（一）境外钢铁流通业的模式及成因
在世界钢铁产业的发展过程中，发达国家主要有两种钢铁流通模式，一种是欧美产销一体化的模式，一种是日本流通高度社会化的综合商社模式。
1、欧美模式：钢厂产销一体化
（1）钢厂角度：直销比例占80%左右
欧美2013年粗钢产量合计2.53亿吨（美国8696万吨），其中安米9610万吨、美钢联2040万吨、纽柯2020万吨、蒂森克虏伯1250万吨，四者合计占比56.08%；美国前2家则占46.69%。
欧洲和美国在钢铁流通方面具有很大的相似性，通常被称为“欧美模式”。“欧美”模式下的钢企及下游用户的集中度均较高，双方均有良好的信用关系。钢厂流通主要以钢铁企业自销或实施加工配送为主，钢材经销商所占比重较小，仅为20%左右。
欧美的钢铁流通企业的客户主要定位于大量规模小而且分散的客户，这部分流通业务需要流通企业做大量的组织工作，面向分散用户提供满足不同需求的个性化服务，绝大部分流通企业都进行加工与其他服务。普遍采用第三方物流、服务外包。近年来欧美钢铁流通过程中剪切加工服务所占的比例大约为40%，而中国的仅占10%-15%。
广大的中小型钢材用户也愿意到钢材流通企业处购货：（1）品种齐全；（2）交货及时；（3）加工能力强，可根据用户需要加工成品或半成品；（4）批量太小到钢厂订货价格更高，或者钢厂根本不愿意卖。
总结美国钢厂直销比例大的成因，我们认为主要原因有“一软两硬”：（1）美国法律法规及信用体制健全、还有许多商业管理和行业规范约束企业行为，如果违反商业道德和惯例，将导致违规企业付出颇大的代价；（2）美国国土面积广阔（相当于26个日本、和中国相当），但交通网络便利、发达，高效；（3）短流程占比高（即电炉炼钢占比高，接近60%，是全球平均水平的2倍），而短流程相对而言吨钢投资额低，易于合理布局、邻近终端用户。
（2）终端角度：进口量大推动了经销地位的提升
美国是钢铁进口大国，其每年钢材进口量长期稳定在2000-3000万吨，折成粗钢相当于粗钢产量的30%-40%。
本国钢铁企业所生产的钢材具有运输成本较低、及时供货等优势，而国外进口钢材则具有一定的价格优势、品种优势。由于美国钢材流通商几乎掌控了几乎全部的进口钢材资源，同时又从本国钢企采购一部分钢材，这决定了从事进口钢材的经营主体（即钢材流通商）在美国钢材流通中占据着较为重要的地位。
据中钢协披露的数据，美国钢材流通商控制了美国钢材资源供应总量的50%。
美国大约有1万个钢铁和其他金属的分销公司，年收入总共达到1100亿美元。比较大的公司包括Ryerson,Thyssen, Metals USA 以及Reliance Steel& Aluminum。业内力量对比比较分散，50个最大的公司的市场占有率仅有50%。
2、日本模式：流通高度依赖综合商社
（1）日本钢材的80%-90%通过综合商社销售
2013年日本粗钢产量1.11亿吨，其中新日铁住金5010万吨、JFE3120万吨，二者合计占73.53%。
“日本模式”下的钢铁流通主要通过以商社即贸易公司为主体的商业垄断组织实现。日本近80%-90%的钢材通过钢铁流通企业销售；直销仅约占销售总量的10%-20%左右，主要供给给政府投资的国有铁道和一部分轮船及汽车制造企业。
20世纪60年代后半期，综合商社在钢铁流通领域中的作用开始显现。以综合商社为中心的钢材代理批发制度最终在20世纪70年代得以完成，并延续至今。
日本拥有发达的公路运输网络，钢企通过一级批发商（以综合商社为主体）所销售的钢材量中约有50%以上实现了对钢材终端用户的物流“直供”（即不经过各级批发商的仓库，由商社将钢材直接从钢企供给终端用户）。综合商社只从中提取3%的回扣，并向钢企支付货款（以现金为主），钢材终端用户则向批发商用120天的期票支付。
除“直供”外，日本钢企其余的钢材主要通过“店卖”的方式销售，这部分钢材在流通中不经过加工直接销售给终端用户，流通企业往往以赚取购销差价（一般为3%）的形式实现盈利；对于要求进一步加工的钢材，流通企业的加工中心往往再加收10%-12%的加工费。
物流“直供”的这部分钢材终端用户多是造船业、汽车制造业、机械等的大宗需求者，它们直接与钢企进行价格、品种、数量等各个方面的谈判、并达成协议，钢企和上述钢材用户之间形成了长期、稳定的供货关系，综合商社作为中介机构参加销售合同的签订，并负责货物的配送。
1990年以来，日本的钢铁流通企业建立了严格的批发商等级制度，各级钢铁专营店只与自己的上下级专营店（批发商）发生业务关系，最大的5家钢企所生产的80%-90%的钢材是通过指定一级批发商（综合商社）实现销售。日本普通的中小型钢材用户即使出价再高，钢企一般也不会与之发生直接交易。
（2）商社特点：在原材料、金融、情报多方面具备绝对优势
总结日本钢铁流通业的发展成因，我们认为有四个方面：（1）商社紧紧控制上游的铁矿石和煤炭等原材料资源，具备整合钢铁产业链的能力，逐步在钢铁流通中占据主导和支配地位；（2）商社在融资等金融机能、情报机能（尤其是出口方面的需求信息）方面具备绝对优势；（3）商社已经参与到了钢材深加工领域、用户的零部件制造领域；（4）商社和钢企往往同属于一个集团内的成员；
3、韩国模式：分销与直销并重
2013年韩国粗钢产量6601万吨，其中浦项3840万吨、现代1720万吨，二者合计占84.23%，因而集中度颇高。韩国钢企对钢材的销售依然采取了中间渠道方式。钢企除对汽车厂、造船厂等大用户进行直销与直供外，对国内中小型用户企业多是经过流通企业来实现销售。
浦项钢铁根据国内流通企业销售额、资金量、网点数3项指标，选择了20多家流通企业作为代理商，结算价格确定方式与日本的大体相同，付款方式则考虑到韩国流通企业资金实力相对较弱的实际情况，给代理商1-3个月的卖方信贷。
在韩国钢材流通路径中，钢材加工中心、配送中心基本都是在钢铁企业主导下设立的，强化了钢企对各目标区域市场的掌控能力，同时强化了钢企对钢材流通商的掌控能力。
4、台湾模式：中钢几乎完全“直供”
2013年台湾粗钢产量2232万吨，其中“中钢”产量1430万吨，占比64%。台湾将钢铁产业划分为上游、中游、下游3个子产业。上游子产业包括电炉钢厂、一贯作业厂、大型单轧厂，其特征性产品为钢板、热轧钢材、冷轧钢材、典型代表企业是台湾“中钢”；中游子产业包括一次或二次钢厂加工厂，其特征产品为电工钢板带、涂镀板卷；下游子产业包括各类钢材剪切中心。
台湾“中钢”作为台湾钢铁产业中的原料厂，有相当数量的热轧板带、冷轧板带是供给中游子产业和下游子产业的钢铁企业。而且台湾地区将钢材剪切中心划入钢铁制造业，并没有像美国、日本那样将钢材剪切中心划入流通服务业。
为了避免钢材流通路径被中间商垄断，台湾“中钢”要求到中钢购买钢材的客户都必须拥有生产工厂，这个要求也确定了中钢的客户都是与钢铁相关的制造加工业。
目前，台湾“中钢”的钢材除供给钢铁中游子产业和下游子产业的钢铁企业外，多销售给台湾地区从事五金、钢管、螺丝、螺帽、钢线、钢缆等的生产企业。台湾岛内几乎所有的用户都是直接到台湾“中钢”购买，批量过小的用户可以到较大的用户处购买，单纯从事钢材买卖交易、挣取差价的钢材流通商在台湾地区难以生存。
（二）中国钢铁流通业难以复制日美模式
中国的国土面积和美国类似，消费习惯和日本更类似，那么中国的钢铁流通业会复制日美模式中的一种吗？还是会中国特色的道路？
1、中国暂不具备复制美国直供模式的条件
（1）中国钢企被迫增大“直供”
在2000-2010年钢铁业发展的“黄金”年份中，钢铁产量长期保持2位数的增长，这使得钢铁企业不可能、也没有能力在短时间内将这些新增的各品种钢材通过直供的方式销售给终端用户，钢企将企业库存转化为社会库存、回笼资金最快捷的方式就是通过经销商、分支机构实现对增产钢材的销售。
而目前钢贸商在各种压力下，或减少拿货量，或干脆放弃从钢厂拿货，这倒逼钢厂不得不加大直销力度，自己发展终端客户，以降低流通环节的成本，来维持正常的生产经营活动。
钢厂发展直销的好处：减少了物流、仓储等方面的环节和费用，大大降低了终端用户的采购成本，除了更贴近客户实际需要，钢厂还可以通过以销定产的方式，更有利于安排组织生产，平衡资源，提高整体资源的利用效率。
直供的不足：钢厂的价格政策使得部分下游终端用户不愿与钢厂合作，钢厂需要打定金、付全款，再安排生产，产品生产出来后，从发货到运输，这个过程一般至少需要10-15天的周期。而钢厂同样也面临有些终端需要押款，以及下游企业的结算方式、物流方式以及终端对产品要求的多样性等诸多难题。
（2）中国钢企发展“直供”有先天的不足
2013年中国粗钢产量7.79亿吨，其中前10家企业（河钢、宝钢、武钢、沙钢、鞍钢、首钢、山钢、渤海钢铁、马钢、本钢）的产量合计3.07亿吨，占比为39.49%；CR10从2011年的近50%持续走低。
美国钢铁业CR2占46.69%，日本钢铁业CR2占73.53%、韩国钢铁业CR2占84.23%，而中国钢铁业CR2为11.5%，可见中国钢铁生产业集中度非常低，这决定了中国钢企尽管强势，但强势地位很难媲美美国。
就钢铁企业而言，其在钢材销售中能否采取直销模式，如前文所言，需要看软环境和硬环境是否合适：（1）软环境主要是企业之间的信用风险如何。直销模式对交易双方的信用要求比较高，彼此承担的信用风险也相对较高，而分销模式中，钢材在较长的分销渠道中多次转移其所有权，有助于分担彼此的信用风险；（2）硬环境主要取决于钢企的产品结构合适完善、以及生产基地的布局是否合理。
我们认为，现有的钢贸商或者称之为钢铁服务商的三个“中介”功能，使得其不能被深度钢厂深度替代，进而难以实现美国的“钢厂直供”模式：
（1）销售中介。一方面，中国大部分的钢材最终流向了小微企业（据统计全国仅规模以上的机械制造行业的企业数量超过13 万家，如果把建筑工地、家电、汽车等加起来，数量会更多），据找钢网估算，“中国70%的钢材最终是被蚂蚁一样的海量服务商送到各个终端”，小微企业每次的订货量偏小，不满足主流钢厂的销售政策；另一方面，中国各钢企国有性质的产量占比高（近50%），生产地集中，跨区域兼并重组存在种种障碍，在布局、以及适应下游企业对于结算、物流、产品等多样性的要求方面不够灵活；
（2）信用中介。中国的信用体系并不如美国等发达国家完善，目前的钢铁服务商实际上承担了“信用中介”的角色，分担了一部分信用风险；
（3）资金中介。钢企资金通常较为紧张（吨钢财务费用是吨钢毛利的5倍以上），但如果直供将面临部分终端的押款，这也在很大程度上抑制了直供的进一步深化，而钢铁服务商能够承担一部分“资金蓄水池”的作用。
2、中国亦难复制日本钢铁流通模式
正如前文所述，综合商社之所以能够在日本的钢铁流通中占据主导地位，主要原因包括：（1）日本综合商社背后的集团力量强大，掌控了钢铁生产所需要的金融、原料、深加工等资源以及情报；（2）日本的钢铁出口依赖度高达40%，钢企需要依赖综合商社进行海外销售。而这两大方面，中国均不具备。
中国钢铁流通业的现实情况是，在行业整体不景气的大背景下，钢贸商“两头受气”，钢厂尽管强势的地位有所弱化，但钢贸商向钢厂进货时，依然执行“先款后货”，要求根据订单量先向钢厂全额付款后，钢厂再发货，而钢贸企业将钢材销售给用户时，却是“先货后款”，不可避免地为下游客户垫资，快则半个月、一个月，长则三个月，中间的资金占用都要由钢贸企业承担，其营运资金通常被生产商、终端客户两头占用，这无疑更绷紧了钢贸商的资金链，这加剧了钢贸企业的倒闭。
此外，中国钢贸企业自身的实力以及相对钢厂的实力也远逊于日本同行，杠杆率显著偏高：中、日世界500强中的钢贸（集团）企业各有5家，对比不难发现如下特征：（1）中国钢贸（集团）企业的平均营收达到了日本的80%-90%，但总资产、净资产以及利润率均只是日本的10%-30%；资产负债率显著高于日本，总资产周转率、净资产周转率高达日本的3-6倍。
因此，中国的钢贸企业一方面缺乏日本同行的诸多优势、体量总体远小于日本，另一方面有着自身独特的困境。综合来看，中国亦难复制日本钢铁流通模式。
（三）钢铁电商或许是中国钢铁流通变革的一条出路
1、中国钢贸业的远忧近虑：信用缺失
钢贸危机从2012年开始，当前仍在继续。2013年上海法院共受理一审涉钢贸金融商事纠纷案件约3700件，同比增长约5.5倍，收案标的金额达到了230亿元，占当年金融商事纠纷案件标的总金额的51.4%，同比增长约3.4倍。
钢贸危机导致了信用危机：（1）钢贸商贷资金紧张、贷款更难，经营发展陷入困境；（2）信用环境遭遇破坏，仓储物流乱象犹存，诚信经营难以保障，仓储监管成为难点；（3）金融秩序被扰乱，银行的钢贸贷款坏账增加。
据上海银监局的数据，整个上海地区的钢贸贷款的余额2011年底为1500多亿元，2012年9月底为1853亿元，2013年底为700多亿。实际上，不止钢贸业如此，产业链上的钢铁生产业亦如此，据全国中小冶金企业商会名誉会长赵喜子透露，2014年钢铁业被银行抽贷1400亿（幅度约10%），新增的贷款则利率提升。地方国企西宁特钢集团2014年发行的第一期中票票面利率高达9.5%。
上述抽贷、高企的利率等行为，在很大程度上反映出了钢铁产业链、尤其是钢贸信用缺失导致的后果。
2、中国流通业的发展趋势：电商是一条出路
我们判断，中国钢铁流通业的变革有三大诉求：（1）提升效率。包括减少交易层级（尽可能贴近终端销售）、提高货物周转率（缩短钢材在流通环节耗费的时间）、规模化经营（兼并重组）；（2）增加服务。包括物流配送、剪切加工、融资等增值服务；其中前者需要钢铁流通企业自身完成，后者则可以借助第三、四方完成；（3）重构信任。2012年以来的钢贸危机，使得钢铁业的贷款难度/成本大幅提升，各界对钢贸业的信任降至冰点，“一刀切”地显著缩减了涉钢业的信贷，加剧了钢铁产业链的举步维艰。
其中第三个诉求最为迫切。钢铁业作为一个产值巨大的产业（仅生产业产值达2.4万亿，占GDP的比重达4.28%），需要巨大的金融资金来支撑。但是近年来暴露出来的风险又使得银行望而却步。如何能够寻找一个能够帮助鉴别交易资源真实可靠、贸易行为真实可靠、融资额度真实需要、确保担保物变现渠道畅通、担保物价格波动监控实时，将能够有助于重建这种信任，而全流程的电商平台有希望能够扮演这种角色。
而其他诸多诉求的完成，均需要借助信息化手段。其中减少层级、缩短在流通环节消费的时间，实际上就是尽可能实现B2B（不管是线下还是先上）；融资等服务则需要全流程的风险控制，这也是全产业链电商平台最擅长的事。电商平台如果能够搭建成功，也将能够集成大量的订单，更利于运输、加工费用的节约，也能够“阳光”、“透明”化钢贸商的融资需求、融资流向，重建钢贸产业链的信任。
因此，我们判断，电商或许是中国钢贸业变革的一条出路。