一线纪实：看湖北中拓如果拥抱钢铁电商、打造“萍钢模式”
物产中拓 2014年10月28日
“忽如一夜春风来，千树万树梨花开”。不到2年时间，中国钢铁电商平台已超过200家、网站多达2000余家。惊叹之时，钢铁电商已进入“春秋战国”时代。值得庆幸的是，作为钢铁电商先行者，物产中拓已在众多质疑声中茁壮成长起来，这首先要归功于袁仁军董事长的战略眼光和决策魄力。
他早就认识到钢铁行业调整洗牌的趋势以及电商带来的危机与挑战，时常形象地告诫大家，“在电商时代，巨人倒下时身体还是暖的”。他准确把握钢铁行业发展趋势，审时度势，把发展钢铁电商提升到物产中拓“一号工程”的高度，亲自制定“向基于移动互联网技术、以客户价值为导向的供应链服务集成商转型”的战略，规划未来转型发展蓝图。
湖北中拓自2011年9月定为公司电商业务试点单位，3年来，在公司战略的正确指引下，结合自身业务实际，不断满足客户需求，提升客户体验，打造出公司钢铁电商具有样板工程意义的“萍钢模式”，线上客户由0发展到目前的1500多家，线上交易量从0达到目前的49万吨（2014年累计交易量），电商月成交量已达6万吨，占钢材总销量的65%，无愧于公司钢铁电商“排头兵”的称号。
统一思想拥抱电商
接到电商试点通知，湖北中拓整个团队并没有做好思想准备。只知道要“搞电商”，但“怎么搞”，“搞成什么样”，自己要做哪些准备和调整，并不清楚。这直接导致电商试点小组刚进驻湖北中拓时，遇到了不小阻力。因为当时很多业务员抱有“发展电商会取代业务员，自己可能会失业”的想法。正因为没有统一思想，湖北中拓在试点初期的大半年一直没能取得实质性进展，无论是客户数量、交易量，还是电商销售政策，都不甚理想。这也影响了整个公司电商由试点到全面推广的进程。
同时，湖北中拓自身也遇到业务规模与经营业绩不匹配、营销手段与服务客户之间矛盾越来越大等现实问题。为此，湖北中拓在网络营销（在线交易）、后台服务保障能力、客服中心等方面进行强化，试图把业务员从繁杂工作中解放出来。随着公司从上至下加快推进电商，紧锣密鼓地开展电商理念宣贯和培训，湖北中拓也逐渐了解了电商，消除了对电商的疑虑。
业务部门全力以赴开发“现货超市”产品，引导客户在线上自觉、自发、自动、自主地完成交易活动，业务员也在电商平台功能完善和客户互动中重新找准定位。随着公司对终端配供业务转型的要求，业务员都扑到工程“战场”上，规范化、流程化、标准化服务的现货电商业务成为坚强后盾。用电商改造传统业务，以终端配供业务创效深入人心，湖北中拓电商业务开始迅猛发展：2013年3月，当月交易量突破1万吨；当年底，交易客户突破300家；2014年2月，现货业务80%迁移至线上。
服务无止境满意是标准
湖北中拓有一支充满战斗力和生命力的年轻团队。70多位成员，从分管领导、经济责任人、部门经理到电商营销员、业务员、电商专员、销售内勤、采购内勤、物流内勤及财务人员等等，每个人都像一颗螺丝钉，在各自岗位上输出价值。
公司业务单元中客户数量最多的湖北中拓。高峰时期，一位业务员要同时服务几百家客户。既要管理数量众多的客户，又要将客户服务好，这无疑是个考验。没有电商之前，业务员的主要工作是给客户报资源价格。业务繁忙时期，恨不得多几张嘴巴，同时接听2个电话也是常有的事。有了电商平台之后，这些简单繁琐的工作已由电商平台来完成，业务员可以更专注于为客户提供精准服务，包括为客户打造一个体验更好的网上采购环境。
电商平台到底给客户带来哪些新体验？在过去，客户要买钢材，首先得打电话到业务单位确认资源的有效性及价格。有了电商平台后，客户点击鼠标或用手机操作就可轻松采购。此外，公司电商平台还提供资源报价单功能，并能为客户提供订单状态跟踪、发票查询、交易对账、质保书打印等配套增值服务，便捷的服务有效增强了客户“粘性”。
武汉铝镁物资有限公司孙总，汉川人，40多岁，主要以做小型终端配送为主。今年1月，他还是用电话方式询问资源价格，电话中总不离三句话：“有没有货？货在哪里？什么价格？”一开始，孙总很抵触电商平台，认为“很虚”，没有打电话实在。因年龄关系，他使用电脑也不熟练，不愿接触电商。后来，湖北中拓业务员覃协力了解到，孙总有一好朋友是公司线上客户。
4月一天，孙总带覃协力到他朋友公司，正好他朋友打开“中拓钢铁网”，点了几下鼠标就把货定好了，这着实让孙总感到吃惊。回家之后，孙总主动打电话，让覃协力帮他申请了账号，并教他如何操作。半月过后，孙总已经能自主下单，还学会了设置“电子提单”，再也不用因货在武昌、司机不愿意两边跑的事头痛了。
武汉的货车师傅们也体验到电商平台带来的便利。以前都是买家从钢材代理商那里领取纸质提货单，再交司机去仓库提货，中间需要领单、送单、换单等步骤。自从“中拓钢铁网”电子提单上线后，司机可凭短信密码直接在仓库换单提货。
荆州的李老板想从武汉购买一批盘螺发回自己加工厂，但武汉没有专人对接，司机到武汉装货时已是深夜。公司的电子提单可帮了李总的大忙，下单时选择电子提单，司机凭系统发到手机上的密码和身份证直接在仓库领取发货单，既避免单据传递的风险，又节约了时间。李老板对公司的这项服务算是满意到家了。
扬帆起航打造“萍钢模式”
“萍钢希望与物产中拓合作推进钢铁电商，分享钢铁电商带来的效益”，萍钢公司副总经理康秋敏今年10月13日与公司张飙总经理商谈时如是说。从萍钢销售公司经理赖琦灿烂的笑容中，我们找到了康总支持中拓电商的答案——自2014年7月萍钢以湖北中拓二级部门长沙建材部为载体，与物产中拓全面开展电商合作以来，湖南、江西核心销售区域通过电商模式销售的钢材出厂价明显高于经销商模式。
康总显然不满足于现在的成绩，而是希望萍钢电商库扩容至5万吨，以满足日益增长的“点对点”直发需求。他还希望中拓电商“供方平台”功能更加完善，成为萍钢最核心的销售窗口，以推动萍钢内部的各项管理改革，希望以中拓电商平台为载体，与公司开展供应链上的全方位合作。
回顾与萍钢开展电商合作的进程，可谓“好事多磨”。起初，萍钢对电商平台能否帮其达成减少交易环节、降低物流成本、实现渠道“下沉”的效果充满怀疑，又担心电商平台做大后会“反客为主”，削弱钢厂地位。
为解除疑虑，促进合作，公司与萍钢就推进电商开展了全方位对接。公司高层与萍钢高层频繁接触，达成了电商合作共识；为解决钢厂对交易环节的控制需求，在湖北中拓反复沟通、详细了解萍钢需求的基础上，中拓电商为萍钢量身定制了“供方平台”，使之能实时掌握资源、价格、货物流向、交易等关键环节数据，并可动态调整。中拓电商供方平台目前已成为萍钢对其核心市场有效管理的主要信息决策系统。萍钢核心市场“销量上升、出厂价提高”的事实进一步坚定了萍钢拥抱电商的信心，与物产中拓深入开展电商合作成为萍钢上下的共识。
今年4月，公司把上游钢厂作为“由贸易商向服务商转型”的重要服务对象。长沙建材部顺应时势，积极推进与萍钢的代销合作，同时拓展加盟代销项目。5月22日，中拓电商全力打造基于加盟代销模式的“供方平台”上线，萍钢将销售区域由原来的“长株潭”放开到“长株潭、江西宜春、新余”，长沙建材部单独组建江西团队，专门拓展江西市场。
7月开始，长沙建材部作为萍钢长协经销商的角色不复存在，双方业务模式进一步精简为“加盟代销模式”。这一转换，公司与萍钢由原来的博弈关系转变为合作共存关系，长沙建材部由原来的贸易经销商转型为服务商，其赢利模式由原来的进销差价转为通过提供服务获取利润，客户结构也由原来主要依附于市场客户转变为以县级中小客户和终端客户为主。至此，长沙建材部成功转型为电商部门。
公司重新调整考核机制，打消业务单位疑虑，内部流程及决策机制更为简洁高效。萍钢也不断调整组织机构和人员配置，不断优化决策管理和销售流程，逐步深入运用电商工具，逐步提升对“供方平台”的依赖性。萍钢方面的深度参与，促使中拓电商供方平台不断完善，“加盟代销”模式进一步成熟。
从长沙建材部与萍钢合作推进电商的过程中，我们看到，在当前钢贸行业推进钢铁电商的大环境下，贸易商的职能最终会被钢铁电商不断强化的功能和钢厂的衍生职能所取代，转型之路势在必行。钢厂对电商的渴望是强烈且真诚的，关键是我们要抓住钢厂需求并切实加以满足，这样才能实现互利双赢。公司要实现由贸易商向服务集成商转型的目标，就必须不断强化服务意识，提升服务能力，同时还要加快推进配套的内部管理流程优化、组织结构调整等工作。
转型升级正当时横刀立马舍我其谁
正因为经历了“化蛹为蝶”的过程，湖北中拓尝到了电商的“甜头”。当整个钢贸环境发生变化，公司转型升级的号角吹响时，湖北中拓主动冲锋在前，积极探索和实践新形势下的电商发展模式——以服务钢厂为目标的加盟代销模式。目前，湖北中拓已先后与萍乡方大、晋南集团等钢厂进行了沟通交流，与萍乡方大建立了战略合作关系，与其它钢厂的合作也将陆续开展。
虽然取得了一定成绩，湖北中拓并没有放慢脚步，而是更加积极主动地探求转型之路，迅速实现了从“部门电商化”到“电商部门”的定位转化。由起初自营业务电商化，到自营业务与电商业务“两条腿走路”，在各阶段制定了线上销量指标及转换率目标，有效推动了部门电商化的发展。随着电商业务量增大及业务模式多元化发展需要，今年8月，湖北中拓成立了统筹规划、集中管理电商业务的核心部门——电商部，为全面进军电商和新一轮转型发展奠定了组织基础。
转型之路从来不会一帆风顺。诸如线下物流配送难以满足日益增长的业务需求、电商交易客户增速放缓、电商交易模式被其它电商平台模仿、公司风控制度过于“严苛”等问题，在一定程度上制约了电商的快速腾飞。
但有公司领导的大力支持和总部职能部门、中拓电商及兄弟单位的服务指导作为坚强后盾，湖北中拓干劲十足，信心满满。每个深夜激烈的讨论，每次充满激情的客户拜访，一次次细节的精雕细琢，一个个“大事记”的增加，都让我们欣喜若狂。湖北中拓人深知，出发之前要有梦想，上路之后要迎接挑战。
电商之路，要且思且行、且行且思，才能厚积薄发。钢铁行业的“寒冬”，对于拥有电商“利器”的我们而言，是积蓄力量、重振河山的季节，我们相信，有了这冬的磨练与积蓄,必能迎来鲜花怒放的春天！（湖北中拓供稿）