所以行业内有很多企业开始关注并向这个领域进军；现在很多企业都在做自动变速箱养护的项目。
但是，在变速器养护领域里的企业应该说是参差不齐的。因此，想要做一个新的项目，则需要去了解修理厂真正的需求是什么，其实修理厂都知道这个项目，自动变速器是需要养护的，这个已经不是什么秘密了。现在很多修理厂都在关注这个项目，他们之前一直没有去做这个项目，因为很多客户的心目中他更多的是一些担心，担心油品比较复杂，国内修的车是万国车，不同的自动变速箱搭载不同的变速器，不同的变速器选不同的变速箱油，现在手工换很难换得很干净。
另外，自动变速箱的价格比较昂贵，修理厂有顾虑，一旦出问题他们赔不起。所以做一个事情，是要去了解终端客户的诉求是什么，我想表达的是，“做任何一件事情的时候，选择大于努力”。
我个人在汽车后市场有十五六年的时间，在2006年的时候国内有4000多家的润滑油企业。当时选择统一润滑油或者壳牌润滑油，那个时候这些品牌知名度都不是特别高，选择这些品牌的客户现在都是千万以上的富翁级别。而选择普通产品的，现在做什么的我们都不知道，很多都是转行了。所以不管你做任何事情，选择是大于努力的。今天上午也有一个事情，今天上午由于下雨，我们从宾馆来展会会议中心，大巴车比我们早走了40分钟，最后没有我们来的快，选择的道路不同导致，所以说选择是非常重要的。
在自动变速箱养护的行业，现在想真正把它做好，最重要的就是做服务。刚才我们也讲了，你要去了解修理厂真正需要的是什么，然后你才可以做得更好。而昊玺，我们的定位是：“昊玺是汽车后市场服务型的品牌；服务是销售的延伸，服务的核心是持续的为客户创造价值”。
首先给大家讲一下昊玺的产品，昊玺自动变速箱出了14款油，可以满足全球95%的车型使用。那么很多人会问，“你这个10几款油做的有一些复杂，有一些品牌说某一款油就适合所有的车使用”。
我拿一个产品跟大家分享一下，比如奔驰专用油，我们的奔驰专有油分了两款，一款是2011年以前的奔驰专用，另外一款是2011年以后的奔驰专用。为什么要分两款，因为2012年奔驰车对自动变速箱做了升级，这两款变速器对油品的要求差别非常大。比如从黏度上来讲，2011年以前的奔驰车它专用油品的黏度是7.8左右，然后2011年以后，它的油品是4个黏度左右。这说明它的油品是越做越细了，因此几款油品要满足全部的车型肯定是做不到的。那么也有很多品牌做了六七十款产品，这更多的是一个噱头，我们所有的产品是根据自动变速器对油品的要求出发的，做得应该是非常合理的。昊玺的出发点是，合作的核心是分配，使合作的服务商库存压力更小，利润空间更大一些。
第二个我们昊玺做专业的油品和专业的设备，我们为修理厂提供了一款全自动的等量交换等量换油机，它的换油比例可以达到97%，而且我们的配送比例也是比较高。
昊玺对客户的技术支持方面，在所有的画册上都有车型对照表，另外在手机APP上做了一款查询软件，只要输入车型、年份、排气量就可以清晰的查到这一辆车所有的信息。比如说它的变速器是什么变速器，初装用油多少升，包括机器换油是多少升等。然后，我们聘请行业专家做昊玺的技术顾问，打造昊玺的技术专家组，全天侯为客户解决自动变速箱遇到的问题。尤其是大众的车型自动变速器搭载的比较复杂，很多时候手机APP做得不全面，那么我们昊玺的专家服务组在这方面就做得非常优秀。
为了更好的服务昊玺的服务商和维修企业，我们与汽车后市场一“慧恩咨询”企业达成了战略合作关系，对外输出我们的管理运营模式。还聘请汽车后市场经验丰富的专家做昊玺的培训讲师，我们先后在国内召开多次培训会，组织自动变速箱养护的高峰论坛会，这无疑推动了变速器行业的发展。
然后，我们还做了一个很重要的事情，叫“驻店培训”；昊玺服务专员深入合作企业，为修理厂做现场的指导并且做现场的演示，我们是一站式的服务。
第三是，协助销售工作，我重点讲一下协助销售工作。我给大家举一个例子，我们在临沂有一家店做得很不错，我们谈合作只谈了半个小时，他就下订单了。但是十天之后我们再去，问卖了多少瓶油，而他们只卖了十几瓶，然后我们做协销服务，用10天的时间去帮他们卖了700多瓶，因为我们真正了解汽修厂，所以他们愿意跟我们合作。同时，昊玺在全国开了很多场经销商的高峰论坛，取得了非常好的效果。
最后， 跟大家分享我们现在做的是什么样的事情：“昊玺是在拯救亿万车主的自动变速箱，所有使用过昊玺自动变速箱油，到店里面做养护的车主都知道，给他们的车带来的变化非常大，做完养护之后跟新车一样，我们昊玺要做自动变速器养护行业的服务第一品牌”。
中国政府正在实施一个强国战略，我们昊玺顺应时代，正在实现一个第一个十年的行动纲领，就是要做民族品牌。昊玺是要做民族品牌，为汽车行业提供最优质的产品和最专业的服务，我们最了解国内市场，最了解大家真正的诉求。昊玺只做这样一件事，志在带领汽修行业的同仁们共同发展，共同进步，共同赢取未来。谢谢大家！
责任编辑：覃黎晓
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