海运电商平台可以小而美
集运宝典 林浩挺 2015年6月16日
电商随着互联网的热度越来越高，传统的货代行业似乎也热闹非凡，各类型的航运电商平台层出不穷，在该行业摸爬滚打N年，也借此热闹氛围发表一些愚见，权当扯淡。
一、海运平台发展历史
平台模式大致可分为3个时代：
第1个时代是以锦程为代表的信息发布平台模式，任何注册的人都可以在平台上发布运价信息，和房产中介的信息平台一样，虽然信息量很大，但虚假信息泛滥，只有运价趋势的参考意义，没有真实价格的保障。
第2个时代是易舱、简达为代表的货代企业早期自建的电商平台，其价格的真实性得到有效保障。易舱得益于SEO水平还行，而简达凭借精准的细分目标定位，两家公司在前期都获得了不错的发展。线上只是引流的渠道，其实质还是线下服务。并且因为模式很容易被复制，近几年也无什么突破。
第3个时代当然是当前层出不穷的所谓交易电商，以形成闭环为目标，除了价格的真实保障，还必须带上在线订舱、在线支付，最好还能沾上金融等高大上的概念。玩家有船东背景的中外运、泛亚、一海通；有庄家背景的九爪鱼、万联国际；有风险资本背景的大掌柜；也有贸易服务平台背景的阿里海运；第3代海运电商的故事和愿景是最美好的，但也是最大的一个坑、最烧钱的一个模式。这些平台都寄希望于造一个航运界的“阿里巴巴”，但活下去的路却很艰难。
二、用户群体分析
市场上的企业用户无非分为大、中、小三类企业。没有数据分析，没有广泛的调查，仅凭经验做一个武断的结论：海运平台想做中大型企业的生意基本没戏，而小企业尤其是高附加值产品的中小企业，是有可能会成为平台线上的一批忠实用户的。
因为中大型企业基本都有一堆的船东、货代围绕着要为他们提供VIP的服务，加上敏感的价格、强势的账期、强势的操作流程等原因，标准化的平台线上产品是不可能满足此类用户的需求。但小型企业因为对价格的敏感度稍低，对于企业内操作也无标准化的流程，到是最容易转化成平台型产品的第一批用户。尤其当平台一站式地解决了其各种类型的物流需求时，不用还价、公开透明的价值凸显时，其依赖性会更强。
所以可预见的未来，海运平台的真正有效目标是小型企业，也就是大海里的小鱼小虾。
三、平台线上与传统线下的对比
就拿个人认为的3个最关键的因素做个对比：
1、价格：平台线上的价格肯定拼不过传统线下的价格；海运的市场价格基本透明，总舱位数也是有上限的，而平台的价格在明，传统线下的报价在暗，相信任何一个客户只要截图问一下货代，价格都是可以拿到的，这就是现实。除非和滴滴快的这样的大规模补贴出现是另当别论，但那实质是为推广移动支付而出现的补贴，而海运平台还看不到能获得这样的战略性投入的可能性。
2、账期：以前我觉得依然是线下占优势，但5月1日海关总署取消了退单政策后，可能对平台型的线上产品是一个利好。线下货代为了风险控制，其账期会趋于保守；而少部分有实力的线上平台可以沾上金融的一些产品反而可能会占有一些优势。
3、服务：各有优势吧，在一些人情关系的处理上，贴心服务的程度上，传统货代依然会有一定优势；但是在公开透明上，服务丰富度上，包括信息化手段上，平台的线上服务也会得到一部分用户的青睐。
四、几个平台中最具优势的是阿里海运
个人认为此类平台成功的最关键两大要素：供应能力和获取精准客户的能力。而供应能力最强的当然是船东和庄家背景的平台，但此类平台最大的问题依然是线上线下的矛盾问题，应该还没有出现愿意在线上平台孤注一掷、而阉割线下渠道的船东和庄家。
而获取精准客户的能力最强的当然是阿里系的产品，如前面分析，线上产品的精准客户肯定是中小型企业，而阿里巴巴天生就是服务于中小微企业的，尤其加上一达通的外贸代理客户，所以在类型的覆盖上是相当匹配的。在物流支付上又有外贸收汇上的直接抵扣，加上外贸款的流水还能获得相当于账期功能的金融产品等，都是其他平台所无法比拟的。
但是也正如前面所认为的，此类平台的线上服务只能是捞一些小鱼小虾，加上传统线下的竞争，做个小而美的线上平台服务是可能的，妄想靠此独霸天下、颠覆市场，貌似还非常遥远。
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