浪花|钢厂开始组团封杀自营类钢铁电商
慧聪网 祁星晨 2015年6月12日
【备注：本文是6月12日的同名文章重发，其中评论部分未做修改；对于这类现象，小钢比较赞同一位大佬的观点：不夸大不掩盖不回避。本文由光大证券钢铁王招华团队提供部分智力支持，但是不完全代表该团队的观点，希望能抛砖引玉，欢迎各位钢友、各位大宗商品电商朋友们发表宝贵意见，来稿欢迎投至caun307@163.com。
1、钢铁流通体系的重构是历史的必然趋势。传统的钢铁流通体系是在钢铁牛市下形成的，在这个背景下，资源（能拿到钢材）为王，一方面，钢贸的流通层级比较多；另外一方面，贸易企业总体均希望慢点出货更好，因为能够赚存货上涨的钱，所以这个流通的效率总体是非常低下的。在钢铁熊市到来后，层级减少、卖货效率提升是必然的大趋势，传统的钢铁流通体系势必重构。凡是违反这个大趋势的，只能是一个小浪花，而不能构成一种浪潮。
2、钢贸企业大范围倒闭在先，钢铁电商兴起在后。据中物联钢铁物流专委会和王招华团队等四家机构对全国235家钢贸商的联合调研报告，尤其是2012年、2013年，钢贸商出现大面积的倒闭（上海70%的钢贸商倒闭、全国其他地区至少30%的钢贸商倒闭），而钢铁电商的兴起则是在2014年（诸多媒体也将2014年称为钢铁电商的元年），因此，我们需要将这个先后、逻辑关系明晰并强调清楚，是钢贸商大范围倒闭在先，钢铁电商兴起在后，当然，钢铁电商的兴起，也加速了部分倒买倒卖钢贸商的进一步萎缩和倒闭。
3、钢铁流通业的大趋势好于钢铁生产业的大趋势。钢铁生产业目前产能利用率在70%左右，严重过剩，而且过剩的产能目前尚未看到有效出清的办法或者希望（国企、民企产能退出均存在障碍），在这个大背景下，钢铁生产业的基本面就只有这么僵着。但是钢铁流通业不一样，它是一个集中度非常低、可以自由退出的一个行业，在经过了2012年以来的血淋淋持续洗礼后，全国至少50%的钢贸商退出了这个市场，这会导致集中度提升以及“新皇上”的诞生，因此是大有希望的一个行业，优势的钢铁电商企业和钢铁加工企业便是在这个大浪潮下的弄潮者。
4、钢厂直供在中国大面积推广不可行。在钢铁电商资深研究员王招华2014年8月4日的报告中曾分析了美国钢厂80%的钢都是直供的原因所在（中国只有30%直供）：（1）美国的信用体系非常发达，钢厂发货给终端后，1-2个月之后再去收钱是完全放心的，中国很难做到；（2）美国的电炉钢占比达到60%，电炉钢的吨钢投资额低，这样可以使得美国的钢厂能够贴近终端消费地布局，进而便于直供，但是中国的电炉钢占比仅10%。因此，在中国，钢厂大范围直供，并不现实，中间渠道必不可少。
5、钢贸商的未来：转型做服务商。钢铁流通领域可以再细分为三类：为钢厂服务的钢贸商（代理商）、为终端服务的钢贸商（次终端或者服务商）、倒买倒卖的博行情的贸易商，目前倒掉的绝大部分都是第三类，我们建议尤其是第三类贸易商应该朝服务商转型】
记者近日获悉，一场联合抵制自营类钢铁电商的运动，正在钢贸行业声势浩大地进行中，呈现蔓延之势。
钢铁圈子里的“Uber事件”
今年上半年，整个钢铁行业互联网化进行地如火如荼，以自营为主要模式的国内钢铁电商宣布扩大自营范围和加大自营规模。然而，就在本周，从山东、天津、安阳、邯郸、唐山、重庆等地相继传出部分钢厂发文严禁旗下销售公司、协议户与某几家钢铁电商合作，否则将采取措施甚至取消其协议户资格的消息。一石激起千层浪，网络上、微信圈、QQ群里以及钢贸市场都在讨论传播这件事情。更有甚者对钢为网、钢钢网等非自营类的第三方钢铁电商平台也暂缓合作了。
【评论：且不评论该事是否属实，从抵制钢铁电商的地区来看，主要是在华北，而作为钢铁电商率先兴起、也是最发达的地区的华东并没有看到钢厂的抵制，这是一个有意思的现象也是值得思考的地方】
记者试图与疑似发出内部“禁止合作”通知的河北钢铁、永锋钢铁、中铁建工等企业核实，但均未能获得正面回复，但钢厂的“既不否认、也不确定”的态度，更是让这件事情扑朔迷离；与此同时，记者也试图联系置身于舆论中心的钢铁电商公司，这些公司却是讳莫如深，让此事更是有雾里看花终隔一层的感觉。
【评论：在6月8日，小钢便向上述三家企业中的一家总部工作人员求证，得到的反馈是“不是不让在电商放资源，而是一些电商蓄意降价，应是协议户与电商沟通不力”】
是被灭掉的钢贸商的反击吗？
记者还记得本月初在北京参加冶金研究院会议时，某钢铁电商联合创始人在报告上宣布，该公司在上海一年就干掉了5000家以上的钢贸商，这次是感受到危机的钢贸商垂死的反击吗？
业内的传播和议论已经不受控制。市场上、网络上、微信圈子中，猜测禁止合作事件的声音不断，且快速发酵；从某钢铁电商公司利用自营业务搞恶性价格竞争、扰乱钢材市场，发展到钢铁电商平台正在利用自营业务有计划地“消灭”传统钢贸企业，但其背后的剑，真的只是指向钢贸商吗？一时间，关于电商自营模式扰乱市场秩序，钢铁电商冲击、覆灭传统钢贸业模式的声音高涨。
钢材市场本身就这么大，在产能过剩的压力下，竞争本就激烈，但好歹大家都处在统一平行线上；然而钢铁电商，携带“烧钱抢市场”意愿而来，以自营这种简单粗暴的方式切入，以较低价格从钢厂拿资源，在市场上与自己的用户进行价格竞争，非但没有帮助用户经营市场，反而加入竞争，使得市场平衡进一步向恶性方向转化。“原本合作的兄弟单位，做着做着，突然发现做成了仇人，相互抵制打压就成了必然的事情”，当记者采访一家参与向钢厂施压的山东代理商时，他是这样表示的。
因为难以跟电商平台进行补贴式的价格竞争，钢铁电商平台以“烧钱”为代价在线下市场圈地，已经引起了手中有现货库存的钢厂协议户的严重不满；同时这些自营类钢铁电商通过挖传统贸易商大量的业务员，间接导致传统钢贸商的客户流失到电商平台手中，被逼入墙角的代理商协议户不得不联合起来向钢厂施压。部分钢厂也意识到电商平台利用补贴式的自营持续打压市场价格体系，已经影响到线下市场的运行轨迹，最终是想通过对终端采购的控制，获得与钢厂的议价权，从而使钢厂失去在产业链上的优势地位。
【评论：其实这个部分与前文的描述是有所相悖的，前文是说“钢厂发文严禁旗下销售公司、协议户与某钢铁电商企业合作，否则将采取措施甚至取消其协议户资格的消息”，而这里则是说，代理商协议户联合起来向钢厂试压。其实在钢铁处于一个买方市场的大背景下，虽然钢厂仍然很强势，拿货不好拿，但是最最根本的还是订单为王，钢铁电商只要有订单了，把终端、次终端服务好了，钢厂和代理商的反抗并不能改变大的浪潮，只会是一个小的浪花】
“先干掉大的协议户、代理商，掐断钢厂的传统分销渠道而代之，从而左右钢厂价格；进而再以价格优势消灭中小商户；不要忘记，在此前的蜜月期合作中，这类电商平台已经无声无息地控制了你的上游、渗透进你的客户群，价格竞争一起，中小商户在缺少大户的传统补贴结算优惠下必死无疑；在这个阶段，他们重点抛橄榄枝的对象是加工及物流仓储企业，最终控制整个钢贸环节，手握钢材深加工、物流仓储、终端资源，反向向上控制钢厂的生产、定价、销售，甚至于上游钢厂的直销渠道都将面临挤压。”某长期关注、研究钢铁电子商务的互联网分析师在接受记者采访时这样表示，“这次钢为网和钢钢网这一类非自营类的第三方钢铁电商应该是属于被误伤的。”
【评论：钢铁产业链分为原料、生产、渠道，显而易见，在未来N年内，均是渠道为王，所以各家企业均想控制渠道，这个战略目标是无可厚非的，只是看能力是否足够，是否值得让产业链的上下游对这个渠道形成粘性】
有计划性砸价，针对性打压代理大户，或蔓延至小户，最终直指钢厂
从市场上的反馈来看，2013年以来，国内采取自营业务的钢铁电商平台，就已经开始涉足线下交易；具体来讲，就是以托盘或者寄售形式从钢厂以较低的价格拿货，然后电商平台业务员通过其原有的线下钢贸渠道，再以低于市场价的方式强势参与市场竞争性交易。熟悉这些平台操作模式的人士表示，电商自营的目的很简单，就是控制渠道；先有计划的从上游大户入手，一批批针对性的以“低价”手段抢夺线下大户的下线中小贸易商客户；按照这种既定业务逻辑，当上游的大户代理商被挤压的差不多之时，便要开始进一步将目标瞄准目前他们重点服务的中小贸易商，继续以低价格与其竞争最终的终端用户，取而代之，最终实现垄断整个流通渠道。
【评论：日本钢厂生产的80%的钢，都是由几大综合商社来销售，钢厂、综合商社均相安无事，甚至相互参股、生存得都蛮好，专业的人做专业的事，中国的钢铁生产和流通业很有可能也会走到这一步】
随之而来的，向上，可以左右钢厂价格，线下则控制整个流通市场甚至是终端市场的价格体系；随后，在线下流通渠道控制在几家大型电商平台之后，新的电商垄断局面或将形成，当然也不排除平台之间的“撕逼”行为可能出现。
以自营为主导的钢铁电商，平台化或许是幌子
钢铁电商平台是否应该发展自营业务，亲身参与到线下交易链条中去，一直以来都存在争议；支持方认为，钢铁电商自营，可以有效提升服务质量，降低价格水平；前期中小贸易商甚至十分推崇某某钢铁电商等平台的自营模式，因为通过这些平台的自营业务，能够更加快速、低价的实现配货、调货；反对方基本上是已经深受其害的大户代理商，在钢材市场持续不景气的现阶段，钢铁电商为了获取更大的市场份额，依托资本市场的资金支撑，大肆压低市场成交价，以烧钱、亏损来换取中小商户、终端的市场份额，目前某钢铁电商企业等已经分别在全国数十个城市展开此操作。
业内人士指出，当前钢铁电商市场正处在初期“圈地”阶段，不计成本地抢占更多市场份额才是其阶段性主要目的，这也是其持续亏损的主要原因。
同时，专家认为，自营钢铁电商的流量其实少的可怜，几乎可以用门可罗雀来形容，平台已经成为该类钢铁电商企业的幌子；更为甚之，电商平台几乎就是个空壳，每天公布的平台交易数据，几乎80%的量，都是通过自营和直接购买钢贸商交易底单后，人工通过后台上传，直接通过其电商平台系统达成的交易量不足20%的比例。
“全产业链电商平台、金融服务、物流服务”等一系列的互联网化宣传，都仅仅是平台用于讲创业故事，向资本市场实现融资圈钱的砝码而已。
“凡是与互联网、特别是电子商务挂钩的企业，在资本市场都特别受欢迎，很多企业都是如此，一边打着互联网电商的幌子在资本市场圈钱，一边干的活却完全跟互联网不沾边，更何况他们这种模式还沾了点边呢”，某互联网分析人士表示。确实，自从总理在年初两会的政府工作报告中提出互联网+计划之后，各行各业都在大兴互联网无缝对接，互联网概念已经毫无理由地红遍了天。
【评论：资本市场短期是投票机，长期是称重器。也不要完全把资本市场当傻子。小钢比较认同雄牛资本合伙人李绪富（2008年投资过京东）的一句话，认同京东也是个贸易商，但是京东不仅做了买卖这一个交易环节，还做了物流、金融等环节，只做一个环节的贸易商，价值会有限，但是全流程的全打通，价值会放大很多】
钢铁行业：电商应该是扶植、而非颠覆
电商平台的优劣，最重要的便是销货能力，就是能不能帮助用户销得动货；当然不应该是自己去取代用户来销货，毕竟电商平台的定位是服务，是一种工具，而非实体经营。
当一家钢铁电商平台自身参与线下交易链条中去，跟自己客户抢生意的时候，它违背了互联网电商经营的初衷。
钢铁电商对于钢铁行业而言，应该是扶植、服务，不应是颠覆和毁灭。传统的线下产业，是电商立足之根，倘若背道而驰，电商便是无根之萍。