找钢网CEO王东：To B电商到底是一个什么玩意（二）
王东 2015年3月18日
To B电商没办法“拼钱多”，这时候有人说了，钱多可以做广告啊，砸钱打品牌！这就是典型的toC互联网的“烧钱”，很Low比。在ToB领域，你打广告烧钱只会让人觉得“好白痴吖~”，因为所有采购的小B客户们都是理性消费行为，不会像90后小妹妹看到淘宝上有个商品的图片拍的挺好看就冲动的购买了，没人会一冲动就去买一块大钢板在家里欣赏的。看看江南春天天很high的泡在各种founder群里就知道了，这些toC互联网的Founder的钱都给他们分众传媒了。
有人又说了，可以花钱买流量啊！。。。。。。这也是很典型的toC互联网的标志性行为，像当年的千团大战，那么多钱折腾半天都让百度赚走了。ToB电商是天生不需要买搜索引擎的流量的，因为toB电商本身就是行业最好用户体验最高的搜索引擎。
以找钢网为例，我们就是最好的搜索，找钢有史以来木牛在百度上花过一分钱，也从不关注SEO。在创业前，我们团队就有过几年行业搜索建立的经验，同时在近几年，我们基本上悄悄的把这个行业懂钢材搜索的人挖空挖净了。可以这样说，目前行业内除了找钢，再没有一个人真正懂得怎么从无到有做起来一个很好用的搜索，绝大部分人很难想象我们在相应的资源池解析领域和诚信数据库建设方面沉淀了多少经验。
所以说，只要是有人号称自己什么历史悠久、流量高、访问量多、alexa排名如何等等，都不是ToB电商，要么是搞资讯的，要么是过时的B2B。
ToB电商要的是精准的搜索技术和精准的采购订单，道理完全不一回事，要那么多不是订单流的垃圾流量干嘛。
以上是讲运营范畴“搜索方面”的建设对ToB电商的意义，与这个关键点类似的大概还有20个点，解决了这20个左右的运营点，ToB电商就很容易和平滑的进入到一个新的领域，类似京东的自营和类似天猫的POP方面。以找钢为例，我们2012年初成立，但开始进入新领域是在2013年中期，有1年半时间是在有条不紊的挨个的解决上述的运营点。
这里说一段题外话，有人对媒体大喷特喷，说找钢是钢铁行业的京东模式，他们是钢铁行业的淘宝模式云云，其实就是瞎忽悠纯扯。大家都知道，找钢的交易有三块，第一块是免费撮合交易，类似淘宝是订单流入口；第二块是POP，类似天猫，衍生自撮合交易，是优质供应商的平台；第三块是自营，类似京东来提供优质网购服务。天猫和京东孰优孰劣暂且不表，但有点我觉得应该是可以想象的，就是假如时间回到N年前，马云一定会收购当当或者京东，不会眼睁睁的看到自营模式的电商做起来。
为什么说那些对媒体大喷的人是瞎忽悠呢？很简单，用倒推法来思考，能孵化出天猫或者自营的淘宝才叫淘宝。按照我们的经验来看，撮合交易达到一天1万吨，就会自然孵化出来一定比例的POP或自营。也就是说，拥有高额撮合交易的网站，必然对应有巨额的营收比例，如没有15%~20%的营收比例对应，那必然是有问题的或者干脆就是虚假的。
所以在丧失有效运营手段方面，竞争对手为了在数据方面追赶我们，基本就这三招：
1、拿钱砸，收编大量的贸易商团队，把以前该贸易商的交易量并入网站里，这招忽悠股民很不错，不愧为精通财务技巧和投资技巧的高手。可惜公司内部已然山头林立，各自为政，腐败横生，运营的简直是千疮百孔，从运营管理的角度来看，基本已经成了大烂摊子；
2、拿钱砸，增加各地的仓储等线下实体资源。这招有一定道理，继续加油，我看好你们为中国特色的社会主义国家做的杰出贡献~京东肯定是先搞了亚洲一号库才开始搞网站的。
【备注：这个的意思应该是先搞网站、交易体量大了之后，再去搞仓库】
3、拿钱砸，或明或暗动员内部员工在市场里买打款凭证冒充撮合交易。要知道一笔正常的撮合交易所耗费的成本要远大于POP模式和自营模式，因为要涉及到询价-比价-议价-锁货等等一系列环节。不那么笨和不那么懒的投资人只要留个心，就能识别出来。
好了，本期讲解到一段落，还有19个运营点下次再讲~