一些经销商业务员急于推销,对于交易条件,尤其是货款回收,都采取低姿态,如:“什么时候都可以!”,“到时候再说吧”等等,结果在模糊之中就开始交易行为,等到收回货款时,问题就发生了。
“回款很重要”,“追款也很困难”,才能避免“不该发生的应收帐款”出现,一线人员在回款问题上的浮躁和侥幸心态非常可怕,因为经销商财务政策由他们在执行,一切在他们掌握之中。
尽可能现款交易,收不回资金的销售,比没有销售更糟,要帐比销售更难,与其将大量的时间和精力花费在要帐上,不如用这些时间去开发更多更好的客户。
宁可失去这笔生意,也不冒险赊销,回款之前一切销售都是成本,回款之后销售也仅仅完成了一半,逾期帐款要以此外几十倍,几百倍的销售才能弥补。
我们无法用帐面的销售额去支付工资,分摊每月经营成本和供应商的货款,我们需要现金流,我们的使命是创造有利润的销量。
一些销售人员在催款中会表现出某种程度的怯弱,这里一个很重要的问题是必须要有坚定的信念。
例如存在经销商销售团队中的常见心态:“不欠款客户就不会进货,欠款是没有办法的事”,“客户资金怪紧张的,就让他欠一次吧”,“看这个客户不像是个骗子,过几天就会回款”。
还有的收款式人员认为催款太紧会使对方不愉快,影响以后的交易,如果这样认为,你不但永远收不到货款,而且也保不住以后的交易。
客户所欠货款越多,支付越困难,越容易转向他方购买,你就越不能稳住这一客户,所以还是加紧催收才是上策。
把本来已经没有希望的欠款追回,反之,则会被对方牵着鼻子走,本来能够收回的货款也有可能收不回来。
因此,一个人在催收货款式时,若能信心满怀,遇事有主见,往往能出奇制胜,催款人员的精神状态是非常重要的。
现金回收是一项不可回避,富有挑战性的工作,而且追款是理所当然的事,不要怯弱,也不要感到不忍心,碍于情面。
赊销是信用交易,是我们对客户偿兑能力的信任,也是客户对我们的承诺,是事先约定的,那是我们的钱,客户不过是暂借而已:所以追款理所应当,无需感到不忍心,不好意思或不敢直言。
越能及时提醒客户就能越早收回货款,客户从来都不会因被提醒付款而不满。
客户尊重做事专业而且严谨的业务员,在帐款式问题上的妥协不可能换来客情,也不可能换来客户对你的尊重。
未雨绸缪,回款开始于销售之前,与其在应收帐款追讨上耗费精力,不如在客户选择信用发放上早下功夫。
债务发生后,要立即要帐,据英国销售专家波特,爱德华的研究,赊销期在60天之内,要回的可能性接近100%,在100天之内,要回的可能性为80%,在180天内,要回的可能性为50%,超过12个月,要回的可能性为10%。
另据国外专门负责收款式的机构研究表明,帐款逾期时间与平均收款成功率成反比,帐款逾期6个月以内应是最佳收款时机,如果欠款拖至一年以上,成功率仅为26.6%,超过二年,成功率则只有13.6%。
经常要帐,对那些不会爽快付款的客户,如果业务员要帐时太容易被打发,客户就不会将还款放在心上,他会觉得这笔款式对你来说不重要,能拖几天吧,业务员经常要帐会使得客户很难再找到拖欠的理由,不得不还你的款了。
首先要界定这位客户是否真的有钱不还,恶意欠款,若是,追回帐示后应该马上停止赊销,所以也不必怕得罪他。
就是变通,首先要界定这位客户是否真心要赖帐,这时业务员要以想一些变通的方法,如:在你找客户收款前,先下市场“象征性”的帮他收几笔他的下线客户的欠款。
了解到客户的经营困难,就利用自己的知识,帮助客户分析市场,策划促销方案等,以自己的诚心和服务打动客户,往往可以收到很好效果。
客户没有好坏,只有不同,不同的客户不同的讨债方法,前提就是你对这位客户尽可能多的了解,掌握与他有关的一切资料。
将产品销售出去并不牛逼,将产品销售出去收到款销售才刚刚开始,千万不能用过长的账期,牺牲资金流速换取销量,这绝对是一种愚蠢的做法,市场上的客户很多,但不是每一个都是你可以合作的。
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