找钢模式
创业家杂志 王方 2015年4月8日
三年前，王东拿到1000万元天使投资，在上海做起钢铁生意，一路是无情的怀疑与嘲讽：在许多人眼里，用这么点钱就想做万亿级别的钢铁生意，要么是骗子，要么是疯子。
他的直觉是对的：在以往任何一个时候，做钢铁电商都不行，但在2012年时，偏偏就可以。
以前钢厂很强势，大代理商也跟煤老板一样，净利润高达5%-8%，基本能赚大钱。2011年形势逆转，产能过剩。“最极端的一年里，4个月价格在跌，行情不可预测。一些大代理商赚不到钱，大面积破产。另一部分不愿意干了。”王东回忆。
在有人不愿意给钢厂卖钢的时候，找钢网出现了。当年王东是职业经理人，在做一个钢铁垂直搜索，用户拿它能搜索钢铁价格、货品等信息。
王东的判断是，单纯的信息无法解决问题，必须由信息转交易，做电商。“钢厂要找人卖货，买家也有需求，钢价波动大，一天可能波动2次，他们需要一个平台帮它买货。”
2012年1月，找钢网项目启动。电商而言，前期需考虑几个问题：是自营还是撮合？撮合的话，是跟厂商合作，还是跟大代理商、中间商合作？
钢铁交易链条冗长，分为钢厂——大代理商——中间商（找钢网）——采购商。王东只拿了1000万元投资，且无订单量，钢厂、大代理商肯定不愿意合作。
他选择的是中间商位置，这是一个迂回战略。不会被大代理商排斥，环境不景气时，它们有卖货需求。但代理商总有萎缩的一天，“当它们大面积死掉时，钢厂还需要销售，这时就有动力绕过代理商，直接与找钢网合作。”如此一来，不论是直营（天猫模式），还是自营（京东模式），都可能实现了。
2012年5月，找钢网正式上线，以撮合为主。上线第一天，交易额仅为177吨。但转机很快，6月份，找钢日交易额便突破1000吨。
这个数字让王东内心的大石落地：方向基本正确。接下来的数据几乎是火箭式增长。8月6日，找钢日交易额突破1000万；9月25日，日交易突破7000吨，当月交易额破3.5亿元；12月17日，日撮合交易12684.332吨。
最终的路线也果真如预想那样，随着找钢体量增大（2013年2-3月份），一些小钢厂真的绕过代理商，直接找到王东。“一个是江苏华伟，一个是徐州金虹。华伟是个三线钢厂，它上海的代理商破产了，但还必须在那儿销售，于是选择我们。”
由此，王东由撮合转向自营。这对钢厂的增益较大，以华伟为例，2013年初，它在上海的月交易量约4000-5000吨，三线厂商的价格。一段时间后，交易量稳定在约12000吨，二线厂商的价格。
在撮合流量的带动下，自营业务增长很快。3月12日，日交易金额约3300万元。
王东透露，自营达到一定规模后，大代理商才愿意进来。下半年，找钢网推出直营业务（开放平台）。2013年，自营、开放业务共实现交易额27亿元，各占约50%。
至此，找钢主营业务扩充为三块：“撮合相当于淘宝，自营相当于京东，开放平台学的是天猫。”王东总结。
进入2014年，王东又围绕交易推出系列增值服务，这些后续都成为找钢的盈利点。
4月初，他与京东合作，尝试金融服务。“我给客户列出十几个维度，经营品种、物流半径、撮合交易次数......给他一个“白条”资格，他先把货拿走，我记一个利息，之后他们再还。”
“一个很有趣的现象，买家缺钱周期都是7天以内，就缺10几万元。数额太小，银行不会借。找担保公司借，至少得借1个月。”王东分析，这种智能金融服务很有刚需，买家黏度一下就提高了。
9月份，王东开始做仓库、加工、物流。“传统仓库满足不了电商高智能化需求，我们自己租赁仓库，自己设计管理软件。钢铁是个很特殊的行业，买家要交出库费，所以我们周转率越快，挣的钱就越多。”
加工环节的毛利也很高，达50%-60%。“服务挺简单，比如拉直、开平、剪切。设备简易，我们也能干。”
之后，客户若需要车，王东有物流事业部。“绝大多客户没车，他们在社会上找大货车。我们模仿易道用车、滴滴打车等，开发了一个找车平台。”
整个2014年，找钢几乎是飞跃式前进。
交易额达688亿元，其中自营+开放为95亿元。刚过去的3月23日，王东看了眼后台数字，日交易额是1.5亿元。地域也扩张很快：2012年局限于上海；2013覆盖华东地区，先后在南京、杭州、宁波、无锡设点。2014年全国化，分公司数量扩充至达20个。